Biztools

4 viktige kjøperoller

En av de største feilene selgere gjør er å ha dialog med alt for få personer hos kunder og prospekter. Det betyr færre vellykkete nysalg og risiko for tap av viktige kunder.

Kjøper: et sett med roller ikke en stilling

Når vi i BizTools snakker om kjøper mener vi ikke en person som har stillingstittelen innkjøper. Kjøper er et samlebegrep for de forskjellige personer i en organisasjon som har innflytelse på et gitt salg / kjøp. Et komplekst kjøp i en litt større organisasjon involverer minst fire typer kjøperoller.


Beslutningstaker

En meget viktig rolle er den personen med økonomiske innflytelsen – nemlig beslutningstaker. Nesten uten unntak vil det i enhver kompleks kjøpesituasjon være én person som gir den endelige godkjennelse til et kjøp. Selv i situasjoner hvor den økonomiske makten formelt er fordelt på et styre, en komité, et råd eller hva det måtte være, er det gjerne én person i en slik gruppe som sier endelig ja eller nei. Denne personen med den økonomiske innflytelsen kan si ja til et kjøp selv om alle andre med kjøpeinnflytelse i organisasjonen har sagt nei. Tilsvarende kan vedkommende si nei, selv om alle andre har sagt ja! Vedkommende kan gå utover fastsatte budsjetter.

Brukere og leder for brukerne

En annen viktig kjøperolle vi som selgere må være bevisste påer brukerne og deres leder. Vedkommende person eller personer er dem som faktisk vil bruke vårt produkt eller tjeneste, eventuelt lede andre i bruken av produktet / tjenesten vi selger. Deres rolle er å vurdere konsekvensen av løsningen i det daglige arbeidet. Fokus for brukere er egen daglig arbeidssituasjon, og slike brukere vil derfor ha en mer subjektiv tilnærming til selgers produkter enn personen med økonomisk innflytelse. Som selgere er det viktig å få med oss brukerne i kjøpeprosessen, fordi de har makten til å sabotere et salg, både før og etter et salg er sluttført.

 

 


Annonse

Har dere tro på at selskapets salgsmetodikk bør forbedres, ta kontakt!

Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no. Se forøvrig www.biztools.no for mer informasjon.


Faglig kjøperolle

Personer med teknisk / formell kjøpeinnflytelse er ofte en stor utfordring for oss selgere. De har en tendens til å være meget kritiske, gjerne negative til oss som selgere og våre produkter. Det er faktisk jobben deres. De er dørvoktere og skal sørge for at bare de som tilfredsstiller alle formelle og tekniske krav slipper gjennom nåløyet. IT-sjefer, advokater, rådgivere, innkjøpere, regnskapsfolk, personalsjefer og så videre er eksempler på folk som har tekniske / formell kjøpeinnflytelse og kan stoppe salget. Felles  for disse personene er at de har makten til å si nei, men de har ikke makten til å si ja. Med andre ord: selger du produktivitetsprogramvare, holder det ikke å skape kjøpevisjon hos IT-sjefen, men hvis ikke du gjør det står det i hans/hennes makt å kunne blokkere/sabotere salget.

 

Sponsor

En annen viktig kjøperoller kaller vi sponsor. Vedkommende har innsider kjøpeinnflytelse. Mens de tre andre kjøperollene typisk er å finne i definerte posisjoner i kjøpers organisasjon, kan innsideren finnes i eller utenfor kjøpers organisasjon. Ikke bare må vi finne sponsoren eller sponsorene, vi må utvikle dem ved å skape gode relasjoner til dem. Innsideren er rett og slett en person som er på vårt parti - som er villig til å hjelpe oss med å skaffe informasjon og tilgang på beslutningstaker. Slike innsidere er en uvurderlig hjelp for oss selgere. Vi vil gå så langt som å si at det er nesten umulig å selge til store organisasjoner uten at man har med seg en eller flere sponsorer – som brenner for selgers løsning.

 

For ordens skyld – når vi snakker om innsider eller sponsor så er det ikke noe verken ulovlig eller uetisk ved det. Vi snakker om noen som brenner for egen organisasjon og mener at vår løsning vil være av det gode for eget selskap. Er det derimot snakk om gjenytelser står vi overfor smøring eller korrupsjon – som er både uetisk og ulovlig.


Det finnes en rekke flere roller utover de nevnte, herunder; Fiende, Påvirker, Initiativtaker, Dørvokter, Eier av risiko / avkastning og Innkjøper - som vi vil se på i fremtidige artikler.

 

 


Vil du utvikle deg i salg: kjøp Salg 4.0 en skreddersydd e-bok for deg som jobber med salg i B2B-markedet.

Er du interessert i mer stoff om salg, les noen av våre øvrige fagartikler om salg og salgsledelse.

Vi tilbyr også en rekke tjenester i salgsforbedring som du kan lese mer om.

Skulle du ha noen spørsmål rundt salgsutvikling / salgsforbedring, ta kontakt med oss på telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no. Se forøvrig www.biztools.no for mer informasjon.


 


Relaterte artikler

17 steg i kjøpsprosessen Spør deg til business
Hva toppledere forventer av selgere 5 ledertyper og hvordan de beslutter
Forstå kundens kjøpeprosess Kunde kjøper verdi - ikke produkter
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS