Biztools

Bedre salgsprosesser


   

En prosesstilnærming til salg har som mål å skape bedre oversikt, mer forutsigbarhet, bedre beslutninger og - ikke minst - effektivisering av måten man arbeider på i salg. Bedring av flyt og eliminasjon av sløsing er en viktig drivkraft for prosessforbedring i salg.

   

En prosess er en logisk serie med aktiviteter som gjentas og som bruker ressurser for å omdanne innsatsfaktorer til et resultat.

   

Det er hensiktsmessig å gruppere prosesser i kjerneprosesser (de prosessene som kunder bryr seg om), lederprosesser og støtteprosesser. I tabellen nedenfor er dette prinsippet skissert.

   



   

Mistenker dere at salgsprosessene i eget selskap ikke er optimale, ta kontakt!

Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jka@salesforce1.no. Se forøvrig www.salesforce1.no for mer informasjon.

   


    

Når er det relevant å vurdere prosessforbedring i salg?

  • Når bedriften har manglende fokus på de aktiviteter og berøringspunkter som er av verdi for kunder
  • Uklarhet / ikke definert hva som kjerne-, ledelses- og støtteprosesser
  • Ressurser rettes ikke i nok grad mot de verdiskapende prosessene (kjerneprosessene)
  • Det er liten flyt mellom kjerneprosessene og utydelige grensesnitt mot andre prosesser i salg og mot prosesser i andre avdelinger
  • Ledelses- og støtteprosesser er ineffektive
  • Sløsing forekommer


Hvordan gjennomføres et prosessforbedringsoppdrag?

Først kartlegge nåsituasjon

  • Måle dagens situasjon (tall som dokumenterer nullsituasjonen)
  • Analyser hele salgsverdikjeden fra lead til fornøyd kunde
  • Del opp i kjerneprosesser og omliggende støtteprosesser og ledelsesprosesser (obs mht. samsvar/avvik mellom hvordan selskap og kunde klassifiserer prosesser – f.eks. kan ledelse se på kundesentersenter-prosesser som støtteprosesser- mens kunde ser annerledes på det)
  • Kartlegg og identifiser grensesnitt mot prosesser i andre avdelinger
  • Kartlegg og analyser flyt (informasjon, salgsmuligheter) i hele verdikjeden
  • Identifisere og analysere sløsende steg og aktiviteter (flaskehalser, venting)
  • Still en diagnose over dagens situasjon


Jobbe for forbedret situasjon

  • Basert på diagnose og mandat, velg prosessforbedringsstrategi
  • Forbedre enkeltvise prosesser
  • Forbedre alle prosesser i salg i en total gjennomgang
  • Se på muligheter for å bedre flyten i og mellom kjerneprosessene og andre salgsinterne prosesser (støtte- og ledelsesprosesser)
  • Se på forbedringsmuligheter for flyt mellom prosesser i salg og prosesser i andre avdelinger
  • Se på muligheter for å redusere sløsing i og mellom prosesser i salg og i grensesnittet mot andre avdelinger
  • Hvis mandatet tilsier det, huske å ”utfordre” eksisterende systemer, prosesser, modeller og organisering
  • Kartlegg og dokumenter organisatoriske og rollemessige konsekvenser av prosessforbedring
  • Mål forbedringene underveis og periodisk etter gjennomføring
  • Husk å holde fokus på det man kan gjøre noe med innenfor mandatet som er gitt
  • Sørg for at det gis nødvendig og grundig opplæring i nye prosesser


Hva er forutsetningen for et vellykket prosessforbedringsprosjekt?

  • Et klart og tydelig mandat fra kunde - vel definerte SMARTE mål
  • Evne til å diagnostisere, kvantifisere og dokumentere dagens prosesser
  • Eierskap og forankring i toppledelse – ikke kun i salg  (typisk et strategisk prosjekt – ikke et operativt prosjekt)
  • Konsulents evne til å finne naturlig avgrensing og begrensing av prosessforbedringsprosjektet
  • Finne det rette detaljeringsnivået for prosesser for alle organisasjonsnivåer
  • Evne til å skape quick-wins ved å måle forbedring underveis og periodisk etter forbedring
  • Gi kunde eierskap til avkastning for prosjektet


Vellykket prosessforbedring i salg gir følgende avkastning

  • Økt omsetning uten å øke salgskostnadene
  • Reduserte salgskostnader – opprettholde omsetning
  • Reduksjon i feil (med opprinnelse i salgsavdelingen)
  • Reduksjon i tap av kunder
  • Redusert avgang av dyktige selgere
  • Redusert tid og kostnad for å få nye selgere produktive
  • ”Ut av hodene og inn i veggene” - økt systemverdi


 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS