Biztools

10 ting verdt å merke seg om salg

Effektivt salg handler om mot, innsats og kompetanse. Her er noen punkter verdt å merke seg om du vil øke din suksess i salg.

Her er noen leveregler i salg som er verdt å merke seg.

1. Ingen smerte/behov/mål ==> intet salg

Som selgere ville vi spart oss for mye sløsing hvis vi klarer å etterleve dette faktum. For kunder er det brysomt å gjøre endringer. Emosjonelt vil kunder helst at ting skal fortsette å være som før. Hvis ikke kunden har et viktig problem eller mål, vil kunden høyst sannsynlig ikke være villig til å mobilisere for å ta affære.

Det er derfor dette med å komme i dialog med kunder om problem / mål er så grunnleggende i løsningsorientert salg.

2.  Smerte/behov/mål påvirker mennesker på flere nivåer i kjøpers organisasjon

 Et viktig problem / mål påvirker mange hos kjøper. Det er viktig også å forstå at problemet manifesterer seg forskjellig avhengig av hvilket nivå du finner deg på. På fagspråket kaller vi det smertekjeden.

Ta svikt i salget. En selger som sliter frykter for jobben sin, mens salgssjefen kanskje gruer seg mest til prosessen med å få ut den uproduktive selgeren.

 

Økonomidirektørren bryr seg om svikten dersom den er stor nok til å påvirke bunnlinjen til selskapet. Daglig leder bryr seg om svikten når den påvirker det han / hun må rapportere til sitt styret.

Den våkne leser ser av dette resonnementet at man bør jobbe så høyt hos kunden at problemet dukker opp på radaren. En leder vil ikke investere tid, krefter eller energi på et problem som er "for lite."

Det betyr ikke at du ikke kan selge til selskapet, det betyr bare at du bør selge inn på rett nivå. Med andre ord at problemet oppfattes som stort nok til at vedkommende er villig til å investere i å løse problemet.

3. Ikke søk å løse et 10.000-kroners problem med en 100.000-kroners løsning

Analogt til forrige punkt. Du bør ikke bruke tid på å selge inn en løsning som koster mer enn konsekvensene av / oppsiden ved å fikse det underliggende problemet. 

4. Vi må tro at vi har noe verdifullt å selge og ha en høy æreskodeks

I kapitalvaresalg har jeg ennå til gode å se noen virkelig lykkes i salg over tid, uten å være dønn ærlige og ha en sterk tro på egne løsninger. Å tro inne i brystet at kunder får det bedre ved å kjøpe fra deg er drivkraften som hjelper deg å stå på i tunge stunder. Selgere som er uærlige kan lykkes på kort sikt, men de vil alltid bli fanget av egen løgn over tid.

5. Vi kan ikke selge til en som ikke kan kjøpe

Dette selvinnlysende utsagnet kunne spart mange selgere for utrolig mye sløsing. Alt for mye salgsarbeid legges i å søke å selge til folk som aldri kommer til å kjøpe. En gitt person har ofte ikke makt til, behov for eller intensjon om å kjøpe. Derfor er det å avdekke en reelt og viktig behov så viktig og tidsbesparende.


Salg 4.0

Markedets beste integrerte E-bok i B2B salg?

Book flere og bedre møter

Få bedre innpass hos store kunder

Effektive møter ansikt-til-ansikt

Sluttfør og forhandle fra styrke

Mentale sider i salg: bli bedre til å nå målene dine

Skriv deg til suksess

Du får læreboka pluss et tosiffret antall digitale maler som gjør at du kommer i gang umiddelbart

 

Pris: kr 500,- (eks. mva.) 


Bestille

Jeg vil lese mer før jeg evt bestiller


6. Mennesker kjøper fra mennesker

Fortsatt er det slik - i kapitalvaresalg - at mennesker primært kjøper fra mennesker. Derfor bør den ambisisøse selger ikke overlate sluttføring til tilbud eller andre mekanismer. Selvfølgelig er det slik at anbudsprosesser og digitale kjøpsprosesser tar over betydelige deler av markedet. Da er det desto viktigere at vi i salg er på hogget i alle situasjoner hvor det fortsatt er salg - menneske-til-menneske - som gjelder. 

Det er dessverre en utbredt praksis for mange i salg å sende tilbud, vente på beslutning og deretter følge opp og mase når avgjørelsen drøyer.

7. Mennesker med makt kjøper fra mennesker med makt

Makt betyr ikke nødvendigvis makt i formell forstand. Mang en toppleder har jobbet direkte med menige selgere - som har makt i forstand bransjekunnskap, fagkunnskap, kundekunnskap, løsningskunnskap, behovskunnskap og gjennomslagskraft til å få ting gjort. Slurv, feil, latskap, unnlatelser, slendrian, forsinkelser, feighet, unøyaktighet og løgn er ting som reduserer vår makt og derved salgskraft.


8. Som selgere må vi forstå og empatisere med kjøpers situasjon

Det er vanskelig å hjelpe en kunde med et viktig problem uten å kunne sette seg inn i kundens situasjon og ståsted. Alt for mange selgere er opptatt av egne produkter, tjenester og løsninger.

9. Mennesker tar følelsesmessige beslutninger men begrunner dem logisk

I salg bør vi nå frem både følelsesmessig og logisk for å øke sannsynligheten for å vinne et gitt salg. Vi må få kunden til å ønske å kjøpe av oss, og vi må gi kunden et godt rasjonale for beslutningen.

10. Kjøpere er skeptiske overfor selgere og liker ikke å bli solgt til

De fleste mennesker misliker å bli solgt til, men elsker å kjøpe. Du bør derfor legge opp en salgs- / kjøpesyklus der du (som selger) leder prosessen fremover, men der selger tar avgjørelsene om å gå videre i sin kjøpsprosess. Du legger rett og seltt til rette for at kunden kan kjøpe fra deg - fremfor å bli solgt til.


Abonnere på BizTools Nyhetsbrev

 (BizTools´ukentlige nyhetsbrev om personlig utvikling, salg og ledelse)

 

Flere artikler fra BizTools Blogg


Relaterte artikler

4 viktige kjøperoller 4 kjøpemodi for kunder
12 typer sløsing i salg 10 leveregler for proaktive selgere
Salg er smerte
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS