Biztools

8 steg i en god salgsstrategi

Salgsstrategien gir oss svar på hvordan bedriften skal nå sine salgsmål. Da bør det legges ned betydelig arbeid i den. Vi ser på 8 grunnleggende elementer i en effektiv salgsstrategi.

Av de godt over 100 bedriftene jeg har jobbet med som salgsrådgiver, er det et skremmende lite antall som har en vel definert og dokumentert salgsstrategi.


La oss se på viktige elementer som er del av eller berører salgsstrategien.

For å gjøre det litt mindre akademisk, la oss bruke en skogsmetafor.

 

Vi antar at vi har fått et mandat for å hugge tømmer i en skog. 

Hvordan går vi løs på oppgaven?

Før vi igangsetter selve hoggingen (salget), må vi sjekke hvilke mål for produksjon av tømmer vi må forholde oss til. Dette slik at vi kan skalere hele hoggevirksomheten på en god måte. Vi må avstemme vår virksomhet mot andre overordnete rammebetingelser som miljøkrav, budsjettrammer, koordinering med andre involverte som transport/logistikk med mer. Vi må avklare hvilke kvalitetskrav vi må forholde oss til og så videre. (Avklare salgsmål, overordnete føringer, verdikjede, produkter, kundegoder ved produkter osv)


Neste skritt er å sørge for at vi hogger i rett skog. (selger de rette løsninger til de rette kundemålgrupper)


Deretter må vi sørge for at vi er på rett sted i skogen og har valgt ut de rette trærne. Skal vi hogge furu, eik, asp, osp, gran? Hvor store skal trærne være, hvor gamle, hvor friske. Hva med syke trær? (hvilke spesifikke kunder selger vi hvilke løsninger til)


Når det er etablert, må vi sørge for at vi har det rette teamet til å hogge. Hvilke roller til hvilke oppgaver må vi ha (hogge, sage, kviste, holde tauet, rope varsko her, lempe tømmer på lastebiler, besørge nødhjelp osv.) og hvor mange i hver rolle. (sergerroller, selgeroppgaver, organisering av salget, antalle selgere i hver rolle)


Deretter må vi sørge for at alle har de rette verktøyene (sag, øks, motorsag, maskiner) i kombinasjon med rett infrastruktur (tilførselsveier, lagringsplasser med mer). Vi må ha på plass et godt logistikkapparat som kan ta imot tømmeret og besørge videre håndtering i en nedstrøms verdikjede som maksimerer den videre verdiskapningen. (salgsstøtteverktøy, verdikjede, flyt internt og med partnere, forhandlere etc)


Videre må vi ha vel definerte prosesser knyttet til alle oppgavene som skal gjøres slik at vi jobber uten sløsing og på en måte som gir høyest mulig produksjon. Vi må sørge for at alle involverte kjenner til hele virksomheten på et overordnet nivå og er inneforstått med hvordan alt henger sammen. Videre må vi sørge for at den enkelte får, først en god innføring i de prosessene vedkommende skal jobbe etter, og deretter god trening/øving i utøvelsen av nevnte prosesser. (virkssomhetsforståelse - misjon, visjon, verdier, øvrige strategier,, salgsmetodikk, salgsprosesser, salgsopplæring, -trening og -coaching)


Når vi har vært gjennom hele resonnementet og før vi setter i gang hoggingen, er det på plass å lage en handlingsplan. Denne skal fortelle i detalj hvem som gjør hva når for å avklare roller, ansvar og oppgaver, samt bestemme timingen. Denne planen må samkjøres med planene til tilliggende deler av virksomheten vi er del av. (salgsplaner, operativ salgsledelse)

 

Som vi ser er det en omfattende jobb å hogge trær profesjonelt, og det krever en god strategi og gode planer.


 

Fill out my online form.

 

Følger vi i stedet strategien: ”Ut i skogen og hogg” får vi sløsing og svakere inntjening enn mulig.

 

Resultatet kan da bli hogging i feil skog, felling av trær som er av null verdi, bruk av feil/inneffektive verktøy, slurvete hogging av trær med skade på tømmeret som resultat, personskader og så videre. I sluttsum blir det brukt mye ukoordinerte ressurser på å produsere lite tømmer av verdi. Det blir både dyrere enn nødvendig og gir mye dårligere inntekt enn mulig.

 

Budskap er: Skal du effektivisere salgsvirksomheten din, må du sørge for en sammenheng fra topp til bånn:

 

Elementene i en vellykket salgsstrategi: 

  1. Du må avstemme salgsstrategien din mot overordnete føringer som mål, øvrige strategier, selskapets misjon og verdier.
  2. Deretter må du sørge for god segmentering av kundemasse og prospektive kunder slik at du kan målrette din salgs- og markedsinnsats mot lønnsomme, lojale kunder og prospekter med høyt potensial.
  3. Du må videre gruppere produktene dine på en måte slik at du kan selge / markedsføre produktene til de rette kundemålgruppene. Ikke alle kunder er interessert i alle dine produkter.
  4. Videre må du sørge for at du har avklart hva slags roller er naturlig for å løse de forskjellige oppgavene. Hvem skal ha tungt kundeansvar (KAM), og hvem er mer transaksjonsorienterte selgere? Hvem passer best til å skaffe nye kunder og hvem passer til å videreutvikle eksisterende kunder. Hvordan skal selgere understøttes og hvordan skal de ledes, måles og følges opp. Hvem skal gjøre det?
  5. Du må definere og dokumentere de salgsprosesser de forskjellige rollene skal følge i de forskjellige situasjonene de kommer opp i.
  6. Hvordan lære opp og trene de forskjellige personene i de forskjellige rollene i de ulike situasjonene?
  7. Hvordan skal kommersielt personell incentiveres slik at vi får ønsket atferd og et høyt aktivitetsnivå? Hvordan skal territorier og porteføljer fordeles?
  8. Selskapet må sørge for å velge salgs- og markedskanaler som kan betjene markedet på en god måte.

Å legge en god salgsstrategi som ivaretar nevnte hensyn er en omfattende oppgave. Dog er alternativene verre: sløsing og tapt omsetning.


Salg 4.0

Markedets beste integrerte E-bok i B2B salg?

Book flere og bedre møter

Få bedre innpass hos store kunder

Effektive møter ansikt-til-ansikt

Sluttfør og forhandle fra styrke

Mentale sider i salg: bli bedre til å nå målene dine

Skriv deg til suksess

Du får læreboka pluss et tosiffret antall digitale maler som gjør at du kommer i gang umiddelbart

 

Pris: kr 500 ,- (eks. mva.) 


Bestille

Jeg vil lese mer før jeg evt bestiller




Relaterte artikler

Salgskultur: Ord og handling Salgssjefen - ingen skam å søke hjelp
Den viktige salgssjefrollen Snuoperasjon i salg
Salgslønn: Behold de beste, bli kvitt de svake Kunde kjøper verdi - ikke produkter
4 grep for å sikre dine beste kunder Strategi: Det tøffe valget mellom pris og verdi
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS