Biztools

Jakt eller foredling?

En av de største utfordringene for en leder i salg er å bygge opp den rette miksen av mennesker.Når et selskap ønsker å ansette flere selgere må man gjøre noen veivalg.

Sterkt forenklet kan vi dele inn selgere i jegere og foredlere. Jegeren søker nye muligheter på eget initiativ og skaper ny forretning. Vedkommende venter ikke, men er snarere utålmodig og handlingsorientert.

Foredleren på sin side, er tålmodig, langsiktig og strukturert og pleier eksisterende kundeforhold og utvikler disse slik at de gir mer salg.


 


Klikk her for å abonnere på BizTools´ Nyhetsbrev

 (BizTools´ukentlige nyhetsbrev om personlig utvikling, salg og ledelse)

 


I det lange løp trenger enhver organisasjon begge typer ressurser.


Dessverre er det slik at det ikke er noen fasit på hva som er den rette miksen, og enda verre er det at miksen varierer over tid. Bransjens modenhetsgrad påvirker sammensetningen. Selskapets modenhet gjør det samme. For eksempel vil et nystartet selskap trenge hovedsakelig jegere i de første fasene. Etter hvert som selskapet modnes må miksen endres ved å fylle på med foredlere som kan videreutvikle etablerte kundeforhold.

 

Innføringen av nye produkter kan også påvirke miksen. Hvis det nye produktet skiller seg fra eksisterende produkt-/tjenesteportefølje i vesentlig grad (annerledes produkt, andre målgrupper, annerledes prisstruktur/-nivå, forskjellig kompleksitet osv.) vil det kunne kreve påfyll av annen miks av jeger-/foredlerkompetanse enn dagens.

 

Tøffe jegere

Jo mer det nye produktets salg skiller seg fra dagens salg (slik at man må gå opp nye stier), jo større grad av jegerkompetanse kreves. I tøffe tider kreves det gjerne større andel jegere fordi man må skaffe nye kunder for å oppnå vekst. Hvis alt går så det suser trenger man i større grad foredlere som kan opprettholde kundeforhold og betjene eksisterende porteføljer. Grovt forenklet kan man si at mange selskaper ikke har kapasitet til ny ”business” og at jegerens kompetanse derfor blir mindre etterspurt.

 

Dog er det en klar trend at den generelt økende konkurransen i næringslivet gjør at jegerkompetanse er etterspurt også i gode tider.


Kvitt deg med forvalterne!

Et problem med foredlere er at de over tid blir tilfredse og glir over til å bli rene forvaltere som ikke lenger videreutvikler kundeforhold. De hever en lønn for å forvalte kundekonti uten å skape vekst. Mange selgere sitter med en fortrengt drøm om å bli forvaltere slik at de simpelthen kan melke eksisterende portefølje uten ubehagelig ekstrainnsats. Å ende opp med en gjeng forvaltere er dødens posisjon for en bedrift. Produktivitet og verdiskapning i salgsavdelingen faller, og selgerne blir simpelthen et fordyrende mellomledd.

 

Det er bare en ting å gjøre med forvaltere, og det er å bli kvitt dem! Enten må de (tvinges til å) ta seg sammen og igjen bli gode foredlere som pleier, videreutvikler og jakter i etablerte porteføljer, eller så må de ut av organisasjonen.

 

Det som uansett kreves og som kan få farten på enhver salgsorganisasjon er å øke andelen av jegere vesentlig. Når det er lite "bytte" å hente må intensiteten og frekvensen på jakten opp.



Salgsboken: Salg 4.0

Er du feltselger og vil øke salget ditt? 


Les mer om/kjøp Salg 4.0 

 

 

  


 

Størrelse og merkevare påvirker jakten

Dessverre er det ikke mulig å gjøre foredlere (og i hvert fall ikke forvaltere) til jegere. De har ikke talentene som skal til (med noen få hederlige unntak). Vårt råd er derfor snarest å ha et meget bevisst forhold til miksen mellom jegere og foredlere og vær på vakt mot tendensen til at foredlere glir over i forvaltning.

 

Selskaper som søker vekst eller  er i em tidlig fase har typisk stort behov for jaktkompetanse.

 

Er du et selskap som lite kjent i målgruppene må du søke etter jegere som evner og er villig til å drive slik jakt på business.

Jegere som er vant til å jakte med en stor og kjent bedrift i ryggen er ikke nødvendigvis egnet til å jakte i en setting dert man fronter ukjent løsninger fra et ukjent selskap.

 

Tabellen nedenfor skisserer noen typiske karakteristika ved de to forskjellige typene selgere:

 

Jeger

Foredler

Utålmodig

Strukturert og flittig

Høyt energinivå

Høy grad av empati med kunder

”Tykk hud” – tar ikke avvisning personlig. Middels utviklede empatiske evner.

Veldig sterk på å bygge langsiktige relasjoner. Meget starkt utviklet empati.

Tar ikke (første) nei for svar. Tar ikke nei personlig.

Veldig interessert i kundens ve og vel på lang sikt

Elsker jobben med å få foten inn døren hos prospekter

Veldig ukomfortabel med å kontakte prospekter over telefonen

Går fort lei av kunder etter at salg er sluttført – ønsker nye utfordringer

Lander (nesten) alle ballene som hives i været

Får stort kick av å sluttføre nye salg – skaffe nye kunder

Takler dårlig ugjorte oppgaver

Kaster opp et stort antall baller, mye flere enn de som landes.

Veldig flink til å se nye muligheter for å selge mer til eksisterende kunder

Ikke lett stresset fordi det ligger en del ugjorte oppgaver

Tar seg god tid og gjør grundig arbeid før avgjørelser fattes. Opptatt av at alle avgjørelser er riktige.

Tar raske avgjørelser. Er ikke så bekymret for om en del av dem er feil

Tar nei personlig.

 


 

Klikk her for å lese flere artikler fra BizTools Blogg



 
 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS