Biztools

Tips for lønnsordninger i salg

Som salgssjef, lurer du på hvordan du skal legge opp lønnsmodellen for selgerne slik at du får den innsatsen og de resultatene du ønsker til en best mulig pris for selskapet?

Her er noen tips. 

1. Avgjør hva du ønsker å betale for. 

Her må vi skille mellom mål, adferd, og resultater. 


For eksempel: 


Mål: 

Øke salget til nye kunder 


Adferd: 

Intensivere salgsarbeidet mot nye kunder. 


Resultat: 

25 prosent økning i salg mot nye kunder. 


2. Vær sikker på at du har identifisert de reelle salgsutfordringene 

En incentivplan for salg skaper ikke talent, gjør ikke selgerne bedre trente, ei heller kan en slik plan kompensere for manglende salgslederskap og oppfølging. 


3. Involver selgerne 

Vær krystallklar i din kommunikajson av mål og hensikt med incentivplanen og be om input fra selgerne. Inkludere dem tidlig i prosessen. Selgeres førsthåndskunnskaper er forutsetningen for å lage en plan som fungerer og tidlige deltagelse øker eierskapet til resultatet. 


4. Kartlegg hva som er konkurransedyktig belønning i egen bransje

Sjekk bransjetall og undersøk med salgssjefer i andre bredrifter. Legg deg i selene for å finne ut hva som er bransjenorm for selgere i sammenlignbare stillinger. 



Annonse

Bli bedre til å selge?

Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende samtale!
Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no.

Les mer om vår Bedriftstilpassete Salgstrening!

Les mer om Forbedre Salgsmetodikk!   

Les mer om vårt salgskursmateriell for selvstudier i salg!


5. Definer hver selgers rolle

Intervju hver selger og utvikle og dokumentere i fellesskap stillingsinstruks for hver enkelt individ. Dette vil definere rollene for hver selger og dokumentere eventuelle forskjeller og nyanser. 


6. Velg den rette mix av fast lønn og bonus / provisjon 

Her er mange variabler å ta hensyn til. Modenhet av produktet og markedet er en ting. Lengden på salgssuklusen er en annen. En lang salgssuklus, for eksempel, fordrer en vesentlig andel garantilønn. På den annen side, jo mer personlig initiativ og unik innsats som kreves, dess høyere bør incentivdelen av lønnen være. 


Når du utvikler den variable incentivdelen er det viktig å gjøre det enkelt. En komplisert provisjonsordning er tungvint å følge opp, vanskelig å måle, og motivasjonen svekkes dersom det ikke er enkelt for selgeren til enhver tid å ha oversikt over sin incentivlønn. Det er derfor viktig med gode måle-, oppfølgings- og tilbakemeldingssystemer. 


Du må også velge om du vil bruke provisjon eller bonus eventuelt om du vil kombinere disse to. 


Det kanskje aller viktigste er at incentivene er i samsvar med selskapets forretningsplan og ønskede mål. Vær på vakt mot uønsket adferd som følge av incentivene og juster incentivene for å fjerne eller redusere uønskede effekter. 


7. Kommuniser den foreslåtte incentivplanen til selgerne 

Vis dem planen uten konkretet tall (tall vil bare trekke fokus vekk fra målet med planen og over på effekten på deres lønn) og be om feedback. 


8. Test planen før den implementeres og evaluer den i etterkant 

Bruk historikk og prognoser og se hva slags effekt planen får for selgerne og selskapet. Mål planen og dens effekt på adferd og resultater. Juster og modifiser fortløpende og etter behov. Fortsett med å følge opp planen gjennom hele dens levetid. 


Lykke til! 


 

 Abonnere på BizTools Nyhetsbrev

 

 


 

 

 


Relaterte artikler

Synke eller svømme - en elendig onboardingtaktikk KISS eller kompleks - rett lønn for strevet?
17 steg i kjøpsprosessen Den viktige salgssjefrollen
Forstå kundens kjøpeprosess Salgslønn: Behold de beste, bli kvitt de svake
Hvordan miste gode selgere? Salgsledelse: Sunt skippertak for å komme ajour
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS