Biztools

12 tips til bedre salgstrening

Fungerer salgstrening? På sitt beste: "Ja, svært bra." På sitt typiske: "Tja". Effekten av salgstrening varierer sterkt. Alt for ofte gir salgstrening kun et kortsiktig løft i motivasjonen, med neglisjerbare resultatforbedringer på sikt.

   

   

Siden jeg driver endel med salgstrening, skulle jeg gjerne si at klart og tydelig "JA" til spørsmålet om salgstrening fungerer.

   

Dessverre, dog, er endel trening direkte bortkastet tid og penger, ellers kalt sløsing.

   


      

   

   


     

Typiske feil / mangler ved salgstrening

  • salgsleder har ikke tro på at salgstrening vil gi noen resultater
  • salgsleder setter ingen krav til målbare effekter av treningen
  • trening på en salgsmetodikk som ikke er tilpasset virksomhetens faktiske salgsprosess (og virkelighet)
  • trening uten å ta høyde for kunders kjøpsprosess
  • trening uten at det eksisterer noen salgsprosess
  • trening en sjeldent gang - og den har derfor ingen sjanse til å gi betydelige resultater
  • trening tilpasses ikke til den enkeltes selgers behov (alle får samme trening)
  • salgstreneren er svak
  • salstrening uten å ta i bruk moderne virkemidler (digitale verktøy, blended learning, flipped classroom)
  • salgtreningen er standardisert uten å tilpasses den gitte virksomheten (one size fits all)

   

Som salgsleder må du først være krystallklar på hva du ønsker å oppnå med en eventuell salgstrening.

   

Jeg hører dessverre alt for ofte følgende når jeg er i dialog med salgsledere om salgstrening: "Det kan være greit å få litt repetisjon / et lite løft / litt påfyll / litt motivasjon etc." (Denne kommer i forskjellige varianter, men det er samme underliggende historie.)

   

Ambisjonen som dette forespeiler er lav. Samtidig er det et symptom på at det ikke jobbes systematisk innen salg, salgsledelse og trening/utvikling av selgerkorpset. Det er som regel et diffust håp om at man skal oppnå forbedring, men sjeldent krav til konkrete, målbare effekter av salgstreningen. Ofte får jeg inntrykk av at salgstrening er et slags velferdstiltak for at selgere skal få litt motivasjonspåfyll. "Ja, det er jo en stund siden de har fått noe trening / kursing." 

   

Slutt med å legge listen så lavt!

Salgsledere må ta salgstrening på ramme alvor og her er 12 tips:

  1. Definer dagens situasjon (nullpunktet) og sett spesifikke, målbare krav til salgstreningen! 
  2. Benytt anledningen til å standardisere salgsprosessen for de viktigste salgssituasjonene / kjøpsprosessene!
  3. Skreddersy og tilpass treningsprogrammet til selskapets virkelighet!
  4. Fokuser treningen på de delene av salgs-/kjøpsprosessen som gir best avkastning!
  5. Bygg en treningskultur der salgstrening settes i et system og skjer regelmessig hele året! Selgere bør bruke minst 10 prosent av tiden sin på å trene, utvikle og forbedre seg.
  6. Ta i bruk et LMS (learning management system) som digitaliserer og automatiserer sentrale elementer ved salgstreningen!
  7. Lag treningsforløp tilpasset den enkeltes behov!
  8. Suppler salgstrening med individuelt tilpasset coaching underveis! Følge opp dette gjennom 1-1 samtaler!
  9. Stimuler til at selgere tenker trening og utvikling mens de selger i felten - og på egen hånd ved selvstudier!
  10. Husk at trening ikke kan fikse manglende forutsetninger for at en person kan gjøre en god jobb. (Mangler vedkommende motivasjon, nødvendige egenskaper, talenter og / eller sterke sider for en gitt salgsjobb, hjelper det ikke med salgstrening - uansett hvor bra den er.
  11. Avklar om andre tiltak, forbedringer eller endringer bør skje før, parallelt med eller som følge av trening!
  12. Husk at trening er et operasjonelt virkemiddel - som ikke kan fikse strategiske problemer (feil organisering, manglende konkurranseevne, dårlige segmentering, feil mennesker, uhensiktsmessig rolleinndeling etc.)!

   

Kort oppsummert om bedre salgstrening: 

  • Sørg for en god salgsprosess for alle relevante salgssituasjoner!
  • Gi alle i salg god opplæring og løpende strukturert salgstrening - tren jevnlig!
  • Gi alle i salg individuelt tilpasset salgscoaching!
  • Bruk alle moderne virkemidler og verktøy (LSM, blended learning, video, flipped classroom, workshops, gamification, premiering)
  • Skap en prestasjonskultur der salgstrening er en suksessfaktor!

  


   

PS. Hvis du ønser å lese mer om salgstrening, kan du laste ned vår guide om salgstrening.

   

   

Lykke til!

    

  


   

Ta gjerne kontakt for en uforpliktende samtale om salgstrening!

   

Tel: +47 98 21 66 75

E-post: jka@salesforce1.no

Web: www.salesforce1.no

   

   

             

Jens T. Kanden 

Salgstrener/salgsrådgiver

Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS


Relaterte artikler

Bør alle gjøre alt i salg? Unngå prematur sluttføring
8 steg i en god salgsstrategi Halvparten av selgere i feil jobb
Følg opp med brev 1 ting som skiller ut de beste
12 Vegringer i salg
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS