Biztools

12 typer sløsing i salg

Hvordan kan vi forbedre resultatoppnåelse i salg og samtidig holde salgskostnadene under kontroll? Jo, vi må kutte ut all sløsing i salg!

Også i salg kan vi anvende de gode prinsippene fra Lean forbedring.

   

   

Det kanskje viktigste Lean-prinsippet er å eliminere sløsing.

      

   

   

Hvordan ser sløsing ut i salg?

1. Salgskostnader for høye i forhold til omsetning

  • Årsak: Sløsing i salg
  • Konsekvens: Svekket bunnlinje

   

2. Selgere bruker under 20% av tiden sin på å være ansikt-til-ansikt eller øre-til-øre med kunder

  • Årsaker: Manglende salgsprosesser; dårlig opplæring; salgsvegring; manglende salgslederoppfølging; manglende målkultur; feil innrettet lønns- og incentivsystem; lave ambisjoner; dårlig samkjøring med andre avdelinger; overdrevne rapporteringskrav; rekruttering av selgere med feil profil/bakgrunn
  • Konsekvens: Høyere salgskostnader enn nødvendig; lavere omsetning enn mulig

   

3. Selgere bruker tid og energi på kunder/prospekter som er utenfor de viktigste målgruppene

  • Årsaker: Manglende segmentering og prioritering av kunder og prospekter; manglende salgslederoppfølging.
  • Konsekvens: Frustrasjon/utbrenthet/lav motivasjon i selgerkorpset; høyere salgskostnader enn nødvendig; lavere omsetning enn mulig

   

4. Selgere bruker tid og energi på kunder og prospekter som ikke kommer til å kjøpe

  • Årsak: Manglende kvalifisering av kunder/prospekter; manglende salgslederoppfølging; manglende definerte salgsprosesser.
  • Konsekvens: Frustrasjon/utbrenthet/lav motivasjon i selgerkorpset; høyere salgskostnader enn nødvendig; lavere omsetning enn mulig

   

5. Selgerkorps prioriterer alle kunder likt 

  • Årsak: Manglende kundeprogram med tydelig prioritering og kategorisering av kunder; manglende salgslederoppfølgin
  • Konsekvens: Tapt business fra viktige kunder som får for dårlig service og sløsing ved at mindre viktige kunder får ulønnsomt god service.

   


       

Ønsker dere bistand til forbedring i salg, ta kontakt med oss i Kanden Konsult AS.

   

Vi bistår kunder med 

   

Jens T. Kanden
Mobil: + 47 98 21 66 75
E-mail: jens@kanden.no

    


6. Den enkelte selger i selgerkorpset jobber etter eget forgodtbefinnende

  • Årsaker: Manglende definerte salgsprosesser; manglende opplæring; manglende målrettet oppfølging fra salgsleder; utydelige roller; uklart innhold i hver rolle
  • Konsekvens: Omdømmerisiko; Svekket bunnlinje gjennom høyere salgskostnader og lavere omsetning enn mulig.

   

7. Det tar lang tid til nye selgere blir produktive, og et betydelig antall nyansettelser er feilslåtte

  • Årsaker: Manglende detaljert opplæringsprogram; svak oppfølging fra salgsleder i tidlig fase; salgsleder bruker for mye tid og energi på de svakeste selgerne; mangler i rekrutteringsprosessen.
  • Konsekvens: Øke salgskostnader og lavere omsetning enn mulig; høye rekrutteringskostnader.

   

8. Svak salgskultur/dårlig motiverte selgere

  • Årsaker: Salgssjefer gir ikke løpende tilbakemelding om hva som ventes av dem og hvordan de ligger an for eksempel gjennom objektive målsamtaler med selgere med høy frekvens; utbredt bortforklaringskultur; generell sløring i salg; selgere med feil profil.
  • Konsekvens: Svekke bunnlinje gjennom høye salgskostnader og svekket topplinje gjennom svak salgsjobbing.

   

9. Dyktige selgere leverer godt under sitt potensial og en del velger å slutte

  • Årsaker: Salgssjef prioriterer de svakeste selgerne; incentivsystemet favoriserer middelmådighet fremfor topp resultater; selskapet kan ikke tilby utviklingsprogram for dyktige selgere.
  • Konsekvens: Tap av omsetning; tap av kunder; høyere rekrutteringskostnader.

   

10. Salgssjefer vet ikke hvordan de skal gjøre jobben sin

  • Årsak: Salgssjef har ikke noe metodeverk for salgsledelse; salgssjef har ikke fått noe opplæring/trening i salgsledelse
  • Konsekvens: Tap av omsetning og sløsing i salgsavdelingen; frustrasjon/utbrenthet/lav motivasjon i selgerkorpset; høyere selgerfrafall enn nødvendig

   

11. Selgere har for dårlig innsikt i markedet, kunder, trender og generelle businessbehov

  • Årsak: Rekruttering av selgere med feil profil/bakgrunn; selskapet stimulerer ikke til å gi selgere bedre businesskunnskap; manglende tilgjengeliggjøring av businessinformasjon/verktøy
  • Konsekvens: Selgere får ikke innpass høyt oppe i kunders organisasjoner; små ordre; mindre strategiske kundeforhold

  

12. Selgere pusher produkt fremfor å føre behovsavdekkende dialog med kunder og prospekter

  • Årsak: Manglende definerte salgsprosesser; manglende opplæring i salgsprosesser; manglende forståelse for kunders kjøpeprosesser; rekruttering av selgere med feil profil; svak oppfølging fra salgsleder.
  • Konsekvens: Lavere omsetning enn potensialet.
  • Som du ser er listen over sløsing i salg - lang.

   

   

Skal du effektivisere salgsvirksomheten din må du sørge for en sammenheng fra topp til bånn:

  • Du må avstemme salgsstrategien din mot overordnete føringer som mål, øvrige strategier, selskapets misjon og verdier.
  • Deretter må du sørge for god segmentering av kundemasse og prospektive kunder slik at du kan målrette din salgs- og markedsinnsats mot lønnsomme, lojale kunder og prospekter. 
  • Du må videre gruppere produktene dine på en måte slik at du kan selge/markedsføre produktene til de rette kundemålgruppene. Ikke alle kunder er interessert i alle dine produkter.
  • Videre må du sørge for at du har avklart hva slags roller er naturlig for å løse de forskjellige oppgavene. 
    • Hvem skal ha tungt kundeansvar (KAM), og hvem er mer transaksjonsorienterte selgere? 
    • Hvem passer best til å skaffe nye kunder og hvem passer til å videreutvikle eksisterende kunder. 
    • Hvordan skal selgere understøttes og hvordan skal de ledes, måles og følges opp. 
    • Hvem skal gjøre det?
  • Du må definere og dokumentere de salgsprosesser de forskjellige rollene skal følge i de forskjellige situasjonene de kommer opp i. 
  • Du må bestemme deg for hvordan du skal lære opp og trene de forskjellige personene i de forskjellige rollene i de ulike situasjonene?
  • Hvordan skal kommersielt personell incentiveres slik at vi får ønsket atferd og et høyt aktivitetsnivå?
  • Hvordan skal territorier og porteføljer fordeles?
  • Selskapet må sørge for å velge salgs- og markedskanaler som kan betjene markedet på en god måte.

    

Lykke til!

   


Abonnere på BizTools Nyhetsbrev

 (BizTools´ukentlige nyhetsbrev om personlig utvikling, salg og ledelse)

Flere artikler fra BizTools Blogg


Salg 4.0

Markedets beste integrerte E-bok i B2B salg?

Book flere og bedre møter

Få bedre innpass hos store kunder

Effektive møter ansikt-til-ansikt

Sluttfør og forhandle fra styrke

Mentale sider i salg: bli bedre til å nå målene dine

Skriv deg til suksess

Du får læreboka pluss et tosiffret antall digitale maler som gjør at du kommer i gang umiddelbart

 

Pris: kr 500,- (eks. mva.) 


Bestille

Jeg vil lese mer før jeg evt bestiller


Relaterte artikler

8 steg i en god salgsstrategi Tips for lønnsordninger i salg
KISS eller kompleks - rett lønn for strevet? Salgslønn: Behold de beste, bli kvitt de svake
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS