Biztools

Topp 10 egenskaper i salg

Salg er et yrke som krever salgskunnskap, salgsferdigheter, timing, relasjonelle ferdigheter og - ikke minst - en rekke personlige egenskaper. Vi ser på de 10 viktigste.

1. Empati

I løsningsorientert salg må vi som selgere ha en meget sterk evne til å sette oss inn i kundens situasjon. Vi må "forstå" kunden, kundens utfordringer og rammebetingelser.

 

2. Vinnerdriv

For ikke å falle i fellen og bli kundens terapeut, må empatien balanseres ut med en meget god porsjon personlig driv eller vinnervilje. Kundens situasjon og smerte er viktig, men selger skal også nå sine mål. Det skapes mye dynamikk i skjæringspunktet mellom kundeempati og vinnervilje, og de beste selgerne er svært flinke til å utnytte dette.

 

3. Utholdenhet

Selgere når ikke langt i komplekse salg uten å være villige til å stå løpet. Reisen fra første tegn til en salgsmulighet og til sluttført storsalg, er ofte lang, kronglete og fylt med omveier og tilbakeslag. Kun de med god salgskondis lykkes over tid. Mindre utholdene selgere, gir opp for tidlig - og må i beste fall konsentrere seg om å drive enklere, mer transaksjonsorientert salg med kortere salgssykluser.

 

4. Entusiasme

Entusiasme er meget smittende. Selgere som er entusiastiske over egne løsninger, egen bedrift og forbedringsmuligheter hos kunder, lykkes oftere med å skape interesse og nysgjerrighet. Dog skal det bemerkes at grad av entusiasme må tilpasses kundetyper. Det er også viktig å skille mellom ekte entusiasme og selgere som er hypre snakkemaskiner.

 

5. Energinivå

Salg krever en solid andel initiativ, drivkraft og innsats, og selgere må ha nok energi til å nullstille seg og gyve løs på neste oppgave. Det kommer lite gratis i salg - og det er ofte opp til selger å mane frem produktiv innsats hver eneste dag. Situasjonen kan sammenliknes med det idrettsfolk opplever, og i salg er det konkurranse nesten hver dag.

 

 


Annonse

Rekruttere og utvikle de rette folkene i salg?

Skulle dere mistenke at dere kan forbedre rekrutteringsprosessen i salg, ta gjerne kontakt med oss!

Er dere overbevist om at selgerkorpset trenger å trene, utvikle og forbedre seg, ta kontakt!

Les mer om vår Effektive Salgstrening!

Les mer om vårt kursmateriell for selvstudier i salg!


 

Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no.

 


 

6. "Tykk hud"

I salg får vi nei oftere enn ja - dersom vi er på hogget og har et høyt aktivitetsnivå. Vi må derfor tåle hvert enkelt nei - uten at det tapper oss for energi. Det innebærer å skille kunders nei til det vi forfekter fra nei til oss som mennesker. Det er selvfølgelig umulig ikke å oppleve nei som tungt i blant. Dyktige selgere makter likevel å bruke nei-ene som et ledd i motivasjonen til hele tiden å forbedre seg og - ikke minst - forbanne seg på at de skal lykkes neste gang.

 

7. Nysgjerrighet

I salg må vi bruke nysgjerrigheten vår til å forstå kundens situasjon, forstå egne løsninger og jobbe frem innsikt i hvordan vi kan hjelpe kunden med å få det bedre. Vi må være nysgjerrige på hvordan kundens virksomhet er skrudd sammen, hvordan persongalleriet er, hvordan bransjen fungere, hvem som er de viktige aktørene i kundes markeder og hva som er situasjonen til kunders kunder. Vi må tilsvarende være nysgjerrige på eget selskap, egen bransje og våre rammebetingelser. Vi må kort og godt hele tiden søke etter å lære, utvikle oss og skaffe oss bedre informasjon - og drivkraften er nysgjerrighet.

 

8. Mot

Salg krever stort mot. Vi må tørre å utfordre kunder, vi må banke på store, skremmende dører, og vi må tørre å bevege oss langt utenfor egen comfort-sone hver dag. Vi må tåle sommerfugler i magen. Vi må tørre å prøve oss i nye kundebransjer og kundesegmenter, og vi må tørre å oppsøke mennesker som har mye bedre greie på ting enn oss selv. Vi må ha mot til hele tiden å utfordre oss selv.

 

9. Integritet

Salg krever at vi er dønn ærlige og står rake i ryggen i alle situasjoner. Kunder er særdels vare på selgere som er sleipe, slue og løgnaktige. Ved å være ærlige og alltid utvise høy integritet, gjør vi salgslivet lettere for oss selv. Kjøpere vil knytte sterkere bånn til oss, og de vil i større grad anbefale oss til andre. Når en kunde skal anbefale en selger til bekjente, er det en forutsetning at kjøper stoler på selger.

 

10. Fleksibilitet

Endring, uforutsette ting og taktikker som ikke fungerer er hverdagskost i salg. Vi må ha fleksibilitet til å takle endring. Det vanskeligste er å inneha den sofistikerte fleksibiliteten som lar oss skille mellom de ting vi bør endre og de tingene vi ikke bør endre (til tross for at resultatene lar vente på seg.)

 

Som selgere, må vi trene, utvikle og øve oss - og det må settes i system

Salg er et yrke som krever salgskunnskap, ferdigheter i å utføre de rette salgsoppgavene på en god måte og til rett tid. Videre krever salg meget sterke relasjonelle egenskaper, og det en betydelig mental komponent i alt salgsarbeid. Paralellen til konkurranseidrett er meget stor. Da er det et tankekors at idrettsutøvere bruker 60-70 prosent av tiden sin til å trene, mens resten av tiden går til all øvrig aktivitet- inklusive konkurranser. 

 

Min erfaring er at selgere bruker i snitt 20 % av tiden til å "konkurrere" (være i dialog med kunden), et par prosent til å trene og resten til alt det andre rundt salg. Et minimum burde være at alle selgere brukt 10% av tiden sin på å trene - dvs i størrelsesorden 20 dager i året. Med det mener jeg ikke 20 dager kun på "skolebenken". Akkurat som utøvere bruker konkurransesituasjoner til å trene og utvikle seg, kan vi gjøre det samme i salg. Mange skarpe situasjoner kan brukes til øving, testing, evaluering og justering / forbedring. Effektiv salgstrening er en miks av settinger og situasjoner, men det hele må struktureres, systematiseres, måles og følges opp.

 

 

 

 
 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS