Biztools

Hvordan kan en stjerne feile?

De fleste som har rekruttert selgere, har opplevd å ansette en selger som har levert bra hos forrige arbeidsgiver, men blir en flopp. Hvordan kan det ha seg?

Rekruttering i salg er en stor utfordring.

Alle salgssjefer vi har møtt deler dette synet, og alle har opplevd feilansettelser. Vår erfaring er at mange bedrifter opplever at opptil 2/3 av alle ansettelser i salg er mindre enn vellykkete.

Det besynderlige i salg er at det ofte viser seg at en suksessfull selger i en bedrift, blir en flopp i en annen.

  

Hvordan kan det ha seg?

Salg er et særdeles mangfoldig yrke. 

Selv salg av tilsvarende løsninger til samme typer kunder kan variere fra bedrift til bedrift. Hvis en bedrift er ledende i sitt marked og en annen er utfordrer, kan salgsutfordringene avvike betydelig. Både i interessefasen (booke møter) og i tryggingsfasen (sluttføre salget) vil selger i utfordrerposisjon typisk få det langt tøffere. 

  

Endel selgere har lykkes i et system der det er mange bidragsytere til at vedkommende har lykkes. Det er ikke uvanlig at selger har for lite selvinnsikt til å erkjenne at egen suksess er en funksjon av alle rammebetingelsene rundt seg. Det du i hvert fall kan ta for gitt når du rekrutterer, er at selger ikke vil være ydmyk i en ansettelsesprosess rundt årsaker til egen suksess.

  

Denne situasjonen er ganske typisk når en selger går fra et stort etablert selskap til et mindre selskap. Mens en selger i et lite selskap typisk må håndtere et bredt sett med oppgaver, er selgere fra større virksomheter gjerne mer spesialiserte og har kunnet trekke på et mye sterkere støtteapparat.

  

En variant av det ovenfornevnte, er grad av systematikk, struktur, trening, kontroll, ledelse og oppfølging i et gitt selskap.

  

Noen selgere er svært selvstendige og trives med stor grad av frihet og beslutningsmyndighet, mens andre stortrives i systemer der få ting er overlatt til tilfeldighetene. En selger som trives under betydelig grad av systematikk og kontroll, vil ofte mistrives i en bedrift med stor grad av frihet. Tilsvarende vil en selvstendig selger møte veggen raskt i et veldig strukturert miljø.

  

Den operative salgssjefen i en bedrift er en av de sentrale suksessfaktorene i salg. En selger kan derfor ha lykkes med en salgssjef for så å feile med en annen. 

  

Salgskulturen er også en betydelig faktor i en gitt selgers suksess. Å være del av en sulten, proaktiv prestasjonskultur er noe helt annet enn å komme inn i en reaktiv, passiv kultur der middelmådighet råder.

  

Et element av dette er miksen av selgertyper og måloppnåelse Det er stor forskjell på et selgerkorps der alle leverer på eller over budsjett og et selgerkorps der resultatene varierer stort. Opplæring, trening og coaching er også elementer som i stor grad påvirker selgeres suksess.

  

Når alt dette er sagt, så er det enkelte juveler av selgere som lykkes nær sagt uansett hva salgs forhold de jobber under. Dessverre er de få, vanskelig å finne og ikke lette å tiltrekke seg.

  


  

Ta gjerne kontakt for en uforpliktende samtale!

   

Tel: +47 98 21 66 75

E-post: jka@salesforce1.no

Web: www.salesforce1.no

   

   


Jens T. Kanden 

Salgstrener/salgsrådgiver

Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS


Relaterte artikler

9 strategier for énere 9 grep for å bygge en prestasjonskultur
4 forutsetninger for en prestasjonskultur 10 leveregler for proaktive selgere
Skaff drømmejobben - oppfølging Skaff drømmejobben - intervjuet
Skaff drømmejobben - søkeprosessen Halvparten av selgere i feil jobb
Hva kjennetegner en god selger? 12 Vegringer i salg
Salgskultur: Ord og handling
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS