Biztools

Forberedelser til salgsforhandlinger

Den best forberedte oppnår gjerne mest i forhandlinger. Jo viktigere muligheten er, dess bedre bør vi forberede oss.

Som nevnt i vår tidligere artikkel om forhandlinger, er det typisk en assymetri mellom selger og kjøper i forhandlingssituasjoner. Assymetrien går ikke på det mange selgere tror - at kjøper sitter på de fleste og beste kortene. Nei, assymetrien går ut på at kjøper ofte er en mer dreven forhandler enn selger.

 

Typisk jobber folk på kjøpersiden med mange selgere fra forskjellige selskaper. De er derfor ofte i forhandlingssituasjoner - mye oftere enn en gitt, individuell selger. Kjøpersiden får derfor øvet, trent og utviklet seg som forhandler i mye større grad enn selger.

 

 


Annonse

Trenger dere å jobbe med forhandlingsteknikken i salg?

Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende samtale!


Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no.


 

Les mer om "Bedriftstilpasset Salgstrening"!

 

 Egen salgstrening: "Bedre sluttføring og forhandlinger"!  

 

 


 

Som selgere må vi derfor forberede oss godt før sluttføring og forhandlinger:

  • Bestem deg for hvorfor du forhandler og hva forhandlingene kommer til å dreie seg om!
  • Sett deg motiverende, realistiske, målbare og kvantifiserte mål!
  • Prioriter disse målene!
  • Avklar ansvar, roller og forventninger på selgersiden (forhandlingsleder, protokollfører, tolker av ikke-verbal kommunikasjon, ulike ekspertroller)!
  • Gjør deg opp tanker om tilsvarende roller / ansvar på kjøpersiden.
  • Sørg for tilstrekkelig med tid.
  • Sjekk motpartens autoritet. Er endelig beslutningstaker med?
  • Hva er motpartens mål og prioriteringer?
  • Velg ut en forhandlingsgruppe med tilstrekkelige fullmakter!
  • Utarbeid en situasjonsanalyse (hva vet vi, hva antar/tror vi…)!
  • Hva er de forventete forhandlingspunkter?
  • Planlegge størrelse og rekkefølge på innrømmelser.
  • Analysér sterke og svake sider hos oss
  • Analysér sterke og svake sider hos forhandlingsmotparten.
  • Sett deg i motpartens sted.
  • Hva er forventet oppførsel hos motparten / forhandlingsstil?
  • Bestem deg for hvordan du skal håndtere egen usikkerhet (behov, produkt og transaksjoner)

 


Relaterte artikler

Egenskaper ved en dyktig forhandler 4 sluttføringsteknikker i salg
Selger som naiv forhandler 5 ledertyper og hvordan de beslutter
Forstå kundens kjøpeprosess
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS