Biztools

Bedre organisering i salg


Organisering er en svært viktig innssatsfaktor i salg. Det er en strategisk byggesten i enhver salgs- og markedsorganisasjon.



Mistenker dere at salgs- og markedsfunksjonen i eget selskap ikke er optimalt organisert, ta kontakt!

Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jka@salesforce1.no. Se forøvrig www.salesforce1.no for mer informasjon.


   

Som listen nedenfor viser er det en rekke føringer og veivalg virksomheten står overfor når den ser på hvordan salgsfunksjonen bør innrettes.

   

Føringer / veivalg for organisering i salg

  • B2B, B2P og/eller B2C.
  • Sammenheng segmentering, målgrupper, produkter / tjenester / løsninger, salgssituasjoner, kjøpsmønstre og salgsprosesser / -metodikk
  • Er virksomheten salgsdrevet og/eller markedsføringsdrevet
  • Hvordan skape god samhandling mellom salg og markedsføring
  • Valg av salgs- og markedskanaler (”verdikjede”/distribusjon)
  • Hva med egeneide kanaler vs. eksterne kanaler
  • Valg av miks mellom feltsalgskanaler, telefon og digitale kanaler
  • Organisering etter kundedrevne prosesser vs siloorientert avdelingsorganisering
  • Hvordan er kulturen i salg og virksomheten for øvrig (faktisk, ønsket)
  • Selskapets markedsposisjon (eks. angriper eller markedsleder)
  • Markedsforhold (vekstbransje / moden bransje, konjunkturer, konkurransesituasjon)
  • Territorier / porteføljer
  • Kundemodell vs. produktmodell (kundeansvarlige selgere vs produktselgere)
  • Rammer for lønn og incentivering
  • Salgsledelse (strategisk, operativ)
  • Ønsket nivå på salgskostnader vs omsetning
  • Evner, egenskaper, sterke / svake sider i eksisterende selgerkorps
  • Hvordan påvirker salgsfunksjonen av overordnete føringer - visjon, misjon, verdier, mål, strategier

    


Arbeidet med å skape optimal organisering i salget påvirkes også av de mange typer roller / oppgaver som eksisterer i en moderne, markedsorientert virksomhet.

Eksempler på roller i salg og markedsføring

  • Selger feltsalg (selgere nye kunder / selger eksisterende kunder)
  • Selgere med kundeansvar / selgere med produktansvar
  • Salgssekretær / markedsføringssekretær
  • Markedsdirektør / salgsdirektør / salgs- og markedsdirektør
  • Selger innesalg – utadvent / inngående
  • Presalgssupport – telefon / i felten
  • Post salgssupport – telefon / i felten
  • Salgssjef (operativ / strategisk salgsledelse)
  • Bid manager
  • Forhandlerselger (indirekte salg)
  • Salgstrener (direkte salg / indirekte salg)
  • Produkttrener (direkte salg / indirekte salg)
  • Konsulent (nysalgs-/ mersalgs- /kryssalgsansvar)
  • Chief Marketing Officer
  • Chief Content Officer


Prosess for gjennomføring

  • Analyse / evaluering av dagens markedsmodell) herunder avstemme / analysere:
    • overordnete føringer (visjon, misjon, verdier, …)
    •  segmenter / målgrupper, produktmix, kjøpsmønster, kundetilfredshet
    •  salgs- og markedskanaler
    •  strategisk og operativ markedsføring / primær driver (markedsføring [b2c], salg [b2b])
    •  dagens prosesser i salg og salgsledelse (identifisere sløsing)
    •  markedssituasjon, bedriftens posisjon, konkurransesituasjon
    •  dagens team (sterke sider og svake sider)
    •  ønsket nivå på salgs- og markedskostnader

  • Med utgangspunkt i analysen - organisere salget
    • Definere roller / spesialisering (eks. jakt / foredling, kundeansvar / produktansvar)
    • Utplassering av teamet i forhold til territorier og portefølje (dekning)
    • Etablere gode salgsprosesser for alle roller og salgssituasjoner
    • Etablere klare ansvarsforhold og salgsledelsesprosesser (strategisk salgsledelse /
      operativ salgsledelse, regime for målstyring, rapportering, trening, incentivering)
    • Med utgangspunkt i dagens team: matche talenter og sterke sider og ønsker med definerte
      roller, rekruttere nødvendig personell til roller som ikke kan dekkes med dagens
      personell og håndtere overflødig personell

Resultat ved optimal organisering i salg

  • Salgsorganisasjon som er tilpasset den virkelighet den jobber i og bedriftens overordnete føringer
  • Forbedret balanse mellom salgskostnader og salgsresultater
  • Redusert sløsing (mer tid / kompetanse på kundeorienterte prosesser, mer fornøyde kunder (økt merkjøp, redusert kundefrafall)
  • Økt produktivitet i salg
  • Redusert tap av dyktige selgere
  • Raskere identifikasjon av svake selgere
  • Økt systemverdi
  • Bedre samkjøring i salgs- og markedsfunksjonen – både strategisk og operativt




 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS