Biztools

Tabber ved innsalg av nye produkter

Vi gjør ofte en rekke feil når vi skal presentere nye produkter eller tjenester til våre kunder og prospekter. Vi ser på noen vanlige tabber.

For ikke å falle på etterskudd i forhold til konkurrenter, er bedrifter veldig ivrige etter å få fortalt markedet om nye produkter. Så snart et produkt eller en tjeneste er klar for markedet sendes selgerkorpset ut i felten for å spre det glade budskap. Dessverre synder vi som selgere ofte i slike situasjoner.


Vi skal se på noen av de vanligste feilene vi gjør.


1. Å tro at det som er nyheter for oss er nyheter for kunden

At vi har lansert et nytt produkt er kanskje en spennende nyhet for oss som selgere og for vårt selskap. For kunden derimot er det i utgangspunktet helt uinteressant at vi har lansert et nytt produkt. Kunden er opptatt av seg selv og sine utfordringer, ikke våre produktlanseringer.

Som selgere er det meget lett å bli produktfiksert fordi vi er så oppstemt rundt vårt nye produkt. Vårt fokus må hele tiden være de potensielle (nyttige) anvendelsesområdene av vårt produkt, ikke dets egenskaper og pris. Det viktigste er hvilken avkastning kunden kan få ved rett anvendelse av vårt nye produkt.


2. Manglende bruk av spørsmål i salgsmøter

I salgsmøter skal kunden snakke mest og vi som selgere lytte. Hensikten med salgsmøter er å finne ut hvilken misnøye eller hvilke utfordringer kunden vår har med status quo. Eneste måten å oppnå det er ved å stille spørsmål. Er vi opptatt av å fortelle om vårt nye produkts fortreffelighet derimot, kan vi være sikre på at vi får vite svært lite om kjøpers situasjon.

 

Skal vi lykkes med å avdekke kjøpers utfordringer må vi forberede oss og ha skrevet ned de spørsmålene vi trenger svar på - i forkant av møtet. Et nytt produkt som har andre anvendelser enn de produktene vi er vant til å selge, vil kreve nye spørsmålsrekker som vi kanskje ikke er fortrolige med. Vi må derfor legge ekstra innsats i forberedelsene før salgsmøter når vi har med oss nye produkter.

 

3. Prematurt innsalg til våre viktigste prospekter

Det kan være en tabbe å forsøke å selge nye produkter til våre beste prospekter uten å ha trent først. Det er smart å teste ut hvordan markedet reagerer på våre fremstøt og våre spørsmål ved å henvende oss først til noen av våre B-prospekter. Når vi har fått en bedre forståelse av prospekters reaksjoner på våre nye spørsmålsrekker rundt det nye produktet, kan vi ta fatt på topprospektene våre.

 

 


Annonse

Bli bedre til å selge?

Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende samtale!


Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no.


 

Les mer om vår Bedriftstilpassete Salgstrening!

 

Les mer om Forbedre Salgsmetodikk!  

 

Les mer om vårt salgskursmateriell for selvstudier i salg!

 


4. Feilaktige premisser for salgsmøter

Dersom vi har booket et salgsmøte hvor vi har gjort det klart for kunden at hensikten er å fortelle om vårt nye produkt, er vi fanget av det. Kunden vil forvente et presentasjonsmøte hvor vi tegner og forteller. Dermed blir det vanskelig å skifte modus på møtet til ett hvor vi som selgere stiller spørsmål for å kartlegge kjøpers situasjon og avdekke eventuelle utfordringer, i stedet for å føre en skrytemonolog.

 

5. Prematur bruk av markedsføringsmateriale

En vanlig feil vi selgere begår ved salg av nye produkter er feilaktig bruk av brosjyrer og lignende. I stedet for å få en dialog gjennom spørsmål og svar om kjøpers situasjon og behov, ender vi opp med en prematur diskusjon om pris og egenskaper. Vi får ikke utviklet verdi i kundens øyne og han eller hun vil synes prisen på vårt nye produkt er for høyt. Dessuten vil han eller hun henge seg opp i irrelevante detaljer og egenskaper ved vårt produkt på et alt for tidlig tidspunkt. Uvettig bruk av brosjyrer leder til tapte salg.

 

6. Manglende visjon om neste steg i salgsprosessen

Som selgere må vi ha en klar visjon om hva vi skal oppnå med våre salgsmøter. Bare å fortelle om vårt nye produkt leder typisk ikke til start av en ny salgssyklus. Vi må vite hvor vi vil og tilby prospektet neste logiske steg i prosessen - en prosess som vi som selgere må ha kontroll over. Vi skal ikke kontrollere kjøper, men vi må ha kontroll over salgs-/kjøpeprosessen.

 

Unngår vi de ovenfornevnte feilene i vår salgsarbeid når vi skal selge nye produkter eller tjenester, vil vi se at salget vårt vil bedre seg vesentlig over tid.

 

 


 

Abonnere på BizTools Nyhetsbrev

 

 


 


Relaterte artikler

17 steg i kjøpsprosessen 4 sluttføringsteknikker i salg
9 ting å tenke på før sluttføring Forstå kundens kjøpeprosess
Kunde kjøper verdi - ikke produkter Salg er smerte
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS