Biztools

Ytterligere 7 årsaker til at selgere sliter med å sluttføre

"Hvorfor klarer han ikke å sluttføre?" I fortsettelsen fra forrige artikkel, ser vi på ytterligere syv  årsaker til at selgere sliter med sluttførinng.

6. Klarer ikke avdekke årsakssammenhenger

Avdekker du kundens behov, men ikke klarer å forstå årsakene til behovet, har du heller ingen mulighet til å dekke behovet. Da blir det lett symptomfiksert sløsing. Det blir som pasienten som har vondt i benet. Hvis ikke doktoren i dialog med pasienten finner årsaken, kan han heller ikke bidra til å fikse problemet. Vondt i benet kan skyldes brudd, strekk, muskelproblemer, gikt, kutt osv - du skjønner poenget. Løsningene på problemet er en direkte funksjon av årsaken.

7. Klarer ikke få frem konsekvensene av problemet

Har du en 100.000 kroners løsning på et ti-tusen kroners problem, blir det ikke noe salg. Du må vite hva det koster kunden (kroner og øre, emosjonelt, risiko osv) å la ting skure og gå som før fremfor å gjøre noe. De fleste mennesker og organisasjoner har betydelig treghet knyttet til å gjøre endringer. Det må rett og slett gjøre vondt nok til at kunden velger å ta seg bryet med å gjøre de endringene som selgers løsning krever. 

  

Jo større endringer løsningene dine krever, dess tøffere er salget.



  

8. Klarer ikke skape en visjon om løsning vinklet til egen fordel

Du kan ha møtt rett person i rett selskap, skapt god dialog om en relevant og viktig smerte, ha god forståelse for årsakene til denne smerten. Du kan til og med ha fått frem felles erkjennelse om at problemet koster så og så mye, og kunden ser seg nødt til å ta affære. Likevel glipper salget.

  

Dersom kjøper ikke tror at du kan løse problemet på en god måte, så får du ikke ordren.

  

9. Skaper ikke tro på god nok avkastning

Videre fra punkt 8. Du har kommet så langt at kunden tror du kan løse problemet, men dessverre ikke med god nok avkastning. Kunden tror kanskje ikke på regnestykket ditt, eller regnestykket ditt gir ikke god nok avkastning. Andre prosjekter med bedre avkastning får midlene, eller dine konkurrenter gir bedre avkastning enn deg. Kanskje avkastningen din ser bra ut, men risikoen er for høy.

  

10. Krever for mye endring

Dessverre ryker ofte gode løsninger, fordi kunden rett og slett ikke orker å gå løs på endringene som løsningen representerer.  De velger løsninger som krever mindre endringer eller de lar være å gjøre noe som helst. Status quo vinner ofte.

11. Klarer ikke skape fremdrift internt hos kunden

Selgere kan ha kommet langt i sin salgsprosess, men det hele stopper opp på kundesiden, fordi selger ikke har klart å avdekke og derved påvirke kundens kjøpsprosess.

12. Selgere har ikke skapt dialog med de rette kjøperoller

I forlengelsen av punkt 11 ser vi ofte at selgere skaper dialog med for få kjøperoller på kundesiden. Store salgsmuligheter mot kunder av en viss størrelse fordrer at selger dekker flere kjøperoller. Typiske minimum kjøperoller som må dekkes ersponsor, beslutningstaker / beslutningspåvirker og faglig kjøperolle (typisk innkjøp, adm/regnskap, juridisk eller IT) - som kan si nei, men ikke ja.

  


   

   


13. Følger ikke opp

En svært vanlig selgerfeil er manglende oppfølging etter møter. Dyktige selgere summerer alltid umiddelbart opp alle nøkkelpunkter etter dialog meg kunder / prospekter. Behovsbildet, årsakssammenhenger, konsekvenser, underbyggende tall / fakta, ansvarsroller og actionpunkter er sentrale deler i slike oppfølginger. Uten slik oppfølging tar ting i beste fall lenger tid - som regel fører slike unnlatelser til at salg glipper.

  

14. Abdiserer sluttføring til tilbud

Å regissere settingen for sluttføring er svært viktig i salg. Den jevne selger fyrer av gårde tilbud basert på minimal dialog med kunden (og går derved i en rekke av fellene skissert ovenfor) og setter seg så ned og venter på at kunden skal fatte en beslutning. Slike selgere ender dessverre opp med å bruke mye tid på passiv neglebiting med dertilhørende svake resultater.

  

Den dyktige selger sørger for å skape ansikt-til-ansikt-situasjoner der hun får gått gjennom løsning, får frem kunders spørsmål og eventuelle innvendinger og får avdekket en stadig mer nyansert forståelse av kundens interne prosesser. Hun søker å komme så nærme som mulig beslutningsmakten før sluttføring, for å avdekke behovsynspunkter på toppnivå. Hun timer sin sluttføring til tidspunkte når hun mener at hun har makset ut på det hun som selger kan få gjort - og helst til rett før kunden forventer å blitt sluttført.

  

Hun er modig og spør om ordren ansikt-til-ansikt hver eneste sjanse hun får. Selvfølgelig har hun et sett med sluttføringsteknikker som hun trekker på. Motvillig overlater hun sluttføring til skriftlige tilbud.

  

Så summa summarum: problemer med sluttføring skyldes (nesten) garantert svikt tidlig i prosessen. Det er ikke noe poeng å jobbe med sluttføringsteknikker før tidligere feil eller mangler i salgsprosessen er fikset.

  

     


     

  

Les mer / bestille

   


    

Flere artikler fra BizTools Blogg


Relaterte artikler

7 årsaker til at selgere sliter med å sluttføre 5 tilnærminger til beslutningstaker
4 viktige kjøperoller 4 kjøpemodi for kunder
9 steg til bedre forarbeid i salg 4 sluttføringsteknikker i salg
Forstå kundens kjøpeprosess Kunde kjøper verdi - ikke produkter
Når selgere mister relasjonen
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS