Biztools

20 trekk ved en dyktig forhandler

Hva kjennetegner en dyktig forhandler? Hvilke egenskaper, forutsetninger og evner må vedkommende ha? Hvilke grunnleggende forhandlingsstrategier følger folk som er gode til å forhandle?

I forhandlinger i salg er det typisk en asymmetri i kompetanse, erfaring, systematikk, taktikk og metodikk til fordel for kjøpersiden. Dessverre er selgende part alt for ofte naiv, uforberedt og underdanig i slike situasjoner.

 

Selger kan ikke ha et naivt forhold til situasjonen. Motpart er en profesjonell forhandler (eller et team av profesjonelle forhandlere) og har som jobb å skvise alle mulige innrømmelser ut av selger.

 

Selv om andre kjøperoller hos kunden kan ha som mål å skape vinn-vinn-situasjoner og kan ha en viss empati med selger, vil innkjøperrollen ha som mål å vinne på selgers bekostning.

  

Selgere er ofte utstyrt med mer empati enn innkjøpere, noe som øker asymmetrien i en forhandlingssituasjon.

Kjennetegn ved en dyktig forhandler:

  

Dyktige forhandlere har noen grunnleggende egenskaper, kompetanser, teknikker og taktikker de trekker på for å nå sine mål i forhandlinger.

 

  1. Er positiv, tålmodig, rolig og alltid godt forberedt
  2. Setter seg ambisiøse mål
  3. Er innflytelsesrik
  4. Snakker velinformert og selvsikkert
  5. Er skarp uten å briljere med det 
  6. Er en meget god lytter
  7. Er flink til å tolke signaler og lese mellom linjene
  8. Stiller gode spørsmål, timet riktig
  9. Skiller mellom fakta og antakelser
  10. Leter etter felles interesser og bygger forhandlingene på disse
  11. Har mot til å si nei
  12. Kan holde kjeft når det kreves
  13. Gir aldri gir noe uten å få noe igjen
  14. Lar motparten få fordeler langsomt
  15. Gir asymmetriske innrømmelser
  16. Har troverdighet og nyter respekt
  17. Har høy personlig integritet
  18. Er ærlig når man er åpen, men er ikke alltid åpen
  19. Tenker klart under stress
  20. Kan konsentrere seg lenge om gangen og er meget utholdende

  


  

Ta gjerne kontakt for en uforpliktende samtale!

   

Tel: +47 98 21 66 75

E-post: jka@salesforce1.no

Web: www.salesforce1.no

   

     

  

Jens T. Kanden 

Salgstrener/salgsrådgiver

Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS


Relaterte artikler

17 tips til bedre forhandlinger 5 tilnærminger til beslutningstaker
17 steg i kjøpsprosessen 9 steg til bedre forarbeid i salg
4 sluttføringsteknikker i salg 9 ting å tenke på før sluttføring
Forstå kundens kjøpeprosess
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS