Biztools

Når selgere sliter - glem bil og cash

Når en salgsavdeling sliter med dårlig moral, er det naturlig å gjøre noen grep. Dessverre går mange salgssjefer i fellen!

Høy moral og motivasjon er svært viktig i salg - som innebærer tøffe mentale belastninger. Frontsoldatene som jager nysalg er dem som tar den tøffeste støyten. 


Når kampånden har fått seg en knekk, er det endel tradisjonelle triks som salgssjefer tyr til. Økte provisjoner eller bonuser er vanlig. Også bruk av premier, det være seg reiser eller kapitalvarer er typiske grep som salgssjefer tar for å bøte på dårlig moral i salgsavdelingen. 


Erfaring viser at slike tiltak kun har en kortsiktig effekt. 


Moral har med en selgers engasjement for og følelsesmessige knytning til sin jobb! Undersøkelser viser at godt over halvparten av alle som jobber med salg opererer på engasjementsnivåer som er lave og som påvirker salgsresultatene i negativ retning. 



Annonse

Bli bedre til å selge?

Ta gjerne kontakt med oss for en uforpliktende samtale!
Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no.

Les mer om vår Bedriftstilpassete Salgstrening!

Les mer om Forbedre Salgsmetodikk!   

Les mer om vårt salgskursmateriell for selvstudier i salg!


Den faktoren som påvirker moralen mest i en salgsavdeling er salgssjefen som selgerne til daglige jobber under. 


En selgers kampånd påvirkes i positiv retning ved at det settes helt klare og forståelige forventninger til selgeren. Han eller hun må hele tiden vite hva ledelsen forventer. Videre er det viktig for moralen at selskapet og ledelsen gir selgeren de nødvendige ressurser til å gjøre den forventede jobben og oppnå ønskede resultater. 


Helt grunnleggende er det at salgssjefen hjelper selgeren med å fokusere på de tingene han eller hun er god på. I fellesskap må man lage en individuell salgsstrategi der selgeren får utnyttet sine sterke sider og kompensert for sine svakheter. Å tvinge en selger til å fokusere på sine svakheter for at han eller hun skal bli bedre på dem er fåfengt og frustrerende. I stedet bør fokuset være å styrke de sidene hvor selgeren allerede er sterk. 


Videre er det viktig at selgere får løpende positive tilbakemeldinger på dét de gjør bra, i stedet for kjeft for dét de gjør dårlig. 


En grunnleggende motivasjonsfaktor er at selger til enhver tid vet hvordan han eller hun ligger an i forhold til salgssjefens forventninger. Husk at dette har å gjøre med mye mer enn bare hvordan selger ligger an rent resultatmessig. 


En god måte å holde selger informert om hvordan salgssjefen mener at selger ligger an, er gjennom strukturerte feedbacksamtaler. Disse må gjennomføres med en frekvens som er tilpasset den enkelte selgers behov og salgssjefens kapasitet. For enkelte selgere kan en ukentlig frekvens være påkrevd - i hvert fall i visse perioder, mens for andre holder det med en slik samtale en eller to ganger i året.


Den kanksje viktigste av salgssjefens oppgaver, er å skape en salgskultur der selgere kan lære og vokse, noe som skaper følelsesmessig tilknytning til bedriften og engasjement i den salghverdagen. Da oppnår man høy moral i salgsavdelingen.


 

 Abonnere på BizTools Nyhetsbrev

 

 


 

 


Relaterte artikler

12 Vegringer i salg Yte eller nyte
Salgskultur: Ord og handling Topp 10 egenskaper i salg
10 årsaker til at vi trenerer Den viktige salgssjefrollen
Forstå kundens kjøpeprosess Snuoperasjon i salg
Salg: Salg i tøffe tider Salg: Fokus på sterke sider
Salg er smerte
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS