Biztools

9 taktikker fra innkjøpere

I sluttforhandlinger i salg er det typisk en asymmetri i kompetanse, erfaring, systematikk, taktikk og metodikk til fordel for kjøpersiden. Dessverre er selgende part alt for ofte naiv, uforberedt og underdanig i slike situasjoner.

I sluttforhandlinger i salg møter selger nesten alltid en motpart (Innkjøpsrollen) som har som jobb å forhandle med selgere hver eneste dag.

   

Selger kan ikke ha et naivt forhold til situasjonen. Motpart er en profesjonell forhandler (eller et team av profesjonelle forhandlere) og har som jobb å skvise alle mulige innrømmelser ut av selger.

   

Selv om andre kjøperoller hos kunden kan ha som mål å skape vinn-vinn-situasjoner og kan ha en viss empati med selger, vil innkjøperrollen typisk ha som mål å vinne på selgers bekostning.

 

Selgere er ofte utstyrt med mer empati enn de fleste, mens innkjøpere ofte stiller med godt under snittet empati. Dette øker asymmetrien i situasjonen.

Innkjøpers forhandlingsknep

Det nest mest klassiske knepet er å manøvrere selger i en posisjon der selger spør: ”Hvor trenger vi å være for å få ordren?”

 

Dette er en håpløs og svak posisjon og en gave til en rutinert og forhandlingsvant innkjøper. Det gir kjøpers forhandler blod på tann og indikerer en forhandlingssvak motpart.

 

Det mest klassiske knepet hos proffe kunder er å søke å oppnå innrømmelser og rabatter svært tidlig i prosessen – lenge før det er snakk om en kjøpeavgjørelse. Den uvørne selger vil lett gi fra seg innrømmelser uten motytelser - uten å tenke over det. Den proffe kunde noterer seg dette. Skulle man senere ende opp i en forhandlingssituasjon vil nullpunktet for kjøper inkludere de innrømmelser som selger har slengt ut underveis.

   

Kjøper: ”Dette er alt for dyrt. Her må rabatteres!

   

Selger: "Typisk oppnår gode kunder rabatter på 10 – 20%, men det kan vi ta på et senere tidspunkt!”

    

Den prospektive kunde noterer seg: 20% rabatt.

 

Senere i forhandlingsposisjon vil kjøper umiddelbart trekke fra de 20% som selger sleivet ut av seg - før kjøper begynner å forhandle. Selger er i mye svakere posisjon enn nødvendig – før forhandlingene har begynt.

  

En annen taktikk er å ha med seg flere (flest mulig) konkurrerende leverandører - lengst mulig i kjøpsprosessen. Det betyr at kjøper ikke lar selger vite at selger er ute av konkurransen slik at selger fortsetter å komme med innrømmelser. På denne måten kan kjøper finne ut hvor langt det er mulig å presse en aktør – som han / hun senere vil bruke mot foretrukne leverandør.

   

Tilsvarende vil kjøper ikke la en selger vite at han leder slik at selger fortsetter å komme med innrømmelser.

  

Dyktige innkjøpere har alltid satt seg et sluttmål for hva de ønsker å oppnå – før forhandlingene begynner.

   

En mer listig taktikk er i situasjoner der kjøper sørger for at hver leverandør har sin sponsor slik at selger trekker falske konklusjoner om hvordan de ligger an i prosessen.

 

En del kjøpere forhandler med leverandører i omvendt prioriteringsrekkefølge. Først forhandler de med leverandøren som ligger på siste plass for å få pris og betingelser som kjøper kan bruke til å presse de mer fortrukne leverandørene.

   

En tøff og ubehagelig innkjøpstaktikk for selger, er når kjøper trekker tilbake kjøpet i hvert fall en gang underveis. 

  

Kjøper: ”Takk for at du har gjort en god jobb, men vi har fått kutt i budsjettene så jeg kan ikke lenger kjøpe av deg. Selv om vi ikke ønsker det, må vi kjøpe av noen andre.”

  

En annen klassiker er å kjenne til selgers viktige budsjettperioder (måned, kvartal, år). Enhver innkjøper vet at det er best betingelser å oppnå ved periodeavslutning for selger.

  

Innkjøpers taktikker oppsummert:

  1. Manøvrere selger i en posisjon der selger spør: ”Hvor trenger vi å være for å få ordren?” – noe som er en svak posisjon og en gavepakke til en rutinert og forhandlingsvant innkjøper.
  2. Alltid ha med flere konkurrerende leverandører - lengst mulig i kjøpsprosessen.
  3. Ha fastsatt ønsket sluttresultat før forhandlingene begynner.
  4. Sørge for at hver leverandør har sin sponsor slik at selger trekker falske konklusjoner.
  5. Aldri la selger vite at han leder slik at selger fortsetter å komme med innrømmelser.
  6. Aldri la selger vite at han er ute av dansen slik at tapende selger kan være med på å opprettholde maks konkurranse lengst mulig.
  7. Forhandle i omvendt rekkefølge.
  8. Trekke tilbake kjøpet i hvert fall en gang underveis
  9. Kjenne til selgers viktige budsjettperioder (måned, kvartal, år).

Naiv og uforberedt

Som selgere må vi ikke være naive og uforberedte i forhandlingssituasjoner. Innkjøpere søker ikke vinn-vinn, deres jobb er å få maks med innrømmelser fra oss som selgere, uavhengig av hvor mye det smerter for selger. Dessverre er det snarere regelen enn unntaket at selger stiller sørgelig uforbredt, uten støtte og med en oppfatning av at kjøper sitter med alle kortene.

   


  

 Ta gjerne kontakt for en uforpliktende samtale!

   

Tel: +47 98 21 66 75

E-post: jka@salesforce1.no

Web: www.salesforce1.no

   

    

    

Jens T. Kanden 

Salgstrener/salgsrådgiver

Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS

  

 


Relaterte artikler

Forberedelser til salgsforhandlinger Egenskaper ved en dyktig forhandler
4 sluttføringsteknikker i salg 9 ting å tenke på før sluttføring
5 ledertyper og hvordan de beslutter
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS