Biztools

Salgssjefen - ingen skam å søke hjelp

Nær sagt alle salgssjefer har vært selgere - og de fleste av dem er utstyrt med et stort ego. Det må ikke hindre dem i å søke hjelp.

Krysspress

  

Som operativ salgsleder har du en nøkkelrolle i skjæringspunktet mellom kunder, bedriften og selgerne. Du står i frontlinjen og har et sett nøkkeloppgaver du må løse for at teamet ditt skal nå målene sine.

Salgstrening

Salgssjefen skal sørge for at selgerne blir trent. Det betyr ikke at salgssjefen selv skal utvikle treningsprogrammet, planlegge, gjennomføre og følge opp selve treningen. De fleste salgssjefer har ikke de nødvendige egenskaper eller forutsetninger for selve å trene selgerne, men de har ansvaret for at det skjer. De skal ogs sørge for at treningsprogrammet er tilpassset egen virksomhet slik at treningen er i tråd med virksomhetens faktiske salgsprosesser.

Salgsprosesser

Salgssjef skal sørge for at alle i salg har vel definerte salgsgprosesser som er tilpasset rolle, mål og situasjon. Det er eksempelvis store forskjeller i salgsprosser på inngående kundesenter, utgående telefonsalg, utesalg i smb-markedet, nykundesalg storkunde og en key account management. Det er også disse forskjellige salgsprosessene som legger føringene for all salgstrening.

Lønn og incentiver

Salgssjef skal sørge for at alle i salg har lønn og incentiver som stimulerer til samkjøring mellom selgerkorpsets atferd, aktiviteter og mål, og bedriftens verdier, strategier og mål. De fleste salgssjefer er ikke eksperter på avlønning, og bør søke hjelp internt hos øvrige ledere / toppleder, samt hos eksterne eksperter ved behov. Avlønning i salg er for øvrig et strategisk anliggende som toppledelsen må ta eierskap til.


  

  


Aktivitets- og målstyring

Sørge for at selgere blir konfrontert - på en konstruktiv måte - med innsats, gjennomførte aktiviteter, kvalitet på salgsarbeid, og selvfølgelig resultatoppnåelse. Dette må skje med en frekvens som er tilpasset den enkelte selger og vedkommendes behov og situasjon.

Coaching og støtte

Coaching, rådgivning, mentoring eller annen støtte må gis som del av selgeroppfølgingen. Selgeroppfølging må skreddersys den enkelte selger, og den henger tette sammen med konfronteringen som nevnt ovenfor.

Salgspipeline

Et nøkkelverktøy for konstruktiv konfrontering og effektiv støtte, er et velfungerende system (salgspipeline)for kvalifisering og kvantifisering av salgsmuligheter. Resultatene gir overordnet svar på om en selger når sine salgsmål eller ikke, mens et velfungerende pipeline-system viser klart hvor selger står fast, eller hvor de har forbedringspotensial. Det gir mulighet for mye tidligere inngripen og justeringer.

Det er salgssjefs ansvar å sørge for at virksomheten har et godt pipelinesystem som gir bedriften mulighet til å fange opp forbedringsmuligheter tidlig - og som gir god gjennomsiktighet med hensyn til fremtidig måloppnåelse.

Salgskultur

Den underliggende salgskulturen er også ett av salgssjefers virkelig store ansvar. Alle de ovenfornevnte punktene er viktige elementer i foredlingen av salgskulturen. Likevel er det viktig at salgssjefen har et bevisst forhold til hvilken kultur som råder. Kulturen skal reflektere virksomhetens grunnverdier, den skal stimulere til måloppnåelse i tråd med bedriftens mål, og den skal bidra til et godt arbeidsklima. Nær sagt alle salgssjefer har vært selgere - og de fleste av dem er utstyrt med en stort ego.

Salgsrekuttering og selgerutvikling

Det kanskje aller viktigste jobben til salgssjef er å sørge for at virksomheten rekruttererer de rette folkene, utvikler disse på en god måte, og sørger for at dyktige selgere forblir produktive og lojale medarbeidere. Et viktig element av dette arbeidet er å få avsluttet arbeidsforholdet til selgere som ikke leverer, eller som ikke oppfører seg i tråd med virksomhetens verdier, kultur og ønsket atferd. Igjen er oppgaven å sørge for at dette skjer, ikke nødvendigvis gjøre alt dette selv.

  


    

 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS