Biztools

9 grep for å bygge en prestasjonskultur

Å bygge en prestasjonskultur krever endringer og grep som løfter virksomheten ut av middelmådighet. Vi ser på en rekke grep som må tas i en slik endringsprosess.

I artikkelen 4 forutsetninger for en prestasjonskultur så vi på underliggende forutsetninger for å bygge en dispiplinert prestasjonskultur. 

   

I denne artikkelen ser vi på ytterligere 10 steg på veien til å bygge en kultur som skaper gode prestasjoner over tid.

1. Synliggøre hva som er en god prestasjon

Alle medarbeidere, mellomledere og toppledere må vite hva som er gode prestasjoner og hva som er svake prestasjoner. Dette gjelder alle bedriftens områder som salg, markedsføring, kundeservice, økonomi, administrasjon, innkjøp, logistikk osv.

Det er krevende å eksemplifisere og tydeliggjøre hva som er en god prestasjon, men det må til.

2. Vær tydelig på hva slags kultur selskapet ønsker

Kulturen styrer atferd, valg og innsats - og den er sterk påvirket av selskapets verdisett. 

Selskapet må etablere tydelige retningslinjer for atferd som er knyttet opp mot vel forankrede verdier. Ønsket atferd må belønnes og stimuleres, mens uønsket atferd må konfronteres og straffes. Det må være krystallklart hva slags atferd som forventes, og det må være tydelig at all atferd blir målt mot disse forventningene.

3. Sett tøffe, men oppnåelige mål

Vi mennesker elsker å strekke oss etter tøffe mål - det motiverer, stimulerer og henter frem det beste i oss. Likevel er det en knivsegg mellom tøffe, oppnåelige og motiverende mål, og uoppnåelige, urealistiske og derfor demotiverende mål. 

4. Få frem fyrtårn

De rette mennesker må være på plass om du skal bygge en prestasjonskultur. De kanskje viktigste personene er fyrtårnene.

   

Et fyrtårn som baner vei og viser at tøffe mål er oppnåelige med sterk innsats, gode holdninger og etterlevelse av bedriftens føringer, er nøkkelen til å skape en prestasjonskultur. Når én har greid å nå et tøfft mål, forstummer støyen fra de middelmådige om at målene er urealistiske.

   

Fyrtårnene setter standarden som de andre kan måle seg mot og bereder grunnen for at alle kan heve seg ut av middelmådigheten. Det gjør det også tydelig hvem som ikke presterer.

I vår egen nasjonalsport langrenn, har vi opp gjennom årene sett mange eksempler på fyrtårn som setter standarden for hva som er en topp-prestasjon. Disse viser vei for resten av teamet.

   

Selgeren som leverer 125% av budsjettet måned etter måned uansett forhold og markedssvingninger er et tilsvarende fyrtårn.

   

5. Rekrutter, stimuler, tren opp og understøtt bedriftens medarbeidere

I en prestasjonskultur må det investeres tungt i mennesker.

   

Alle må få god opplæring når de begynner, de bør få mentoring og coaching underveis, og de bør periodisk gjennom strukturerte og vel fungerende treningsprogrammer. Akkurat som idrettsutøver må trene for å prestere, må medarbeidere og ledere gjøre det samme.

   

   


    

På tide med salgstrening?

Les mer om vår skreddersydde salgstrening!

Kontakt oss gjerne på telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jka@salesforce1.no! 

    


      

6. Avvikle arbeidsforholdet med negative kulturbærere 

Som i punktet ovenfor, er de rette mennesker en bærebjelke i en prestasjonskultur. Det sier seg selv da at de gale menneskene må fjernes.

Folk som ikke leverer over tid - til tross for at de har fått all den bistand som bedriften kan yte, må hjelpes til å finne seg annet arbeide. 

Det er demotiverende for dyktige medarbeidere å omgås kolleger som ikke leverer. Det samme gjelder folk som kanskje leverer ok, men som er store tid- og energityver overfor kolleger.

Det kan virke nådesløst å skulle avvikle arbedsfolket med folk som ikke leverer eller som stjeler tid og energi fra kolleger / ledere, men det er en forutsetning for at man skal få på plass en prestasjosnkultur.

7. Skap en eierskapsmentalitet og et engasjement

Selskapet må investere tungt i å gi mellomledere og medarbeidere eierskap til selskapets misjon, visjon, verdier, mål, strategier og prosesser. 

Alle i bedriften må hvite hva selskapet driver med, hensikten med virksomheten og hvordan virksomhetens bedrives.

Hver medarbeider må kjenne viktigheten av egen innsats for totalen.

Eierskap og engasjement fra de ansatte er en forutsetning for en prestasjonskultur. Uengasjerte medarbeidere ødelegger for sterke prestasjoner.

8. Øk prestasjoner gjennom synliggjøring av tall

Ansatte bør få trening i å forstå bedriftens nøkkeltall på alle nivåer, og de må få innsyn i disse så langt det lar seg gjøre.

Mennesker som vil prestere elsker tall som viser veien til måloppnåelse. Tall er feedback som forteller oss hvordan vi ligger an, og tallene gjør det mulig å justere innsatsen underveis. Tall lar oss jobbe mer faktabasert, slik at vi kan redusere synsing og følelsestyrt ledelse og innsats.

Det er verdt å påpeke at man ikke må få et dogmatisk forhold til tall. Veien fra god, prestasjonsfremmende og tallbasert måstyring til byråkratiserende og prestasjonssvekkende regelstyring kan være kort.

Feilkilder ved oppsamling og måling av data kan være slik at presisjonen ved tallene er for lav til å legge all vekt på tallene. En holistisk tilnærming er ofte hensiktsmessig der tallene går inn som viktig del av beslutningsgrunnlaget - slik at tall avstemmes mot andre aspekter som erfaring, observasjon, vurdering og intuisjon.

9. Feire seire

I en prestasjonskultur er konsentrasjonen og innsatsen høy. Da er det viktig at oppnådde milepæler og seire feires. Slik feiring synliggjør de ansattes gode innsats, løfter moralen og opprettholder fremdriften. 

Slik feiring er også en viktig anledning for dem som ikke drar sin del av lasset til å ta et oppgjør med seg selv og foreta et valg.

Enten forbedre egen ytelse dramatisk eller finne seg noe annet å gjøre. Det er ikke moro eller trivelig å være i en presterende organisasjon uten å yte sin del - og det skal heller ikke være det. 


Salgsboken: Salg 4.0

Er du feltselger og vil øke salget ditt? 

Les mer om/kjøp Salg 4.0 

  


Relaterte artikler

4 forutsetninger for en prestasjonskultur 10 ting som ødelegger for suksess
4 salgsområder vi må mestre 6 trekk ved dyktige innovatører
5 tips for å klarne hjernen 1 triks som skaper vekst
10 tips for bedre tidsstyring 12 uvaner som hemmer oss
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS