Vi avholdt for en tid siden en workshop med alle innkjøpere i et større norsk selskap.
Vi spurte disse innkjøperne hva de synes om selgere, og vi fikk mange interessante svar. Denne gjengen står ansvarlig for innkjøp i milliardklassen, så det burde være høyst relevant hva de synes om selgerne de møter i sin hverdag.
Abonnere på BizTools Nyhetsbrev
(BizTools´ukentlige nyhetsbrev om personlig utvikling, salg og ledelse)
På spørsmål om hva som kjennetegner en typisk selger var det ikke mye oppmuntrende å høre.
En typisk selger er veldig plagsom og pågående, og han skryter fælt av seg selv, ble vi fortalt. Han bruker gjerne store ord i sitt salgsarbeid og er ofte arrogant og for rask på fornavn med innkjøper.
Han har også en tendens til alt for tidlig i prosessen å spørre og grave om beslutningstagere.
Den jevne selger er posistiv i sin fremtreden, sosial, og lett å like, og han er glad i å pleie innkjøpere sosialt. Som følge av sitt positive vesen lover han typisk for mye. "Ikke noe problem, det fikser vi," er omkvedet.
Salg 4.0
Markedets beste integrerte E-bok i B2B salg?
Book flere og bedre møter
Få bedre innpass hos store kunder
Effektive møter ansikt-til-ansikt
Sluttfør og forhandle fra styrke
Mentale sider i salg: bli bedre til å nå målene dine
Skriv deg til suksess
Du får læreboka pluss et tosiffret antall digitale maler som gjør at du kommer i gang umiddelbart
Pris: kr 500,- (eks. mva.)
Bestille
Jeg vil lese mer før jeg evt bestiller
På spørsmål om hva innkjøpere liker minst hos selgere, er det en del ting som peker seg ut.
- Manglende oppfølging fra selger etter kjøpet
- Selgere som ikke holder det de lover
- Selgere som ikke overholder frister
- Manglende samsvar mellom det som blir solgt inn og kvaliteten på det som leveres
- Kortsiktig tankegang og en lite løsningsorientert tilnærming til salget
- Det som virkelig irriterer innkjøpere, dog, er uærlighet, selvskryt og en besserwisser-fremferd fra selget
- At selger slipper taket så snart salget er i boks
- Pågåenhet fra selgere når innkjøper er i prosessen med å beslutte
Ved siden av nevnte irritasjponer, er den største plagen ved selgere at de ikke viser innkjøpere respekt - og omgår dem.
"Jeg kan ikke fordra når selgere går bak ryggen vår," uttrykte en av innkjøperne til de andres bifall.
Så, for oss som jobber med salg, har vi litt av hvert å ta fatt i.
Flere artikler fra BizTools Blogg
