Biztools

7 årsaker til at selgere sliter med å sluttføre

"Hvorfor klarer han ikke å sluttføre?" Jeg fikk dette spørsmålet for en tid siden fra en frustrert salgssjef. I denne artikkelen ser vi nærmere på 7 årsaker til at selgere sliter med å sluttføre salg. I påfølgede artikkel ser vi på ytterligere syv årsaker til at selgere sliter med sluttførinng.

Som del av jobben som salgsrådgiver og salgstrenere, blir jeg ofte spurt om å hjelpe selgerkorps med å bli flinkere til å sluttføre salg.

  

Den påfølgende analysen viser nesten alltid at manglende evne til å sluttføre kun er et symptom på feil eller unnlatelser som selger har gjort tidligere i salgsprosessen.

   

Dårlig evne til sluttføring skyldes som regel svikt tidlig i en en salgsprosess. 

   

Vi snakker i denne omgang om selgere som får møter og har mye på gang, men som ikke klarer å lande et fornuftig antall salg.

   

Her er liste over 7 typiske feil eller unnlatelser

1. Selger booker møtet på feil premissser

Enkelte selgere er dyktige på å få møter, mange møter, som senere viser seg å gi null effekt.

   

Møter bør bookes med agenda som er tydelig vinklet mot et relevant kundebehov som selger har en potensiell løsning til. Ellers blir møter ren sløsing.

  

2. Selger booker møte med feil person

Å gå i møter med folk som ikke kan kjøpe av deg - er bortkastet tid. Alle i salg går i denne fella i blant, men dyktige selgere lærer seg fort å avklare om den gitte personen har potensial til å være sponsor eller hjelpe deg nærmere beslutningsmakten hos en mulig kunde. Med dagens tilgang på informasjon, bør du som selger kunne bli ganske treffsikker før du investerer mye tid i en person.

  

3. Selger booker møter med feil selskaper

Overraskende mange selgere investerer tid i biderifter og personer som er langt unna den type kunde egen bedrift søker.  Man bør ha kategorisert kunder i segmenter. Ambisiøse selgere sikter da kun mot A- og B-kunder/-prospekter. For mange selgere med delvis vegring, tenderer til å jobbe mot C- og D-kunder / -prospekter. Det sier seg selv at dette er fåfengt.

  

4. Selger klarer ikke skille kjøpere fra kikkere

Alle bommer i blant og får møter med noen som det viser seg ikke kommer til å kjøpe fra deg. Derimot er det uakseptabelt ikke å avdekke dette i løpet av et første gangs salgsmøte. 

  

Svake selgere er ofte så glade for å ha fått møte at de gjør hva som helst for å skape og opprettholde en videre prosess med prospektet. Dyktige selgere, søker hele tiden å få frem nei så tidlig og derved så billig som mulig i salgssyklusen. De tar seg selv på alvor og kan ikke fordra å kaste bort tiden sin på folk som ikke kan kjøpe av dem.

  

5. Selger får ikke kunden til å fortelle om sitt behov

  • Hvis kunden ikke har et behov relatert til det du driver med, er det bare å sette sluttstrek
  • Hvis kunden har et behov, men ikke vil fortelle deg om det, er det bare å sette sluttstrek.

Det største poenget med et førstegangs salgsmøte er å skape dialog om et relevant og viktig kundebehov som selgers selskap muligens kan dekke.

  

I påfølgende artikkel ser vi på ytterligere syv årsaker til problemer med sluttføring.

  

 

Salg 4.0

Markedets beste integrerte E-bok i B2B salg?

Book flere og bedre møter

Få bedre innpass hos store kunder

Effektive møter ansikt-til-ansikt

Sluttfør og forhandle fra styrke

Mentale sider i salg: bli bedre til å nå målene dine

Skriv deg til suksess

Du får læreboka pluss et tosiffret antall digitale maler som gjør at du kommer i gang umiddelbart

 

Pris: kr 500,- (eks. mva.) 


Bestille

Jeg vil lese mer før jeg evt bestiller

  


Flere artikler fra BizTools Blogg


Relaterte artikler

Ytterligere 7 årsaker til at selgere sliter med å sluttføre 5 typiske selgerfeil
17 steg i kjøpsprosessen 4 sluttføringsteknikker i salg
9 ting å tenke på før sluttføring Kunde kjøper verdi - ikke produkter
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS