Biztools

5 typiske selgerfeil

Som selgere gjør vi daglig feil. La oss se på noen av de vanligste slik at vi kan øke vår bevissthet og unngå disse i fremtiden.

Salg er et profesjonelt konkurranseyrke.

   

Vi er betalt for å konkurrere og vinne i markedet på vegne av selskapet vårt. Det får vi betalt for, og hvis vi er konkurransedyktige og derved flinke til å vinne, kan vi få meget godt betalt. 

   

Skal vi konkurrere hver dag må vi hele tiden forbedre oss. Vi må unngå feil og sløing - og vi må lære av feilene våre. Vi må skape gode vaner og vi må luke bort uvaner.

   


Klikk her for å abonnere på BizTools´ Nyhetsbrev

 (BizTools´ukentlige nyhetsbrev om personlig utvikling, salg og ledelse)

 


Fem vanlige selgerfeil / -uvaner

1. Stiller få / dårlige spørsmål

I salgssammenheng er spørsmålet ett av våre mektigste våpen. Dessverre er vi ofte alt for dårlige til å stille spørsmål, eller vi stiller for dårlige spørsmål.

   

Vi har tidligere snakket om hvor viktig lytting er i salg. Det innebærer at vi som selgere må snakke mye mindre. Eneste måten å oppnå det på er å stille gode spørsmål som skaper nysgjerrighet hos kunden og får kunden til å prate om seg seg selv, sitt selskap og sine forretningsmessige utfordringer. Hvis vi er godt forberedt og stiller gode spørsmål, kan vi hjelpe kjøper med å få kjøpevisjon knyttet til våre løsninger.

2. Liten vilje til læring og personlig utvikling

Dessverre er et flertall av oss selgere for lite villige til å investere i oss selv og vår personlige utvikling. Som selgere opererer vi i frontlinjene. Det er knalltøft og stor konkurranse, og det betyr at vi må trene og strekke oss stadig høyere - og bli bedre. Det som ga suksess i går, vil ikke være nok til å skape suksess i morgen. Vi har rett og slett ikke råd til å slå oss til ro med status quo.

   

For å ta en paralell til hopping.

   

Espen Bredesen var verdens beste skihopper for drøyt 20 år siden. Han vant det som kunne vinnes, ikke minst OL-gull og OL-sølv i Lillehammer i 1994. Noen år senere kom han så vidt blant de 30 beste i norgesmesterskapet i samme bakke på Lillehammer. Det som holdt til å være helt i verdens toppsjikte i 1994, ga knapt finaleplass i NM noen år senere.

   

Det samme gjelder for oss som selgere, vi må hele tiden utvikle oss for å henge med. Hvis ikke bør vi se oss om etter annet å gjøre.

    


Salgsboken: Salg 4.0

Er du feltselger og vil øke salget ditt? 

Les mer om/kjøp Salg 4.0 

  


3. Tilfredshet med overfladisk kundekontakt

I alt for liten grad benytter vi sjansen til å lære mer grundig om kundene våre. Vi fører typisk en overfladisk dialog slik at vi ikke vet hvem kundens kunder er, hva som er viktig for kunden, hvilke forretningsstrategier kunden følger, hvordan selskapets finansielle utsikter er og så videre. Vi blir i beste fall en trofast leverandør i stedet for en høyt beskattet rådgiver.

   

Den kanskje største synden - i så måte, er vår manglende disiplin knyttet til å skape mange og dype relasjoner hos kunden - når vi er "på innsiden" og har anledning til det.

   

Mange en viktig kunde er tapt ved at selgers nøkkelperson ikke lenger sitter i en relevant maktposisjon i selskapet. 

4. Handle uten en plan

Som selgere er vi gjerne handlekraftige og liker å få ting gjort. Medaljens bakside er at vi ofte ikke ofrer nok tid og energi på å planlegge og tenke gjennom det vi gjør.

   

Det betyr at vi ofte ikke jobber rasjonelt og effektivt, og at vi ikke evner å prioritere. Selv om det er positivt å være handlekraftig, er det viktig at vi investerer tid og energi til å sørge for at vi gjør de rette tingene i rett rekkefølge med de riktige ressursene til rett tid. Da kan vi ikke alltid bare hoppe i det.

   

Etablering av gode salgsprosesser, strategi for hvordan man skal angripe en stor kunde, planlegging av territorier er eksempler på områder hvor selgere typisk handler før de tenker seg om.

5. Planlegge fremfor å gjennomføre

Paradoksalt nok, mens vi bruker for lite intellektuell tid på strategiske oppgaver, har vi en tendens til å intellektualisere mer dagligdagse gjøremål. Når tenking er gjort, strategi valgt og planer satt, er gjennomføring 80% av jobben.

   

Salg er at aktivitetsintensivt yrke - vi må gjøre mange ting for å lykkes. Vi må ha et høyt aktivitetsnivå.

   

Selgere som bruker strategisk tid og energi på operative utfordringer, driver med ren sløsing. Det kan være ubevissthet, latskap, dårlige vaner og / eller vegringer som legger til grunn.

   

En tommelfingerregel kan være å bruke tilsvarende en dag i uken på å tenke, gruble og legge strategier og planer - og fire dager i uken på å selge.

   


Klikk her for å lese flere artikler fra BizTools Blogg


    


Relaterte artikler

Hvorfor glipper salget? 9 steg til bedre forarbeid i salg
12 Vegringer i salg Topp 10 egenskaper i salg
Forstå kundens kjøpeprosess Kunde kjøper verdi - ikke produkter
4 grep for å sikre dine beste kunder Strategi: Det tøffe valget mellom pris og verdi
Salg: Fokus på sterke sider 4 kunderoller selger må skape relasjoner med
Salg er smerte Når selgere mister relasjonen
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS