Mine erfaringer som salgsrådgiver er at bedrifter bruker ett til halvannet år fra en feilansatt selger tiltrer og til vedkommende er ute av virksomheten.
Legger du til rekrutteringstiden i forkant av ansettelsen er tiden vedkommende påfører virksomheten tap, enda lenger. I denne sammenheng snakker jeg om oppsøkende ansikt-til-ansikt salg i forretningsmarkedet.
Direkte kostnader som rekrutterings-, personal- og salgskostnader er kjente størrelser, mens de indirekte kostnadene er vanskeligere å identifisere og kvantifisere.
Her er en smørbrødliste over potensielle tap ved feilansettelser:
-
tidstap for kolleger / ledere
-
energitap for kolleger / ledere
-
redusert innsats / produktivitet i andre selgere som blir "smittet" av middelmådigheten til en som ikke leverer
-
svekking av etablerte og fungerende salgsprosesser ved at selger ikke følger disse
-
risiko for motivasjonstap hos de beste selgerne - som hater å se at selgere som ikke leverer over tid få fortsette
-
de beste selgerne slutter av samme grunn som punktet over
-
svekkelse av kunderelasjoner - som følge av svak innsats fra dårlig selger
-
tap av kunder
-
budsjettsvikt som følge av manglende salg
-
irritasjon i selgerkorps som følge av tap / reduksjon i teambonus
-
svekket salgskultur
-
indirekte og direkte kostnader knyttet til erstatningsrekruttering
-
ukurans / avskrivninger som følge av at produkter ikke selges etter planen
Selv om en bedrift ikke vil oppleve alle nevnte tap i en gitt feilrekrutteringssituasjon, er kostnadene uansett betydelige. Ofte er de skjulte kostnadene høyere enn de direkte kostnadene.
Hva bør du gjøre?
-
Husk at rekrutteringsselskaper lever av å selge kandidater!
-
Vær våken, grundig og systematisk ved alle ansettelser i salg!
-
Aldri la hastverk styre prosessen! Det er bedre ikke å ansette noen, enn å ansette feil.
-
Er du i tvil gå en ekstra runde!
-
Det er store forskjeller i salg. Suksess i én salgsjobb gir derfor ikke nødvedigvis suksess i en annen.
-
Gi stimulerende, motiverende, strukturert, grundig og beste-praksis-orientert opplæring i den nye jobben herunder oppgaver, salgsprosesser, salgsmål, markedet, konkurransesituasjon, produkter, tjenester og kunders kjøpsmønstre!
-
Bruk prøvetiden for dét den er ment til. Sett eskalerende milepæler, måle underveis, evaluere måloppnåelse, konfrontere salgsrekrutt og sett inn nødvendige tiltak.
-
Ved lange salgssykluser, bruk delmål / milepæler knyttet til innsatsfaktorer ikke resultatfaktorer.
-
Avslutt - i løpet av prøvetiden - ansettelsesforhold som ikke er vellykkete.
-
Ha maks en måned oppsigelse i prøvetiden.
Forbedre rekruttering i salg!
Skulle dere ønske bistand for å bedre rekrutteringsprosessen i salg, ta gjerne kontakt for en uforpliktende samtale.
Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no.
