Biztools

12 Vegringer i salg

Amerikansk forskning viser at ellers vel motiverte selgere, kan lide av én eller flere vegringer som hemmer dem i deres salgsarbeid.

1. Katastrofeforutsigelse

Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid og sin kundekontakt ved å fokusere på og forberede seg til katastrofer som med stor sannsynlighet ikke vil inntreffe. Overdreven bekymring over det til enhver tid verst tenkelig utfall preger selgere som lider av denne angsten.

 

2. Overdreven analyse

Slike selgere investerer uforholdsvis mye tid på å analysere salgsmuligheter og prospekter på bekostning av å drive aktivt oppsøkende salgsarbeid. Vedkommende kan ende opp i en situasjon der det kreves så mye forberedelser før han eller hun er rede til å kontakte kunder at salgsarbeidet stopper helt opp.

 

3. Bløffmakeri

Selgere i denne kategorien investerer all sin energi og tid på å fremstå som suksessfull, i stedet for å bruke tiden på oppsøkende salg og kundekontakt. Vedkommende ser på prospektering som en aktivitet som er under hans eller hennes verdighet. Overdreven bruk av fagsjargong og et stort behov for å fremnstå som bedre og mer informert enn snittselgeren er typisk.

 

4. Sceneskrekk

Vedkommende gjør hva som helst for å unngå prospekteringssituasjoner som krever presentasjoner overfor grupper. Denne angsten kan være veldig spesifikk og andre former for prospektering som ikke innbefatter gruppepresentasjoner er ofte ikke påvirket.

 

5. Skam over selgerrollen

Denne salgshemningen er kompleks og har sin bakgrunn i at vedkommende selger skammer seg over sin rolle som selger. Denne angsten er smittsom, og de som er rammet fremstår som overdrevent positive i sitt forsøk på å hanskes med skammen - som igjen øker energitapet.

 


Annonse

Hjelp med å redusere vegring og øke produktiviteten i selgerkorpset?

Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende samtale!


Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no.


 

Les mer om vår Effektive Salgstrening!

 

Les mer om Forbedre Salgsmetodikk!  

 

 

 


6. Sluttføringsangst

Selgere med denne angsten er redde for å fremstå som agressive eller forstyrrende overfor kundene. De kan fort ende opp med å bli overdrevent konsultative i sin salgsstil og derved fokusere utelukkende på relasjonsbygging på bekostning av inntektsbringende salg.

 

7. Frykt for mennesker med høyere status

Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid ved en frykt for å initiere kontakt med kjøpere i høyere posisjoner. Er skremt av personer som har penger,  makt eller prestisje. Vedkommende vil typisk skjule denne frykten med en påtatt manglende respekt for status. Denne angsten er veldig spesifikk og prospektering i andre målgrupper behøver ikke å være påvirket.

 

8. Overdreven avgrensning mot sosial sfære

Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og venner. Vedkommende har vansker for å prospektere blant venner og bekjente og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser.

 

9. Overdreven avgrensning mot familiesfære

Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og familie. Vedkommende har vansker for å prospektere blant familiemedlemmer og vil ikke engang spørre dem om tips om prospektive nye kunder eller referanser.

 

10. Aversjon mot å be kunder om leads

Vedkommende lider av angst for å be eksisterende kunder om tips om nye kunder. Vedkommende opplever typisk ikke angst når han eller hun tar kontakt med leadsene, denne angsten er knyttet til selve handlingen å be om tipsene fra eksisterende kunder.

 

11. Skrekk mot prospektering på telefonen

Selger har aversjon mot å bruke telefonen for å prospektere. Dette er en avgrenset angst, og prospektering i sammenhenger der telefonen ikke er involvert - feks. ansikt-til-ansikt, behøver ikke å være affektert.

12. Sterkt opposisjonsbehov

Selger har meget sterkt behov for å bli forstått og understøttet og er gjerne plaget av dårlig selvfølelse. Vedkommende har løpende og vedvarende behov for oppfølging samtidig som han motsetter seg den sårt tiltrengte oppfølgingen. Han har et påtrengende behov for å argumentere, komme med forklaringer og skylde på andre, og han er følelsesmessig umottagelige for coaching og oppfølging. Mange selgere med dårlige resultater er rammet av denne hemningen, og de dårlige resultatene vil vedvare som følge av denne ondsinnede syklusen.


Salg 4.0

Markedets beste integrerte E-bok i B2B salg?

Book flere og bedre møter

Få bedre innpass hos store kunder

Effektive møter ansikt-til-ansikt

Sluttfør og forhandle fra styrke

Mentale sider i salg: bli bedre til å nå målene dine

Skriv deg til suksess

Du får læreboka pluss et tosiffret antall digitale maler som gjør at du kommer i gang umiddelbart

 

Pris: kr 500,- (eks. mva.) 


Bestille

Jeg vil lese mer før jeg evt bestiller


Abonnere på BizTools Nyhetsbrev

 (BizTools´ukentlige nyhetsbrev om personlig utvikling, salg og ledelse)

 

Flere artikler fra BizTools Blogg


Relaterte artikler

Yte eller nyte Topp 10 egenskaper i salg
10 årsaker til at vi trenerer Strategier for énerne
Feilansettelser i salg - de skjulte utgifter Salg: Fokus på sterke sider
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS