Biztools

25 årsaker til at vi ikke når salgsmålene

Det er smertelig for et selskap ikke å nå salgsmålene. La oss se på 25 årsaker både på individ- og på selskapsbasis.

I min virksomhet som salgsutvikler og salgstrener, møter jeg kunder som ønsker at salget skal være høyere enn det man oppnår i dag.

Noen gjør det veldig bra, men ønsker å gjøre det enda bedre.

 

Andre sliter med salg som er alt for lavt og er nødt til å ta grep.

  

Atter andre selger på det jevne og klarer seg greit, men innser at salget må økes dersom bunnlinjen skal bli som den bør være.

  

Her er en liste med 25 årsaker til at salget ikke er som det skal.

  1. Manglede salgsmodell
  2. Ikke-fungerende salgs- og markedskanaler
  3. Salgsstrategi som ikke gir de rette føringer
  4. Mangelfulle bedriftsverdier
  5. Suboptimal salgskultur
  6. Svak salgsleder
  7. Mangelfulle prosesser i salgsledelse
  8. Dårlige, mangelfull eller ikke-eksisterende salgsprosesser
  9. Ikke-fungerende lønns- og incentivmodell
  10. Selgere med manglende forutsetninger til å lykkes i det gitte salgsarbeidet
  11. Feil mann på feil sted - dårlig match mellom oppgaver og den gitte persons sterke sider 
  12. Manglende kunnskap om salgsfaget
  13. Elendig territoriestyring
  14. Svake, urettferdige, for enkle, urealistiske eller virkelighetsfjerne salgsbudsjetter
  15. Mangelfulle eller ineffektive salgsverktøy
  16. Ineffektiv kundesegmentering
  17. Dårlig match mellom en gitt løsning og et gitt kundesegment (feil produkt til feil kundegruppe)
  18. Umotiverte selgere
  19. Demotiverte selgere
  20. Svakt opplærings-, trenings- og salgsutviklingsregime
  21. Selskapet har et svakt renommé
  22. Selskapet har ikke konkurransedyktige løsninger
  23. Selskapet er feil/svakt posisjonert i markedet
  24. Selskapets salgstaktikk er ikke i samsvar med selskapets faktiske markedsposisjon
  25. Selskapet har mangelfull markedsføring

  


      

    

     


  

  

Hvis du kjenner deg eller selskapet ditt igjen i noen av disse årsakene, er det verdt å bore ytterligere. 

   

Det er selvfølgelig endel overlapp mellom de forskjellige årsakene. Noen av årsakene er komplekse, mens mange av "årsakene" er symptomer på underliggende årsaker. Når du skal fikse et problem, er det grunnleggende viktig å grave og analysere til du finner rotårsaken til det gitte problemet. 

   

Ta for eksempel dette med umotiverte medarbeidere eller demotiverte medarbeidere. Noen mennesker har dype og komplekse rotårsaker til lav motivasjon, og da kan det være utenfor en arbeidsgivers makt å gjøre noe med dette. Da peker løsningen seg i retning av en avvikling av arbeidsforholdet. 

   

Årsaksanalysen rundt en demotivert medarbeider, som generelt er motivert av natur, kan derimot ha helt andre rotårsaker. Det kan være en svak leder, det kan være at vedkommende er gitt arbeidsoppgaver som passer dårlig til vedkommendes naturlige talenter eller det kan være en uheldig lønnsmodell som virker demotiverende. I en slik situasjon, kan det være mulig å endre rotårsaken til demotivasjonen - og derved løse problemet.

   

Nedenfor og i andre artikler på biztools.no, finner du mer lesestoff om å avdekke årsaker til salgssvikt og mulige løsninger på dette.

     


      

Forfatter: Jens T. Kanden 

Salgstrener/salgsrådgiver

Tel: +47 98 21 66 75

E-post: jka@salesforce1.no

Web: www.salesforce1.no

Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS

    


Relaterte artikler

8 steg i en god salgsstrategi 1 ting som skiller ut de beste
12 uvaner som hemmer oss 2/3 feilansettelser i salg
5 typiske selgerfeil Synke eller svømme - en elendig onboardingtaktikk
KISS eller kompleks - rett lønn for strevet? 12 Vegringer i salg
Yte eller nyte Salgskultur: Ord og handling
Topp 10 egenskaper i salg Nødvendig styring på prospektene
Den viktige salgssjefrollen Snuoperasjon i salg
Strategier for énerne Hvordan miste gode selgere?
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS