Et nøkkelverktøy i salg er kvalifisering.
Vi er alle vant med å kvalifisere kunder og prospekter med hensyn til demografi. Det vi ofte ikke tenker på er nytten av å vurdere våre kunder / prospekter også i henhold til mer verdibaserte karakteristika.
Vi er alle godt kjent med å segmentere våre kunder og sette opp våre salgsterritorier basert på kundens omsetning, antall ansatte, geografiske plassering, antall kontorer, bransjetilhørighet, type virksomhet og så videre.
Det som ikke er så vanlig, men som kan være et veldig nyttig supplement, er å vurdere den verdimessige matchen mellom vårt (selgers) selskap og kjøpers selskap.
Hvordan passer selskapenes bedriftskulturer, filosofier og visjoner sammen?
Fordi slike verdivurderinger er mer abstrakte enn demografiske vurderinger, er dette ikke enkelt, ei heller noe som kan gjøres med vitenskapelig presisjon.
Dog vil det kunne gi vesentlige besparelser på sikt fordi vi som selgere kan sette fokus på kunder og prospekter hvis verdier er sammenfallende med vårt eget selskaps verdier. Det vil gjøre det enklere å sluttføre handler med kunden, og det vil borge for bedre og mer langsiktige vinn-vinn kundeforhold.
Hvis eget selskap setter kvalitet i høysetet og derved ikke er billigst i markedet, vil vi ha store vansker med å sluttføre handler med kunder som har som kultur alltid å velge den billigste løsningen. Har derimot kjøper en kultur for å kjøpe den mest kostnadseffektive løsningen, ikke nødvendigvis den billigste, ligger vi mye bedre an.
Dersom vi selger rådgivning til bedrifter vil vi ha meget vanskelig å nå frem overfor selskaper hvis kultur tilsier at alt skal løses internt ved hjelp av egne ressurser.
Som selger kan det være meget nyttig å ta en gjennomgang av vårt eget selskaps bedriftskultur, filosofi og visjon. Ved å gå gjennom det samme hos en håndfull av våre beste kunder, vil vi kunne utvikle en verdimessig profil i tillegg til den demografiske - på vår ideelle kunde. Vi vil se hvilke verdimessige karakteristika som matcher og derved øker sjansen for et godt, langsiktig og lønnsomt kundeforhold.
Som kontrast kan vi evaluere verdiene hos noen av våre dårlige kunder for å få en pekepinn på hvilke verdimessige kundekarakteristika som ikke matcher med vårt eget selskaps verdier.
Dette er som nevnt ingen eksakt vitenskap.
Dog, ved å utvikle en ideell kundeprofil med hensyn til både demografiske og verdimessige kriterier, vil vi få et et bedre verktøy i vår streben etter å skille mellom reelle prospekter og prospekter som ikke kommer til å kjøpe fra oss.
Forfatter: Jens T. Kanden
Salgtrener og salgsrådgiver
Tel: +47 98 21 66 75
E-post: jka@salesforce1.no
Web: www.salesforce1.no
Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS
