Mine erfaringer som salgsrådgiver, trener og headhunter er at bedrifter bruker fra ett til halvannet år fra en feilansatt feltselger tiltrer og til vedkommende er ute av virksomheten. I telefonsalg er det noe bedre, men det kan fort ta fra seks til ni måneder før bedrifter blir kvitt en telefonselger som ikke leverer.
Legger du til rekrutteringstiden i forkant av ansettelsen er tiden vedkommende påfører virksomheten tap, enda lenger.
Direkte kostnader som rekrutterings-, personal- og salgskostnader er kjente størrelser, mens de indirekte kostnadene er vanskeligere å identifisere og kvantifisere.
Her er en listen over potensielle tap ved feilansettelser:
- tidstap for kolleger / ledere
- energitap for kolleger / ledere
- redusert innsats / produktivitet i andre selgere som blir "smittet" av middelmådigheten til en som ikke leverer
- svekking av etablerte og fungerende salgsprosesser ved at selger ikke følger disse
- risiko for motivasjonstap hos de beste selgerne - som hater å se at selgere som ikke leverer over tid få fortsette
- de beste selgerne slutter av samme grunn som punktet over
- svekkelse av kunderelasjoner - som følge av svak innsats fra dårlig selger
- tap av kunder
- budsjettsvikt som følge av manglende salg
- irritasjon i selgerkorps som følge av tap / reduksjon i teambonus
- svekket salgskultur
- indirekte og direkte kostnader knyttet til erstatningsrekruttering
- ukurans / avskrivninger som følge av at produkter ikke selges etter planen
Selv om en bedrift ikke vil oppleve alle nevnte tap i en gitt feilrekrutteringssituasjon, er kostnadene uansett betydelige. Ofte kan de skjulte kostnadene være vel så høye som de direkte kostnadene.
Hva bør du gjøre?
- Vær våken, grundig og systematisk ved alle ansettelser i salg!
- Aldri la hastverk styre prosessen! Det er bedre ikke å ansette noen, enn å ansette feil.
- Er du i tvil gå en ekstra runde!
- Det er store forskjeller i salg. Suksess i én salgsjobb gir derfor ikke nødvedigvis suksess i en annen.
- Gi stimulerende, motiverende, strukturert, grundig og beste-praksis-orientert opplæring i den nye jobben herunder oppgaver, salgsprosesser, salgsmål, markedet, konkurransesituasjon, produkter, tjenester og kunders kjøpsmønstre!
- Bruk prøvetiden for dét den er ment til. Sett eskalerende milepæler, måle underveis, evaluere måloppnåelse, konfrontere salgsrekrutt og sett inn nødvendige tiltak.
- Ved lange salgssykluser, bruk delmål / milepæler knyttet til innsatsfaktorer ikke resultatfaktorer.
- Avslutt - i løpet av prøvetiden - ansettelsesforhold som ikke er vellykkete.
- Ha maks en måned oppsigelse i prøvetiden.
