En prosesstilnærming til salg har som mål å skape bedre oversikt, mer forutsigbarhet, bedre beslutninger og - ikke minst - effektivisering av måten man arbeider på i salg. Bedring av flyt og eliminasjon av sløsing er en viktig drivkraft for prosessforbedring i salg.
En prosess er en logisk serie med aktiviteter som gjentas og som bruker ressurser for å omdanne innsatsfaktorer til et resultat.
Det er hensiktsmessig å gruppere prosesser i kjerneprosesser (de prosessene som kunder bryr seg om), lederprosesser og støtteprosesser. I tabellen nedenfor er dette prinsippet skissert.
Mistenker dere at salgsprosessene i eget selskap ikke er optimale, ta kontakt!
Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jka@salesforce1.no. Se forøvrig www.salesforce1.no for mer informasjon.
Når er det relevant å vurdere prosessforbedring i salg?
- I forkant av salgstrening
- år bedriften har manglende fokus på de aktiviteter og berøringspunktrer som er av verdi for kunder
- Uklarhet / ikke definert hva som kjerne-, ledelses- og støtteprosesser
- Ressurser rettes ikke i nok grad mot de verdiskapende prosessene (kjerneprosessene)
- Det er liten flyt mellom kjerneprosessene og utydelige grensesnitt mot andre prosesser i salg og mot prosesser i andre avdelinger
- Ledelses- og støtteprosesser er ineffektive
- Sløsing forekommer
Hvordan gjennomføres et prosessforbedringsoppdrag?
Først kartlegge nåsituasjon
- Måle dagens situasjon (tall som dokumenterer nullsituasjonen)
- Analyser hele salgsverdikjeden fra lead til fornøyd kunde
- Del opp i kjerneprosesser og omliggende støtteprosesser og ledelsesprosesser (obs mht. samsvar/avvik mellom hvordan konsulent og kunde klassifiserer prosesser – feks. callsenter støtte- vs kjerneprosess)
- Kartlegg og identifiser grensesnitt mot prosesser i andre avdelinger
- Kartlegg og analyser flyt (informasjon, salgsmuligheter) i hele verdikjeden
- Identifisere og analysere sløsende steg og aktiviteter (flaskehalser, venting)
- Still en diagnose over dagens situasjon
Jobbe for forbedret situasjon
- Basert på diagnose og mandat, velg prosessforbedringsstrategi
- Forbedre enkeltvise prosesser
- Forbedre alle prosesser i salg i en total gjennomgang
- Se på muligheter for å bedre flyten i og mellom kjerneprosessene og andre salgsinterne prosesser (støtte- og ledelsesprosesser)
- Se på forbedringsmuligheter for flyt mellom prosesser i salg og prosesser i andre avdelinger
- Se på muligheter for å redusere sløsing i og mellom prosesser i salg og i grensesnittet mot andre avdelinger
- Hvis mandatet tilsier det, huske å ”utfordre” eksisterende systemer, prosesser, modeller og organisering
- Kartlegg og dokumenter organisatoriske og rollemessige konsekvenser av prosessforbedring
- Mål forbedringene underveis og periodisk etter gjennomføring
- Husk å holde fokus på det man kan gjøre noe med innenfor mandatet som er gitt
- Sørg for at det gis nødvendig og grundig opplæring i nye prosesser
Hva er forutsetningen for et vellykket prosessforbedringsprosjekt?
- Et klart og tydelig mandat fra kunde - vel definerte SMARTE mål
- Evne til å diagnostisere, kvantifisere og dokumentere dagens prosessituasjon
- Eierskap og forankring i toppledelse – ikke kun i salg (typisk et strategisk prosjekt – ikke et operativt prosjekt)
- Konsulents evne til å finne naturlig avgrensing og begrensing av prosessforbedringsprosjektet
- Finne det rette detaljeringsnivået for prosesser for alle organisasjonsnivåer
- Evne til å skape quick-wins ved å måle forbedring underveis og periodisk etter forbedring
- Gi kunde eierskap til avkastning for prosjektet
Vellykket prosessforbedring i salg gir følgende payback
- Økt omsetning uten å øke salgskostnadene
- Redusert cost of sales – opprettholde omsetning
- Reduksjon i feil (med opprinnelse i salgsavdelingen)
- Reduksjon i tap av kunder
- Redusert avgang av dyktige selgere
- Redusert tid og kostnad for å få nye selgere produktive
- ”Ut av hodene og inn i veggene” - økt systemverdi
