Biztools

Når salget svikter - ikke gå i fella

Instinktet vårt når salget svikter, er å sluttføre rått alle utestående salgsmuligheter. Vi ser på hvorfor det er en suboptimal løsning.

Ligger salgsteamet langt etter sine salgsmål, må selskapet ta tak i situasjonen.

 

Det kan det være på sin plass med et lite salgsskippertak for å bedre de kortsiktige resultatene. Dog må vi ikke gå i den klassiske felle hvor vi høster maksimalt på kort sikt og står ribbet tilbake med tynn prospektmasse i neste periode. 

 


Abonnere på BizTools Nyhetsbrev

 (BizTools´ukentlige nyhetsbrev om personlig utvikling, salg og ledelse)

 


Det er selvforklarende at selgerne må sluttføre snarest alle utestående salgsmuligheter som er sluttførbare - dersom selskapet er i en situasjon der salget ligger bak budsjett. Likevel må man ikke gå i fellen med å sluttføre for agressivt for å pynte på kortsiktige resultater. Det har en rekke negative konsekvenser:

  • Selgere må gi ekstra store rabatter - som gir svekkede marginer
  • Kjøpere blir irriterte fordi de blir manet til å handle før de er klare
  • Vinnbare salg går tapt fordi selger presser på for mye
  • Salgspipelinen tømmes slik at salg i påfølgende periode blir enda svakere enn det skulle være
  • Selgere tærer unødig mye på relasjonene ("bruker opp" tjenester) hos kjøper for å sluttføre kortsiktig.

Grunnleggende i å fikse et problem er å avdekke årsaken til problemet. Svikter salget, må man finne ut hvorfor det svikter. I alle mine år i salg, tror jeg ikke jeg har opplevd at en reell svikt i salget éne og alene skyldes svak sluttføring.

 

Da blir løsningen med å råsluttføre alt som er utestående feil - med de negative konsekvenser som skissert ovenfor.

 

Ofte er riktige tiltak øke dramatisjk innsatsen på det vitigste salgsaktivitetene - så som kundermøter ansikt til ansikt eller telefonisk kontakt med kunder. 

 

Gjennom aktivt å booke mange salgssituasjoner der selgerne kommer i direkte dialog  med kunder, vil de øke sjansen for å avdekke kjøpere som er villig til å ta grep umiddelbart.

 

Et forbedringtsprosjekt i salg bør følgende to hovedelementer: 

  • å lande alle salgsmuligheter som er modne for sluttføring (uten å gå frem for aggressivt), og
  • å prospektere knallhardt etter nye salgsmuligheter.

Uavhengig av hvordan vi ligger an, vil et kvalitativt og kvantitativt løft i prospekteringen i en gitt periode, føre til at vi sluttfører noen ekstra salg på kort sikt.

Det viktigste, dog, er at det legges til rette for et løft i salget i de påfølgende perioder.

Ligger man på hæla i salget i inneværende periode, kan det sjeldent reddes i inneværende periode. Det rasjonelle valget er å ta tapet for inneværende periode, og så sette inn et kraftig støt for å bedre utsiktene for kommende periode.

 


Salg 4.0

Markedets beste integrerte E-bok i B2B salg?

Book flere og bedre møter

Få bedre innpass hos store kunder

Effektive møter ansikt-til-ansikt

Sluttfør og forhandle fra styrke

Mentale sider i salg: bli bedre til å nå målene dine

Skriv deg til suksess

Du får læreboka pluss et tosiffret antall digitale maler som gjør at du kommer i gang umiddelbart

 

Pris: kr 500,- (eks. mva.) 


Bestille

Jeg vil lese mer før jeg evt bestiller


 

Slik kan vi gå frem:

  • Definere et salgsprosjekt for en gitt tidsperiode. Gi det gjerne et navn.
  • Sette Spesifikke, Målbare, Actionorienterte, Realistiske og Tidsavgrensede (SMART) mål for prosjektet:
    • tidsperiode, omsetning, dekningsbidrag, antall møter, kroneverdi på prospektmasse etc.
  • Lage incentiver for prosjektet som stimulerer til atferd som er helt i tråd med mål og strategi.
  • Fjerne eller legge på is incentiver som stimulerer til annen atferd.
  • Sørge for at selgerkorpset bruker tid utelukkende på kunder som er i handlingsorienterte kjøpemodi, dvs. de som har sterke, akutte behov og derved kan ta raske avgjørelser.
  • Som salgssjefer følge opp hvert enkelt selger ukentlig eller oftere i prosjektperioden.
  • Bistå salgsteamet med å eliminere alle tidstyver som ikke har med måloppnåelse å gjøre (herunder unødig rapportering).
  • Har vi stort press på oss for å levere på kort sikt, må vi få selgerne til å spørre seg om de kan sluttføre med en gitt kunde i prosjektperioden.
  • Er svaret nei, må jobbing med salgsmuligheten skyves på til fordel for jobbing med muligheter som kan sluttføres i prosjektperioden

Den viktigste lærdommen er derfor:

  • du kan ikke løse et salgsproblem uten å ta tak i årsaken til problemet
  • å satse utelukkende på kortsiktig, agressiv sluttføring for å redde salget i inneværende periode fungerer ikke
  • du fikser problem kun ved å umiddelbart å øke dramatisk kvalitet og kvantitet på på kjerneoppgavene i salg (ie direkte dialog med mulige kunder)
  • kutte ut eller redusere kraftig alle aktviteter som ikke har med kjerneoppgavene å gjøre
  • en annen måte å si det på: som leder må du tenke langsiktig, men handle kortsiktig.


 

Flere artikler fra BizTools Blogg


Relaterte artikler

5 typiske selgerfeil Hvorfor glipper salget?
Spør deg til business 12 Vegringer i salg
Yte eller nyte 10 årsaker til at vi trenerer
Snuoperasjon i salg Salg: Salg i tøffe tider
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS