Biztools

10 årsaker til at vi tar dårlige avgjørelser

For mye informasjon, for lite informasjon, neglisjering av risiko og overdreven optimisme er blant årsakene til at vi tar dårlige avgjørelser. 

Som beslutningstakere er vi mennesker ufullbårne. Vi fatter daglig mange avgjørelser, og dessverre er mange av dem ikke optimale.

   

Vi ser på 10 årsaker til at vi fatter svake avgjørelser

   


Klikk her for å abonnere på BizTools´ Nyhetsbrev

 (BizTools´ukentlige nyhetsbrev om personlig utvikling, salg og ledelse)

 


   

1. For lite informasjon

Dette er klassikeren blant årsaker til gale avgjørelser. Vi fremskaffer rett og slett for lite informasjon og tar avgjørelser på for tynt grunnlag. Magefølelse eller instinkt er ord vi hører i denne sammenhengen. Utrolig nok er dette meget vanlig innenfor rekruttering der mangefulle prosesser fremskaffer for lite (eller for dårlig) informasjon slik at ansettelsesavgjørelser blir gale. Slike feilavgjørelser er typisk særdeles kostbare

   

2. For mye informasjon

Som motvekt til punktet ovenfor, skulle en tro at mye informasjon er et godt grunnlag for å ta en god avgjørelse. Dessverre viser det seg at vi mennesker har en rekke fordommer som gjør vår tolkningsevne svak når vi står overfor veldig mye informasjon. Vi velger da gjerne informasjon som støtter det vi allerede har bestemt oss for. 

   

En annen uheldig bieffekt av mye informasjon, er handlingslammelse som medfører at vi unnlater å ta avgjørelsen i det hele tatt.

   

3. Tro på kvantesprangavgjørelser

Vi har en tendens til å tro at for å nå målene våre, må vi gjøre kvantesprang og ta store byks fremover mot målene. Vi leter etter muligheten til å ta den store avgjørelsen, mens vi fortsetter å ta løpende, dårlige avgjørelser i hverdagen.

   

Forskning og erfaring viser at det er de små daglige avgjørelsene eller valgene som gir resultater over tid. Daglige dårlige avgjørelser gir uønskete resultater, mens daglige gode avgjørelser gir gode akkumulative resultater.

   

4. Avgjørelser basert på nytelse

I det daglige har vi en tendens til å velge nytelse fremfor ytelse. Det behagelige vinner over det ubehagelige. Kortsiktigheten vår kjenner av og til ingen grenser.

   

Evne til å utsette nytelse er en av de viktigste kompetansene vi kan utvikle. Selvdisiplin er for de fleste en ganske svak muskel, og den blir sliten. De færreste av oss kan derfor stole på at selvdisiplin skal redde dagen. Vi er rett og slett nødt til å gjøre små daglige valg som skaper positive vaner som gjør at vi ikke må trekke på selvdisiplinen i unøde.

   

5. Overdreven vekt på vanskelig tilgjengelig informasjon

Mens det vitenskaplig sett ikke er noe dekning for å si at vanskelig tilgjengelig informasjon er viktigere eller mer relevant enn annen informasjon, har vi en tilbøyelighet til å legge stor vekt på informasjon vi har jobbet hardt for å fremskaffe. 

   

Informasjonen oppleves som utilgjengelig og føles derfor som viktig, samtidig som vi har et sterkt ønske om å benytte oss av noe vi har investert mye tid og krefter i å skaffe.

   

"Her har jeg slitt for å skaffe denne fordømte informasjonen, da skal jeg jaggu meg bruke den."

   


Salg 4.0

Markedets beste E-bok i B2B salg?

Book flere og bedre møter

Få bedre innpass hos store kunder

Effektive møter ansikt-til-ansikt

Sluttfør og forhandle fra styrke

Mentale sider i salg: bli bedre til å nå målene dine

Skriv deg til suksess

(Les mer om Salg 4.0)

    


   

6. Manglende forståelse av problemstillingen

Mangler vi en grunnleggende forståelse av situasjonen, kan vi vanskelig ta en god avgjørelse. Det hjelper lite med informasjon dersom vi ikke klarer å identifisere problemet og dets årsaker. 

   

Så snart vi kjenner problemet og dets årsaker, må vi danne oss et bildet av konsekvensene av problemet. Først da kan vi kan vi begynne å fatte avgjørelser knyttet til løsningen av problemet.

   

7. Sviktende kritisk sans ved konsultasjon med eksperter

Endel mennesker er disponert for å stole for mye på eksperter. Tester viser faktisk at deler av hjernen knyttet til å ta avgjørelser "skrus av" når folk overlater avgjørelser fullt og helt til "eksperter".

    

Når vi samtidig vet at "eksperter" ofte tar feil, ser vi at vi kan ende opp med dårlige avgjørelser om vi fatter beslutninger utelukkende basert på eksperters råd.

   

8. Ønske om å ha rett 

Ofte har vi mennesker mer eller mindre allerede fattet en beslutning når vi står overfor et valg. Den menneskelige tilbøyeligheten er da å legge stor vekt på informasjon som støtter vårt syn. Samtidig neglisjeres informasjon som går i mot vårt standpunkt. 

   

Det er en viktig del av årsaken til at ren informasjon er dårlig egnet til å få folk til å endre mening. Det er få som bytter parti ved å lese en brosjyre.

    

9. Ubehaget ved å gå mot gruppetenkning

Når mange mennesker samlet sett har skapt seg en felles agenda, men er på feil spor - er det sjeldent at stemmer som taler flertallet imot når frem.

   

Det er særdeles unehagelig å stå imot en gruppe som har låst seg fast i sine standpunkter. Det er også typisk vanskelig å nå frem selv om man står frem, fordi en galvanisert og handlekraftig gruppe med en agenda nesten er umulig å stoppe.

   

Dette er noe av mekanismene bak fenomener der presumptivt fornuftige mennesker har fattet "kollektive" beslutninger som i ettertid har vist seg å være det reneste galskap.

10. Overoptimisme

Del av det som gjør oss menneskelige, er vårt håp om at ting skal gå bra. Vi har derfor en tendens til å tro på informasjon som støtter det utfallet vi håper på. Dårlige nyheter som peker i retning av et dårlig utfall blir ofte undervurdert.  Det sier seg selv at dette gir endel svake avgjørelser.

   


Klikk her for å lese flere artikler fra BizTools Blogg



Relaterte artikler

3 ledertips for effektive tilbakemeldinger Glem svakhet, fokuser på sterke sider
12 tips til bedre salgstrening 7 årsaker til at selgere sliter med å sluttføre
12 typer sløsing i salg Sjefer spammer mest
Ta det verste først Ikke la hastverk ødelegge
5 ting vi kan lære av toppidretten
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS