Biztools

Ta betalt og aldri på en mandag

Skal vi lage gode salgsbegivenheter som gir mange velkvalifiserte leads, må vi spisse budskapet for å skape nysgjerrighet i rett målgruppe, og vi bør unngå mandager!

Begivenheter som seminarer, workshops, frukostmøter, gratiskurs og lignende er blitt nyttige virkemidler til kundeleads for mange bedrifter.

 

Dessverre er det for mange slike begivenheter som fungerer dårlig dersom økt salg er målet. Ofte er slike begivenheter myntet på lære opp eller informere folk som aldri kommer til å kjøpe våre produktere eller tjenester.

 

En vanlig feil er å kjede publikum med skrytepresentasjoner om egen fortreffelighet fremfor å få i gang en dialog med potensielle kjøpere.

 

Her er noen råd til hvordan vi kan gå frem for å lage begivenheter som skaffer oss relevante, velkvalifiserte leads.

 

1. Vær svært målrettet med hensyn til publikum. Sørg for at begivenheten har et spesifikt budskap som skal skape interesse og nysgjerrighet hos en spesifikk målgruppe. Ofte kan det lønne seg å fokusere på én vertikal nisje. Husk å invitere folk som kan kjøpe (beslutningstagere) eller i det minste folk som kan være sponsorer for et fremtidig salg. Målet for begivenheten må være å gi verdi og nytte til dem som møter opp - og det hele bør relatere tett til det vi som selskap driver med.

 

2. I stedet for å kjøre en egen skrytedemonstrasjon er det beste alternativet å la en god - om mulig høyt profilert - kunde holde presentasjonen. En kunde vil skape troverdighet samt helt naturlig forkusere på hva slags nytteanvendelse han eller hun har hatt av våre produkter eller tjenester. Det gir alltid bedre effekt enn navlebeskuende, produktorienterte skrytemonologer.

 

3. Hvis det er ønskelig at alle som har meldt seg på skal komme, bør vi ta betalt for seminaret, om enn kun et symbolsk beløp. Gratis begivenheter har den leie tendens til å tiltrekke seg dem som er med på alt som er gratis, mens de vi virkelig ønsker melder avbud. Alt som er gratis blir instinktivt oppfattet som noe mindreverdig.

 

4. Legg skikkelig arbeid i invitasjonen og ta på alvor jobben med å invitere de rette folkene. Å få et bra antall av de rette deltakerne, krever riktig samspill mellom salg og markedsføring. Mens markedsføringsfolkene våre står for utforming av budskap og annonsering, må vi ta salgsjobben. Å invitere kunder og prospekter til en begivenhet er prospektering på linje med møtebooking - og det må tas på alvor. Vi ser alt for ofte at salg tar for lett på sin del av jobben.

 

5. Bruk alle relevante kanaler til å skape oppmerksomhet rundt begivenheten.

  • Målrettet annonsering i tidsskrifter og nettsteder som er relevante for målgruppen er én kanal.
  • Invitasjon til events via Facebook og LikedIn er en annen. Man bør vurdere å opprette eventssider på Facebook og / eller LinkedIn og kjøre målrettete Facebook-/LinkedIn-annonser for å skape traffikk til sidene.
  • E-postutsendelser til kunder er en selvfølgelig markedskanal.
  • En god landingside på selskapets nettside er også viktig. Her må folk kunne raskt kunne få informasjon og stimuleres til å melde seg på - automatisk. Siden bør være optimalisert rundt tematikken i begivenheten, slik at siden har en god sjanse til å dukke opp høyt i organiske søk på Google. Man bør vurdere å øke synligheten via Google Adwords.
  • Den viktigste kanalen er likevel ofte den menneskelige salgskanalen - dvs direkte kundekontakt.

 

 


Annonse

Bli bedre til å selge?

Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende samtale!


Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no.


 

 

 

Les mer om vår Bedriftstilpassete Salgstrening!

 

 

Les mer om Forbedre Salgsmetodikk!  

 

 

Les mer om vårt salgskursmateriell for selvstudier i salg!

 


 

 

6. Unngå mandager og fredager. Tenk også på timingen av begivenheten. Ikke legg en begivenhet mot slutten av en måned eller slutten av et kvartal dersom målgruppen er folk som veldig opptatt ved periodeavslutninger. En salgssjef for eksempel ønsker typisk ikke å gå på seminar dagen før periodeavslutning, og en som jobber med regnskap vil sannsynligvis ikke gå på en bransjebegivenhet i tiden rundt årsoppgjøret.

 

7. De selgerne som skal følge opp leadsene fra begivenheten må selv delta på begivenheten. Legg in strategiske pauser der selgerne kan få anledning til å knytte relasjoner og starte opp en dialog.

 

8. Ikke prøv å prakke på produkter og tjenester - fokusér på kundeanvedelse og oppnådde resultater. Hensikten er å skaffe kvalifiserte leads som gjør at selgerne kan følge opp for å dra i gang løsningsorienterte salgssykluser.

 

9. Begynn planleggingen i god tid. Alt for ofte bærer nevnte typer arrangementer preg av hastverk, fordi man starter opp for sent. Det ender opp med stuntarbeid mot slutten, fremfor god, stegvis prosjektgjennomføring.

 

 


 

 Abonnere på BizTools Nyhetsbrev

 

 


 

 

 


Relaterte artikler

Hvorfor glipper salget? 5 ledertyper og hvordan de beslutter
10 årsaker til at vi trenerer Forstå kundens kjøpeprosess
Kunde kjøper verdi - ikke produkter 4 kunderoller selger må skape relasjoner med
Salg er smerte
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS