Biztools

10 steg til et godt skippertak i salg

Ligger salgsteamet langt etter sine salgsmål, kan det være på sin plass med et lite skippertak for å bedre de kortsiktige resultatene. Dog, må vi ikke gå i fella.

Lever du av salg, vet du at det kommer perioder der salget svikter. Som salgssjef har du en plikt til å ta tak dersom salgsavdelingene ikke leverer som den skal. Dog må vi ikke gå i den klassiske felle hvor vi høster maksimalt på kort sikt og står ribbet tilbake med tynn prospektmasse i neste periode.

 

 


Meld deg på BizTools´ ukentlige Nyhetsbrev

 (om personlig utvikling, salg og ledelse)


 

I stedet skal vi lage et prosjekt med to mål:

  • å lande alle salgsmuligheter som er modne for sluttføring (uten å forsere for aggressivt), OG
  • å prospektere knallhardt etter nye salgsmuligheter.

Gjennom aktivt å booke mange salgssituasjoner der selgerne kommer ansikt-til-ansikt eller øre-til-øre med kunder, vil de øke sjansen for å avdekke kjøpere som er villig til å ta grep umiddelbart. 

 

Uavhengig av hvordan vi ligger an, vil et kvalitativt og kvantitativt løft i prospekteringen i en gitt periode, føre til at vi sluttfører noen ekstra salg på kort sikt.

 

Det viktigste, dog, er at det legges til rette for et løft i salget i de påfølgende perioder.

 


Få et løft i salget?

BizTools Effektiv Salgstrening!

+47 98 21 66 75 / jens@biztools.no! 


 

Derfor må vi:

  1. Definere et salgsprosjekt for en gitt tidsperiode. Gi det gjerne et navn.
  2. Sette Spesifikke, Målbare, Actionorienterte, Realistiske og Tidsavgrensede (SMART) delmål for prosjektet
    • tidsperiode, omsetning, dekningsbidrag, antall møter, kroneverdi på prospektmasse etc.
  3. Lage incentiver for prosjektet som stimulerer til atferd som er helt i tråd med mål og strategi.
  4. Fjerne eller legge på is incentiver som stimulerer til annen atferd.
  5. Få selgere til utelukkende å fokusere på kunder som er i handlingsorienterte kjøpemodi, dvs. de som har sterke, akutte behov og derved kan ta raske avgjørelser.
  6. Som salgssjef følge opp selgerne minimum hver uke i prosjektperioden.
  7. Bistå salgsteamet med å eliminere alle tidstyver som ikke har med måloppnåelse å gjøre (herunder unødig rapportering).
  8. Er presset stort for å levere på kort sikt, få selgerne til å spørre seg om de kan sluttføre med en gitt kunde i prosjektperioden.
  9. Er svaret nei, må jobbing med salgsmuligheten skyves på til fordel for jobbing med muligheter som kan sluttføres i prosjektperioden.
  10. Sist, men ikke minst. Hele tiden stimulere til et kraftig løft i aktivitetsnivået. 

 


Salgsboken: Salg 4.0

Er du feltselger og vil øke salget ditt? 


Les mer om/kjøp Salg 4.0 

 

 

  

 

 


Relaterte artikler

17 steg i kjøpsprosessen Spør deg til business
4 sluttføringsteknikker i salg 9 ting å tenke på før sluttføring
Den viktige salgssjefrollen Forstå kundens kjøpeprosess
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS