Biztools

6 retningslinjer for å vinne anbud

Salg via anbud skiller seg klart fra vanlig oppsøkende salg. Det kan være fristende å satse tungt på anbud, men vi anbefaler at du først veier fordeler og ulemper mot hverandre. Husk at i salg er sølvplass den verste plasseringen!

I svake øyeblikk så drømmer mange av oss i salg om å slippe oppsøkende førstegangskontakt med kunder. Derfor kan det å jobbe med anbud være svært fristende. Nedenfor skal vi se på noen grunner til at det kan være en dårlig strategi. 

Konkurranse på pris

Anbudsformen legger opp til å sette mange selgere opp mot hverandre under hovedpremisset at hver enkelt selgers produkt eller tjeneste er sammenlignbart og at lavest mulige pris er det viktigste. For oss selgere betyr lavest mulig pris - dårlige marginer. 


 


Meld deg på BizTools´ ukentlige Nyhetsbrev

 (om personlig utvikling, salg og ledelse)


 

Kostbar og risikabel salgsform

Vi opplever at selgere og selskaper setter inn store ressurser på å delta i anbudskonkurranser, ofte uten å vurdere, analysere, eller regne på sjansen for å lykkes målt mot den reelle kostnaden ved å delta. Mange glemmer å regne med at tid og ressurser som brukes på å besvare anbud, kunne vært brukt til oppsøkende salg hvor man søker å komme i posisjon til å knytte kjøpers løsningsvisjon til egne produkter. 


I en anbudssituasjon har vi som selgere ikke vært med på å skape kjøpers løsningsvisjon, og anbudsformen gir oss lite spillerom til å få tilgang på beslutningstaker slik at vi kan få omgjort kjøpers løsningsvisjon til fordel for vår løsning. Premissene er ofte hogd i stein og selve anbudshåndteringen kan være satt bort til eksterne ressurser med armlengdes avstand til beslutningstaker - gjerne med eksplisitt beskjed om å skjerme beslutningstaker fra selgere. 


Enda verre, og ikke utypisk, er at en konkurrerende selger kan ha vært med på å skape kjøpevisjonen som ligger til grunn for selve anbudsinnbydelsen. Husk at kjøpere tar emosjonelle beslutninger om å kjøpe fra en selger for deretter å begrunne kjøpet logisk. Vi risikerer å delta i anbudsrunder hvor vi ikke en gang har en fair sjanse til å få ordren. Vi kaster rett og slett bort tid og penger ved å delta. 

 

 


Få et løft i salget?

BizTools Effektiv Salgstrening!

+47 98 21 66 75 / jens@biztools.no! 


 

Noen retningslinjer for anbud

Så hva gjør vi med anbud? Det må bli opp til hver enkelt organisasjon å vurdere, men noen retningslinjer kan være på sin plass.

1. Føres statistikk og analysere

For det første må det føres nøyaktig statistikk over tap og seire. Vi må gjøre en analyse over hvorfor man vant et anbud og hvorfor man tapte et annet. Hensikten er å bygge kunnskap om hvilke situasjoner som gjør at vi treffer på anbud og hvilke som gjør at vi bommer. 

2. Føre regnskap

Videre må det føres regnskap over alle kostnader, direkte og indirekte, som går med på å delta i anbud. Anbudskostnader kan regnes som en risikoinvestering. Etter hvert vil man få en historikk som gir oss en pekepinn på sannsynligheten for at vi vinner et gitt anbud, og vi kan vurdere det opp mot forventet risikoinvestering ved å delta i anbudsrunden. 


3. Klare føringer for deltakelse

Vi bør vurdere å innføre retningslinjer som sier at vi ikke deltar på anbudsinnbydelser der vi ikke har eller får tilgang til beslutningstaker, har vært med på å skape kjøpevisjonen, eller i det minste har relasjon med noen personer hos kjøper.

 

Sannheten er at hvis vi ikke har tilgang på annen informasjon enn anbudsdokumentet, kan det være  liten sjanse for at vi får ordren. Dessuten er det sannsynlig at vi ikke oppnår gode marginer. 


En klient vi jobbet med hadde en veldig god treffprosent på anbud, men hadde ikke differensiert mellom anbud der de hadde vært inne i bildet tidlig og anbudsforespørsler som dukket opp uten at klienten visste om anbudet på forhånd. En rask analyse viste at besvarte anbud i situasjoner der klienten hadde hatt folk inne - før anbudsprosessen - ga en utrolig høy treffprosent. Ukjente anbudskonkurranser derimot, viste seg å ha en meget lav suksessfrekvens. 



 

Trenger dere bistand rundt eget anbudsopplegg?

Les om vår bedriftsinterne bistand  eller

ta kontakt med BizTools på  

+47 98 21 66 75 eller jens@biztoools.no

 


4. Kjenne kunden først - ha god innsikt

Sannheten er at i situasjoner der vi slavisk følger anbudsprosessen slik kjøper legger opp til, er det heller ikke samme behov for selgere. Som selgere er vår jobb å få tilgang til beslutningstager, avdekke smerte, skape kjøpevisjon til fordel for våre løsninger, hjelpe kjøper slik at hun kan løse sine problemer, og derved oppnå gode marginer. 


Vi bør derfor ha et meget bevisst forhold til anbud, og vi bør regne med hva det koster selskapet i tid, ressurser, og alternativkostnad for hvert enkelt anbud. Vi bør vurderer nøye om det er verdt risikoinvesteringen å delta i anbudsrunder der vi ikke har vært med på å skape kjøpevisjoner i forkant eller i det minste har relasjoner på innsiden. 

 

5. Få på plass et godt regime for anbud

Når alt dette er sagt, det viktig å påpeke at mange organisasjoner lykkes meget bra i anbudssituasjoner. Undertegnede har selv ledet virksomheter der vi gjorde meget god business på anbud. Dog er det viktig at man får på plass et sterkt regime for å håndtere anbud, der roller, ansvar, myndighet, eierskap, prosesser og systematikk er vel definert.


6. Kutt ut ad-hoc jobbing i siste liten

Alt for mange virksomheter stuntjobber i siste liten for å rekke frister. Feltselgere - som kan ha liten kompetanse på salg via anbud, blir beordret til å håndtere en gitt anbudsprosess. Det verste scenariet er når en virksomhet bruker mye tid og energi på et anbud - og trekker ressurser vekk fra vanlig salg - og så taper man, gjerne uten at man kjenner den reelle grunnen.

 

Sølvplass er svært dyrt i salg. Særlig store anbud krever betydelige investeringer, og de skaper gjerne forventninger som kan passivisere selgerkorpset mens det venter (og håper) på anbudsseier.


 


Salgsboken: Salg 4.0

Er du feltselger og vil øke salget ditt? 


Les mer om/kjøp Salg 4.0 

 

 

  

 

 


Relaterte artikler

17 steg i kjøpsprosessen Spør deg til business
Forstå kundens kjøpeprosess
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS