Biztools

9 ting toppleder forventer av selgere

Toppledere er under et tøft resultatpress, har mye å gjøre, og de er derfor nødt til å prioritere knallhardt. De har klare forventninger til selgere som blir innvilget et møte.

Som selgere og selgende organisasjoner er vi nødt til å skape en positiv relasjon også med toppleder. Om ikke vi "trenger" direkte relasjon med toppleder, så må vi i hvert fall skape et positivt omdømme for oss selv og egen organisajon overfor toppleder.

  

Fordi toppledere er dønn fokuserte og misliker sløsing, er de også opptatt av at selgere ikke sløser med tiden og oppmerksomheten til folk egen organisasjon.

    

Noen av det verste som kan skje oss som selgere er når toppleder sier: "Ikke kast bort tiden på de folkene der!". Er vi først stemplet som irrelevante tidstyver, vil vi slite med å snu dette omdømmet. Vi vil simpelthen ikke komme i posisjon igjen til å skape et bedre inntrykk.

   

Derfor, når du er i dialog med toppleder eller ledere som rapporterer til toppleder, har toppleder en rekke forventninger.

1. Du må utvise dømmekraft til å ta opp kun ting som ”fortjener” toppleders oppmerksomhet.

Du må forholde deg til problemer, utfordringer og mål på toppleders nivå. En god tommelfingerregel er å ta opp kun ting som påvirker det vedkommende blir målt på og må rapportere til sine overordnete. Det påvirker hva du tar opp, og det har med omfanget å gjøre. Kan du spare en virksomhet 10.000,- kroner pr år for en virksomhet som har overskudd på 50 millioner kroner i året, kaster du bort tiden til toppleder.

2. Du må aldri sløse med toppleder tid! 

Tid er en knapphet for ledere, og du må utvise stor respekt for leders tid. Det innebærer at du som selger gjør det som skal til for at du er ute i god tid, er klar til å sette i gang umiddelbart og kommer til poenget meget raskt. Du må ha øvd på å fremstille essensen av ditt budskap meget raskt.

3. Du må vise evne til å fremskaffe nødvendige ressurser.

En leder forventer simpelthen at du som selger klarer å mobilisere egen virksomhet, og at du har gjennomslagskraft internt. Du må kunne "walk the talk".    

4. Toppleder forventer at du har evne, vilje og intelligens nok til å forstå kjøpers forretning!

Vedkommende forventer at du har satt deg inn i bransjen, markedsforhold, konkurransesituasjon, og - ikke minst - kundens situasjon. Med alt tilgjengelig informasjon som finnes på nett i dag, er det ingen unnskyldning for ikke å stille svært godt forberedt.

5. En toppleder tar det som en selvfølge at du er rask og effektiv i din respons til forespørsler!

Det er utilgivelig å utsette avtalte gjøremål overfor en toppleder. Da blir du umiddelbart kategorisert som en tidstyv, og da er du ute.

6. Toppledere tåler at ting ikke alltid går som det skal.

De forventer ikke at selgere er feilfrie. Det de ikke tåler er bortforklaringer, unnskyldninger, unnvikenhet, sendrektighet eller feighet. Selger må ha mot til å stille seg til ansvar!

7. Innsikt og forståelse for kundens produkter og kunder er en selvfølge.

Du må lese deg opp på kundens produkt- og tjenesteportefølje, og du bør ha god innsikt i de kundesegmentene som kunden jobber mot. Du må simpelthen ha god kjennskap til kundens kunder og hva deres behov, mål og utfordringer er.

8. En toppleder forventer at du kjenner egne produkter svært godt og da særlig kundeanvendelsen av egne produkter.

Toppleder forventer ikke at du er teknisk ekspert, men at du har utdypende innsikt i hvordan kunder bruker og drar nytte av selgers virksomhets løsninger.

9. Generelt sett forventer toppledere at du er en god problemløser.

Det betyr ikke at du selv nødvendigvis må eller bør løse alle problemer selv, snarere at du sørger for at problemer blir løst. Det går på egenskap som løsningsorientering, gjennomføringsevne, kreativitet, pondus og systematikk / struktur.

  

Avslutningsvis vil jeg understreke dette med å komme raskt til saken.

Det er særlig overfor toppledere at konseptet "elevator pitch" er riktig. I løpet av noen ganske få sekunder må du være stand til å synligjøre at ditt budskap er relevant, viktig og at det er vinklet mot noe som det haster med å ta tak i. Du og ditt selskap må fremstå som kyndige, proffe, løsningsorienterte og troverdige.

   

   


  

Salgsboken: Salg 4.0

Er du feltselger og vil øke salget ditt? 

Les mer om/kjøp Salg 4.0

 

  


     

Ta gjerne kontakt for en uforpliktende samtale!

   

Tel: +47 98 21 66 75

E-post: jka@salesforce1.no

Web: www.salesforce1.no

   

          

Jens T. Kanden 

Salgstrener/salgsrådgiver

Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS

 


Relaterte artikler

9 taktikker fra innkjøpere Minst 8 ting som plager innkjøpere
Panikk som kjøpesignal Salgsledelse: dropp innfallsmetoden - 9 spørsmål
Når salget svikter - ikke gå i fella 4 viktige kjøperoller
4 kjøpemodi for kunder 4 mennesketyper på kundesiden
11 tips til en god interessevekker Få gjennomslag hos sjefen
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS