Biztools

Salg: Bedre prospektering

Å skaffe nye kunder er tøft. Den gamle måten kjenner alle selgere: Ta fatt på en liste med ukjente, ikke-kvalifiserte kundeleads for så å ringe alle sammen. Det gir resultater, men koster mye tid og - ikke minst - er en stor emosjonell belastning.

I denne artikkelen ser vi på prospektering etter nye kunder

Hvilke valg har vi?

Hva er alternativene?

 

Som salgsrådgivere, når vi har jobbet med kunder, har det slått oss hvor få selgere som er bevisst på kanskje den beste måten å skaffe interessante kundeleads, nemlig henvisninger eller tips fra gode kunder eller leverandører. Det eneste som kreves er bevissthet og en viss systematikk.

 

 

Spør eksisterende kunder eller leverandører

Selv de beste kunder og kontakter har nok med seg selv og egen forretning og vil ikke på eget initiativ skaffe oss kundeleads.

Vi må gjør det til en vane å spørre gode kunder eller leverandører om tips om andre som kan ha nytte av det vi leverer. Overfor kunder er timingen best i forbindelse med avslutningen av en vellykket leveranse. Overfor leverandører kan det være greit å gjøre det i forbindelse med at vi plasserer ordre.

 

 


Annonse

Har dere tro på at selskapet bør bli flinkere til å skaffe nye kunder, ta kontakt!

Telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no. Se forøvrig www.biztools.no for mer informasjon.


 

Ta første steget

En god måte å få i gang denne utvekslingen på - overfor våre leverandører - er å tipse dem om mulige kundeprospekter. Uansett bør vi gjøre det til en vane å etterlate noen ekstra businesskort hos gode kunder / leverandører og oppfordre dem til å anbefale oss (så fremt vi har gjort en god jobb selvfølgelig!).

 

Sette i system - tipsskjema

For at vi skal øke sjansen for suksess, bør vi sette det hele i system. Det innebærer at vi må tilby incentiver til den som generere kundeleads som gir ordre. Det kan være avslag på fremtidige ordre hos oss, gratis produkter, eller direkte økonomiske incentiver. Vi må selvfølgelig gjøre dette i tråd med god forretningskikk, etiske spilleregler og loven.

 

I tjenestebransjene eksisterer det for eksempel et kutyme der man gir 10 prosent av ordreverdien til den som gir tips som fører til business.

 

En god idé er å lage tipsskjema som vi sender til kunden sammen med fakturaen. Det kan godt kombineres med eller kamufleres som en undersøkelse over kjøpers tilfredshet med tjenesten/produktet som er levert.

 

 

Spørre kunder som sa nei

En annen kilde til nye kundeleads er prospekter hvis business vi ikke får - dvs. at de har valgt en annen leverandør. Hvis vi timer det hele riktig kan anledningen til å gi oss kundetips gi prospektet en elegant måte å si nei til oss på.

 

En annen måte å gjøre tapte ordre om til mulig fremtidig suksess er å gjennomføre en kort, systematisk undersøkelse hos kunder hvis ordre vi ikke fikk. Vi fremstår som proffere på denne måten, og vi får tilbakemeldinger på hva vi gjør feil. Har vi gjort noen skikkelige blemmer kan vi få det avdekket og har anledning til å gjøre noe med det både internt og overfor kunden. Det har også den positive effekten at vi fremstår som mer profesjonelle og derfor styrker vår sjanse i neste runde. En i utgangspunktet negativ salgssituasjon avrundes på en mer positiv note.

 

Konkurs

Når en konkurrent går konkurs, kan listen over kreditorer og debitorer inneholde mange potensielle kunder som er ute etter en ny leverandør.

 

Gi en smakebit

For tjenesteleverendører er det en kjent og velbrukt metode å la prospekter få en smakebit av produktet i form av gratis workshops, frukostmøter og lignende.

 

Fortell verden 

En annen måte å skaffe kundeinteressenter på er å distribuere nytteinnhold i form av kundebrev, nyhetsbrev og lignende. Jo høyere nytteverdi for kunden og jo mindre direkte reklame, dess bedre for kunden - og deg.

 

 


Er du interessert i mer stoff om salg, les noen av våre øvrige fagartikler om salg og salgsledelse.

Ta også gjerne en titt på noen av våre salgskurs - hvor du kan kjøpe kursmateriellet og studere selv når det måtte passe.

Vi tilbyr også en rekke tjenester i salgsforbedring som du kan lese mer om.

Skulle du ha noen spørsmål rundt salgsutvikling / salgsforbedring, ta kontakt med oss på telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no. Se forøvrig www.biztools.no for mer informasjon.


 

 


Relaterte artikler

4 kunderoller selger må skape relasjoner med Salg er smerte
Når selgere mister relasjonen
 

 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS