Biztools

Tilbud til besvær

Tilbud er et særdeles vanlig salgsverktøy. Dessverre innebærer bruk av tilbud at vi spiller ut kortene våre alt for tidlig med tapte ordre, lange beslutningstider, og sterkt prispress som konsekvenser.

Den jevne selger følger typisk en rutine der han eller hun booker møter, går i møter, holder presentasjoner - for så å løpe tilbake til kontoret for å skrive et tilbud! 


Er det en god eller dårlig salgstaktikk? 


Vi kan være en enige om at det er en vanlig taktikk, men at det er en god taktikk er vi ikke enige i.

Vi har ved flere anledninger diskutert svakheten ved å holde presentasjoner fremfor å stille spørsmål og lytte til kunden, så vi skal la det ligge for nå. 



Abonnere på BizTools Nyhetsbrev

 (BizTools´ukentlige nyhetsbrev om personlig utvikling, salg og ledelse)

 


Det vi ikke skal la ligge er (mis)bruken av tilbud. 


Hva skjer med salgsprosessen når man har sendt et tilbud? 


Jo, den stopper opp. 


Det vil si at vi ikke får anledning til å selge mer - vi har spilt ut alle kortene våre i en tidlig fase - hvilket sjeldent er lurt.

Har vi fått liten anledning til å skape verdi i kundens øyne for løsningen vår, vil løsningen vår fremstå som dyr. Og husk, fordi prisen er en så viktig del av tilbudet, vil oppfattelsen i kundens hode av forholdet mellom verdi og pris utvikle seg i en gal retning over tid for oss som selger. Prisen vil være den samme hele tiden (høy i kundens øyne) mens kundens oppfatning av verdien forvitrer.

Når vi da har skutt oss selv i foten ved å spille ut vårt siste kort slik at vi ikke får lov til å bygge mer verdi sier det seg selv at beslutninger drøyer, krav om rabatt blir sterke, og at (unødig) mange ordre blir tapt. 


Å sende et tilbud er ofte rett og slett prematur sluttføring.

Vi har gjerne ikke skaffet oss nok informasjon om kunden og det han eller hun er opptatt av. Vi vet ikke hvilken forretningsmessig utfordring som er viktigst for kunden. Derfor er det vanlig at tilbud inneholder en mengde antagelser, og vi bommer derfor ofte endel i forhold til kundens forventninger. 



Salg 4.0

Markedets beste integrerte E-bok i B2B salg?

Book flere og bedre møter

Få bedre innpass hos store kunder

Effektive møter ansikt-til-ansikt

Sluttfør og forhandle fra styrke

Mentale sider i salg: bli bedre til å nå målene dine

Skriv deg til suksess

Du får læreboka pluss et tosiffret antall digitale maler som gjør at du kommer i gang umiddelbart

 

Pris: kr 500,- (eks. mva.) 


Bestille

Jeg vil lese mer før jeg evt bestiller


 

Dessverre er det slik at når vi har sendt tilbudet er det for sent å gjøre endringer og skape alternativ forståelse for vårt budskap. Vi har selv sluttført salgssyklusen og effektivt satt en stopper for videre salgsarbeid. 


En bedre strategi er å bruke oppfølgingsbrev som dokumentere det kunden har fortalt i møtet og som skisserer de løsninger og den fremdriften som man kom frem til. 


I slike oppfølginsgbrev står det ikke noe om pris. 


Hensikten er å være samkjørt med kjøper og få delaksepter fra kunden på løsning, omfang, fremdrift og andre essensielle parametere. Hele poenget med salg er jo å finne kjøpers utfordring og knytte kjøpers tro på en løsning til våre produkter. Vi må derfor først forsikre oss om at kjøper har en sterk kjøpevisjon knyttet til oss og våre produkter, og at vår forståelse av løsningen matcher kjøpers. 


Denne strategien lar oss selge videre og bygge verdi helt til vi som selgere er mest mulig samkjørte med kjøper. Først da, når vi (forhåpentligvis) har skap en sterk, handlingsorientert og robust kjøpevisjon knyttet til oss og vår løsning, er det relevant å snakke om hva herligheten koster!


Flere artikler fra BizTools Blogg


Relaterte artikler

Følg opp med brev 17 steg i kjøpsprosessen
Hvorfor glipper salget? 9 ting å tenke på før sluttføring
Forstå kundens kjøpeprosess Kunde kjøper verdi - ikke produkter
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS