Biztools

Ikke brenn av kruttet på de svake selgerne

Stillingen som operativ salgssjef er kanskje den viktigste og typisk den mest utfordrende stillingen i salg. Ikke gjør den vanskeligere enn den trenger å være - ved å bruke for mye tid og energi på de svakeste selgerne.

Å lede selgere er spennende, utfordrende, komplekst og særdeles menneskeintensivt. Du må rett og slett elske å jobbe med mennekser for å kunne være en vellykket salgssjef - som trives i jobben.

  

Salgssjefen jobber i krysspresset mellom eget selskap, kunder og selgere. 

   

Vedkommende skal rekruttere, trene, utvikle, måle, administrere, lede, konfrontere, utfordre og motivere selgerne. Hun skal hente ut det beste av hver og én i selgerkorpset, fortløpende - og bidra til at selgerne hele tiden holder fokus på sine kjerneoppgaver. Selgere som ikke leverer - og som ikke responderer på tiltak - skal skal hjepes til å finne andre oppgaver. 

   


         

   


   

Salgssjefen må selv vurdere når det ikke er verdt å investere mer i en selger som ikke leverer.

   

En viktig del av salgssjefjobben er å balansere tids- og energibruken riktig. De fleste salgssjefer bruker alt for mye tid og energi på de svake og de håpløse selgerne, på bekostning av de nye og de beste. Det er rett og slett en feilprioritering. 

   

Som salgsjef risikerer du å miste dine beste selgere, forlenge tiden til nye selgere blir produktive eller gir opp, og slite deg ut mentalt på selgere som uansett ikke kommer til å levere. Er målet ditt å bygge en prestasjonskultur, kan du ikke bruke for mye tid på de svake.

   



   

En tommelfingerregel i salgsledelse er å bruke 

  • minst 50% på de beste selgerne,
  • 20 til 30% av tiden på ferske selgere, 
  • 10 til 20 % på den jevne selger, og 
  • kun kun 5-10% av tiden og energien din på dem som ikke leverer.

   

Det er selvfølgelig en forutsetning for disse lederforslagene at de som ikke leverer har fått den støtte, trening og hjelp som burde være tilstrekkelig. (Alle har jo vært nyansatte en gang.)

   

De 5-10 prosentene som du dedikerer til de svakeste, bruker du til å hjelpe selger som ikke fungerer i selskapet, til å finne seg en ny jobb som passer bedre.

   

Prioriterer du slik, vil du din hverdag som salgssjef blir mye bedre, og du vil øke salget på salgsteamet ditt.

      

   


      

  


 

   

Relaterte artikler

12 tips for å miste dine beste selgere Glem det du ikke kan gjøre noe med
9 grep for å bygge en prestasjonskultur 4 forutsetninger for en prestasjonskultur
10 ting som ødelegger for suksess 10 årsaker til at vi tar dårlige avgjørelser
Når salget svikter - ikke gå i fella Hva kjennetegner en god selger?
Synke eller svømme - en elendig onboardingtaktikk Salgskultur: Ord og handling
Salgssjefen - ingen skam å søke hjelp Den viktige salgssjefrollen
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS