Biztools

Synke eller svømme - en elendig onboardingtaktikk

Å "kaste nye selgere ut på dypt vann" er en elendig onboarding- og salgsutviklingstaktikk som skaper frustrasjon både hos kunde og hos selger.

En dessverre nokså utbredt praksis i salg er å sette inn uerfarne eller til og med uegnede selgere i viktig salgsarbeid. Dette er en blanding av slurv og etterlevninger av gammeldagse holdninger i salg - der kun de "sterkeste overlever".

   

Synke eller svømme er en dårlig taktikk særlig når det gjelder prospekteringsarbeid. Det er feil å tro at prospektering er noe som bør overlates til ferskinger. Å booke gode møter med rett beslutningstager på de riktige premisser krever sin mann eller kvinne.

   

  


   

   

På tide med salgstrening?

Les mer om våre skreddersydde salgstreningsopplegg!

SalesForce1 AS. Kontakt oss gjerne på telefon: +47 98 21 66 75 eller e-post: jka@salesforce1.no

   

   


    

Når vi skal ringe opptatte forretningsfolk på høyt nivå for å skape interesse (ikke irritasjon) må vi beherske salg. Vi må ha tilstrekkelig erfaringsmessig ballast til å kunne håndtere spørsmål som kjøper kan finne på å stille.

  

Hvis vi som salgsledere setter selgere som ikke har nødvendige forutsetninger på prospekteringsjobber de ikke behersker, risikerer vi å gjøre selgeren en bjørnetjeneste. Vel så ille er det at vi risikerer at selskapet vårt fremstår som uprofesjonelt.

  

Generelt sett er det galt å sette ferske selgere uten tilstrekkelig støtte på de tøffeste jobbene, det være seg prospektering i nye markeder, oppfølging av vanskelige kunder eller salg til komplekse kunder.

  

Kunder hater å oppdage at de blir brukt til å trene opp ferskinger. Alle kunder ønsker å jobbe med selgere som kan sine saker.

   

Konsekvensen av dette er at vi som salgsleder må bruke ressurser og ikke minst tilstrekkelig tid til å trene opp nye selgere. Det er ofte galt og kan være destruktivt bare å "kaste dem ut på dypet."

   

  


   

Salg 4.0

Markedets beste E-bok i B2B salg?

Book flere og bedre møter

Forstå kunder og deres kjøpsprosess

Effektive møter ansikt-til-ansikt

Sluttfør og forhandle fra styrke

Mentale sider i salg: bli bedre til å nå målene dine

Pris: kr 500,- (eks. mva.) 

Les mer / bestill

      


        

En virksomhet bør investere tungt i å informere, lære opp og trene nye selgere slik at de behersker / får innsikt i (blant annet):

  • Selskapets salgsmetodikk

  • Kundeporteføljen
  • Selskapets viktigste kundesegmenter
  • Selskapets produkter, tjenester og løsninger
  • Kundens behov - og anvendelse av selskapets produkter, tjenester og løsninger
  • Selskapets økosystem / verdikjede

Skal vi overlate kunder til helt ferske selgere må vi la selgeren jobbe i tospann med en erfaren selger - til gavn både for kunden og den uerfarne selgeren. Kunden vil føle at noen med tyngde tar vare på ham og pengene hans, selgeren får anledning til å bygge erfaring som er mindre dyrkjøpt, og selskapet vårt fremstår som profesjonelt.

  

Alle vinner.

  


   

Klikk her for å lese flere artikler fra BizTools Blogg

   

Relaterte artikler

10 årsaker til at vi trenerer Den viktige salgssjefrollen
Hvordan miste gode selgere? Feilansettelser i salg - de skjulte utgifter
4 grep for å sikre dine beste kunder Salg: Fokus på sterke sider
4 kunderoller selger må skape relasjoner med Salg er smerte
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS