Biztools

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

Et nøkkelverktøy i salg er kvalifisering.

  

Vi er alle vant med å kvalifisere kunder og prospekter med hensyn til demografi. Det vi ofte ikke tenker på er nytten av å vurdere våre kunder / prospekter også i henhold til mer verdibaserte karakteristika.

   

Vi er alle godt kjent med å segmentere våre kunder og sette opp våre salgsterritorier basert på kundens omsetning, antall ansatte, geografiske plassering, antall kontorer, bransjetilhørighet, type virksomhet og så videre.

   

Det som ikke er så vanlig, men som kan være et veldig nyttig supplement, er å vurdere den verdimessige matchen mellom vårt (selgers) selskap og kjøpers selskap.

   

Hvordan passer selskapenes bedriftskulturer, filosofier og visjoner sammen?

   

Fordi slike verdivurderinger er mer abstrakte enn demografiske vurderinger, er dette ikke enkelt, ei heller noe som kan gjøres med vitenskapelig presisjon.

   

Dog vil det kunne gi vesentlige besparelser på sikt fordi vi som selgere kan sette fokus på kunder og prospekter hvis verdier er sammenfallende med vårt eget selskaps verdier. Det vil gjøre det enklere å sluttføre handler med kunden, og det vil borge for bedre og mer langsiktige vinn-vinn kundeforhold.

   

Hvis eget selskap setter kvalitet i høysetet og derved ikke er billigst i markedet, vil vi ha store vansker med å sluttføre handler med kunder som har som kultur alltid å velge den billigste løsningen. Har derimot kjøper en kultur for å kjøpe den mest kostnadseffektive løsningen, ikke nødvendigvis den billigste, ligger vi mye bedre an.

  

Dersom vi selger rådgivning til bedrifter vil vi ha meget vanskelig å nå frem overfor selskaper hvis kultur tilsier at alt skal løses internt ved hjelp av egne ressurser.

    

Som selger kan det være meget nyttig å ta en gjennomgang av vårt eget selskaps bedriftskultur, filosofi og visjon. Ved å gå gjennom det samme hos en håndfull av våre beste kunder, vil vi kunne utvikle en verdimessig profil i tillegg til den demografiske - på vår ideelle kunde. Vi vil se hvilke verdimessige karakteristika som matcher og derved øker sjansen for et godt, langsiktig og lønnsomt kundeforhold.

   

Som kontrast kan vi evaluere verdiene hos noen av våre dårlige kunder for å få en pekepinn på hvilke verdimessige kundekarakteristika som ikke matcher med vårt eget selskaps verdier.

   

Dette er som nevnt ingen eksakt vitenskap.

   

Dog, ved å utvikle en ideell kundeprofil med hensyn til både demografiske og verdimessige kriterier, vil vi få et et bedre verktøy i vår streben etter å skille mellom reelle prospekter og prospekter som ikke kommer til å kjøpe fra oss.

    


Forfatter: Jens T. Kanden 

Salgtrener og salgsrådgiver

Tel: +47 98 21 66 75

E-post: jka@salesforce1.no

Web: www.salesforce1.no

Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS

  


Relaterte artikler

5 ledertyper og hvordan de beslutter Forstå kundens kjøpeprosess
Kunde kjøper verdi - ikke produkter 4 grep for å sikre dine beste kunder
Strategi: Det tøffe valget mellom pris og verdi
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS