Biztools

17 steg i kjøpsprosessen

Før vi kan takke kunden for ordren, er det en rekke handlinger vi som selgere må få kunden til å gjøre i sin kjøpsprosess. Vi skal se på en helt konkret liste med steg.

Det viktigste i salg er ikke selgers prosess - det er de handlingene vi må få kunden til å utføre som er avgjørende.

  

Mens vi som selgere er i en salgsprosess, er kjøper i en kjøpsprosess.

  

Vi tar utgangspunkt i en kompleks salgsprosess der salgsmøtet er et viktig salgsverktøy. For å sluttføre et salg må vi få kjøper til å:

Før salgsmøtet

  • 1. Bli nysgjerrig på vårt budskap.
  • 2. Si ja til å sett av tid til et salgsmøte.

I salgsmøtet

  • 3. Være åpen for å føre en dialog med oss i salgsmøtet.
  • 4. Vise oss nok tillit i salgsmøtet til å røpe sin viktigste utfordring (som relaterer til vår løsning).
  • 5. Fortelle om årsakene til nevnte utfordring.
  • 6. Røpe konsekvensene av ikke å løse nevnte utfordring.
  • 7. Ta eierskap til den visjon om løsning (på utfordringen) som vi forhåpentligvis skaper i møtet.
  • 8. Fortelle om hvordan hvordan kjøpers organisasjon foretar denne type kjøp. Ikke minst fortelle hvem som tar endelig beslutning og hvem som påvirker beslutningen i de forskjellige faser av kjøpsprosessen.
  • 9. Innvilge aksess til relevante beslutningstagere og påvirkere som røpet i punkt 8.
  • 10. Åpne seg og fortelle hva slags bevis og ytterligere informasjon (referanser, demo, prøveinnstallasjon, proof of concept, teknisk due dilligence osv) kunden trenger for å ta sin beslutning.
  • 11. Si seg villig til å være med videre i en salgs- / kjøpeprosess og forplikte seg til å ta stilling til vår oppfølging etter møtet.

  

  


  

Er du på søken etter salgstrening?

Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende samtale!


Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@kanden.no.

  


Etter salgsmøtet

  • 12. Lese og ta stilling til oppfølgingsbrevet som kommer rett etter møtet.
  • 13. Ta imot vår oppfølgingssamtale på telefonen.
  • 14. Som følge av møtet, oppfølgingsbrevet og vår oppfølgingssamtale, oppretteholde bildet av den positive avkastningen som det å kjøpe (av oss) innebærer. (Avkastning er oppfattet verdi [i kundens hode] av vår løsning minus prisen kunden må betale.)
  • 15. Ta den interne kampen for å overkomme motkrefter til salget i egen organisasjon.
  • 16. Si ja til ordren.
  • 17. Signere avtalen.

Dette er ingen komplett liste, ei heller er den allmengyldig for alle typer komplekse salg. For enkelte salg er det færre steg og for veldig komplekse salg kan det være mange flere steg.

Dessuten er et salg ingen linjær, kronologisk prosess fra punkt 1 til punkt 17. Enkelte steg kan ta lang tid, andre kan gå lynkjapt. Ofte må vi gå flere skritt tilbake for å få kunden til å gjøre på nytt steg i sin kjøpsprosess - som vi trodde var unnagjort.

Uansett indikerer listen et tosifret antall beslutninger og steg som vi må få kunden til å gjennomføre for å sluttføre et vellykket salg. Poenget er i hvilken grad vi får "flyttet" kunden i sin kjøpsprosess, ikke våre aktiviteter som selgere.


   

Salgsboken: Salg 4.0

Er du feltselger og vil øke salget ditt?

  

Les mer om/kjøp Salg 4.0 

  


Relaterte artikler

Forberedelser til salgsforhandlinger Egenskaper ved en dyktig forhandler
9 ting å tenke på før sluttføring 5 ledertyper og hvordan de beslutter
Forstå kundens kjøpeprosess Kunde kjøper verdi - ikke produkter
4 kunderoller selger må skape relasjoner med Salg er smerte
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS