Biztools

Salg er smerte

Kjøpere i trøbbel kan gi kjempebutikk, mens selvtilfredse kunder betyr trøbbel. Som selgere må vi ha en nyansert forståelse av kunders smerte.

I denne artikkelen ser vi nærmere på begrepet kundesmerte.

Kundesmerte

I salg er kundesmerte et begrep med flere modi.

Trøbbel gir handlekraft

En modus av smerte er i situasjoner der kjøper er i trøbbel. Ting går dårligere enn planlagt. Det kan være salget som er under budsjett, kostnadene som ligger over, eller det kan være er prosjekt hvor tidsplanen ryker. Det kan være konflikter, uforutsette hendelser, avgang av nøkkelpersonell.

 

Det er høy sannsynlighet for at kjøper vil handle hvis han eller hun oppfatter at vi som selgere har et produkt eller tjeneste som kan redusere eller eliminere avstanden mellom tilstanden for kjøper slik den er og slik kjøper mener den burde være. Kjøpers trøbbel er således et godt tegn for oss selgere, dersom våre produkter representerer en potensiell løsning på dette trøbbelet. Derimot, dersom våre løsninger ikke adresserer den aktuelle smerte, bør vi legge direkte aktiviteter mot kunden på is. Vi skal rett og slett ikke plage en kjøper ved å stjele oppmerksomhet når kunden må fokuserer på en akutt situasjon.

 


Meld deg på BizTools´ ukentlige Nyhetsbrev

 (om personlig utvikling, salg og ledelse)


 

Vekst gir offensive kunder

En annen modus ved smerte er vekst. Kjøper er ikke i trøbbel, men ønsker en vekst fra situasjonen slik den er i dag. Det er en avstand mellom tilstanden slik den er og slik kjøper ønsker at den skal være. Som ved situasjonen trøbbel, er kjøper handslingsorientert når han er opptatt av vekst, og som selgere ligger vi bra an hvis våre produkter fremstår med godt potensial for å redusere avstanden mellom tingens tilstand i dag og tilstanden slik kjøper ønsker at den skal være. Kjøper ønsker å oppnå mer eller bedre ting og er på offensiven.

 

Eksempler på slike situasjoner er ønske om internasjonalisering etter suksess på hjemmemarkedet, tanker om å utvide produksjonskapasitet etter uventet vekst for et produkt, oppbemanning for å ta unna økt etterspørsel eller økning av markedsbudsjetter for å ta markedsandeler.

 

Ser vi på relasjonene mellom vekst og trøbbel, er det verdt å merke seg at kjøper så å si alltid vil prioritere trøbbel. Trøbbel må løses nå, vekst kan komme senere.

 

Stø kurs - tilfreds kunde

En tredje modus med smerte er stø kurs - ingen smerte. Det er ingen signifikant avstand mellom situasjonen slik den er og slik kjøper ønsker at den skal være. Kjøper er ikke handlingsorientert fordi han ikke opplever noen smerte. Som selgere må vi søke å avdekke om vi står overfor et en kjøper med latent smerte (det er et behov, kjøper er seg ikke bevisst at han har smerte), eller om vi har med en kjøper å gjøre som - for tiden og i relasjon til våre produkter - faktisk ikke har noen behov. I siste fall takker vi for oss og går videre, mens vi ved latent smerte jobber for å gjøre kjøper bevisst sitt behov.

 

Som selgere skal vi vite at det er en meget tøff jobb å selge til en kjøper som er i stø-kurs-modus.  Vedkommende kjøper vil typisk være meget lite motivert til å ta affære.

 

 


Få et løft i salget?

BizTools Effektiv Salgshjelp!

+47 98 21 66 75 / jens@biztools.no 


 

Falsk tilfredshet 

En fjerde nyanse ved smerte er overdreven selvtilfredshet. Forventningene kan være satt så lavt at selv svak innsats er nok til å møte forventningene. En annen mulighet er at kjøper rett og slett har en manglende forståelse av sin forretningsmessige situasjon og vurderer dagens situasjon som mye bedre enn den er. Det kan skyl des mangelfull innsikt eller ønsketenkning, eller en kombinasjon av disse to.

 

Som selgere er det beste vi kan gjøre i slike situasjoner å vente til virkeligheten tvinger seg frem, hvilket den vil – så fremt vi som selgere har lest situasjonen riktig. Vi holder kommunikasjonslinjene til kjøper åpne, men driver ikke aktivt salgsarbeid mot vedkommende kjøper. Vi simpelthen avventer til kjøper uunngåelig ender opp i trøbbel og er parat til å begynne med aktivt salgsarbeid.


 

 

  

 


Er du interessert i mer stoff om salg, les noen av våre øvrige fagartikler om salg og salgsledelse.

 

 

 


Relaterte artikler

4 kunderoller selger må skape relasjoner med Salg: Bedre prospektering
 
 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS