Biztools

Vi må ikke late som

Norge må ha en klar verdistrategi og følge våre egne premisser dersom vi vil bevare og styrke industrien. Vi blir aldri noe lavkostland og bør derfor heller ikke delta på deres premisser.

Norge som nasjon har valgt å ha et velutviklet velferdssystem, stor likhet mellom yrkesgrupper og – i internasjonal målestokk – høye arbeiderlønninger. Vi kan derfor aldri bli et lavkostland. Da må vi heller ikke spille på lavkostlandenes premisser og ha en lavprisstrategi i vår industrisatsing.

   

Vår industrisatsing må være skreddersydd og basere seg på kompetansebasert produksjon.

   

Norge som nasjon har valgt å ha et velutviklet velferdssystem, stor likhet mellom yrkesgrupper og - i internasjonal målestokk - høye arbeiderlønninger. Vi kan derfor aldri bli et lavkostland. Da må vi heller ikke spille på lavkostlandspremisser og ha en lavprisstrategi i vår industrisatsing.

   

Norge bør ha en verdistrategi (selge på verdi for kunden fremfor pris) og følge egne premisser. Vi må utnytte det faktum at vi har velutdannete og kostnadseffektive kunnskapsmedarbeidere!

   

En slik satsing hvor andre innsatsfaktorer enn pris og levering er avgjørende, fordrer at vi blir mye bedre i salg. Å selge på pris er enkelt salgsarbeid, og kundene har typiske enkle kjøpsprosesser. Har man et prisfortrinn på sine konkurrenter som eksempelvis kinesiske industribedrifter, kan man lykkes med enkle salgsbudskap og en enkel, billig og kanskje reaktiv salgsfunksjon (ordremottak).

    

Selger vi på verdi og avkastning for kunden, må det utvikles sofistikerte, proaktive salgsfunksjoner som er i stand til å føre løsningsorienterte dialoger med mulige kjøpere.

   

Vi må være i stand til å takle komplekse behov og kjøpsprosesser på kundesiden. Slikt salg er utfordrende og dyrt, og det krever typisk helt andre sett talenter og sterke sider både salgstrategisk på toppledernivå og i de operative salgsleder- og selgerkorpsene. Belønningen er bedre marginer og større konkurransedyktighet som følge av en forbedret salgsfunksjon.

   

Kostnader, kontroll og likviditet på den ene side og salg, vekst og omsetning på den annen side er begreper de fleste bedriftsledere er opptatt av. Det bemerkelsesverdige er likevel at et solid flertall av ledere har kompetanse og fokus på kostnadssiden, mens ansvaret for salgs- og vekstsiden ofte er delegert til lavere funksjoner.

   

Det paradoksale med det relativt sett lavere fokus på å beherske mekanismene bak salg og vekst, er at den globale konkurransen øker behovet for at stadig nye yrkesgrupper må beherske fagområdet salg i tillegg til sine tradisjonelle fag.

    

Som salgsrådgivere møter vi daglig bedrifter og ledere, både i privat og offentlig sektor, som tvinges fra reaktiv kundebehandling til proaktivt salg. Advokater, revisorer, offentlig ansatte, konsulenter, industriansatte og funksjonærer som for få år siden ville ha fnyst av salg, konfronteres med en hverdag der salg og salgsledelse som fagområde, funksjon og håndverk ikke bare er viktig, men etter hvert faktisk virksomhetskritisk.

    

På sikt er det vår bestemte oppfatning at Norge som nasjon må bli vesentlig bedre til å selge - på alle plan - dersom vi skal styrke industrien.

   

Alternativet er at industrien i Norge svinner hen fordi vi velger å konkurrere på lavkostorienterte lands premisser, hvor Norge er, og fortsatt vil være, lite konkurransedyktig.


Annonse

Bli bedre til å selge?

Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende samtale!


Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no.

Les mer om vår Bedriftstilpassete Salgstrening!

Les mer om Forbedre Salgsmetodikk!  

Les mer om vårt kursmateriell for selvstudier i salg!


Abonnere på BizTools Nyhetsbrev


Relaterte artikler

Hogg i rett skog Innovasjon: Du må selge for å lykkes
Strategi: Det tøffe valget mellom pris og verdi Salgsledelse: Sunt skippertak for å komme ajour
Salg: Salg i tøffe tider 4 kunderoller selger må skape relasjoner med
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS