I forhandlinger i salg er det typisk en asymmetri i kompetanse, erfaring, systematikk, taktikk og metodikk til fordel for kjøpersiden. Dessverre er selgende part alt for ofte naiv, uforberedt og underdanig i slike situasjoner.
Selger kan ikke ha et naivt forhold til situasjonen. Motpart er en profesjonell forhandler (eller et team av profesjonelle forhandlere) og har som jobb å skvise alle mulige innrømmelser ut av selger.
Selv om andre kjøperoller hos kunden kan ha som mål å skape vinn-vinn-situasjoner og kan ha en viss empati med selger, vil innkjøperrollen ha som mål å vinne på selgers bekostning.
Selgere er ofte utstyrt med mer empati enn innkjøpere, noe som øker asymmetrien i en forhandlingssituasjon.
Kjennetegn ved en dyktig forhandler:
Dyktige forhandlere har noen grunnleggende egenskaper, kompetanser, teknikker og taktikker de trekker på for å nå sine mål i forhandlinger.
- Er positiv, tålmodig, rolig og alltid godt forberedt
- Setter seg ambisiøse mål
- Er innflytelsesrik
- Snakker velinformert og selvsikkert
- Er skarp uten å briljere med det
- Er en meget god lytter
- Er flink til å tolke signaler og lese mellom linjene
- Stiller gode spørsmål, timet riktig
- Skiller mellom fakta og antakelser
- Leter etter felles interesser og bygger forhandlingene på disse
- Har mot til å si nei
- Kan holde kjeft når det kreves
- Gir aldri gir noe uten å få noe igjen
- Lar motparten få fordeler langsomt
- Gir asymmetriske innrømmelser
- Har troverdighet og nyter respekt
- Har høy personlig integritet
- Er ærlig når man er åpen, men er ikke alltid åpen
- Tenker klart under stress
- Kan konsentrere seg lenge om gangen og er meget utholdende
Ta gjerne kontakt for en uforpliktende samtale!
Tel: +47 98 21 66 75
E-post: jka@salesforce1.no
Web: www.salesforce1.no
Jens T. Kanden
Salgstrener/salgsrådgiver
Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS
