Biztools

4 grep for å sikre dine beste kunder

Konkurrentene våre er villige til å gjøre hva som helst for å kapre våre beste kunder. Hva kan vi gjøre for å forsvare oss?

 

 

I knappe tider bites hestene. Sagt på en annen måte, konkurransen er blitt mye tøffere. Våre konkurrenter gjør hva som helst for å selge på vår bekostning. Ikke minst jobber de aktivt i våre markeder og mot våre beste kunder.

Gode kunder står gjerne for en relativt sett større andel av vår omsetning og lønnsomhet. Videre er kontaktpersonene hos våre beste kunder svært viktige allierte som gir oss informasjon om markedet og innsikt i hva andre aktører gjør - ikke minst våre konkurrenter.

Våre beste kunder gir oss også typisk ærlige og åpne tilbakemeldinger om våre produkter, presentasjoner og salgsmetodikk.

Mister vi en god kunde, mister vi ikke bare god business, vi mister et viktig del av vårt markedsapparat.

Det å miste en god kunde kan derfor koste oss dyrt.

Hva kan vi så gjøre for å beskytte våre beste kunder fra konkurrentene?


Klikk her for å abonnere på BizTools´ Nyhetsbrev

 (BizTools´ukentlige nyhetsbrev om personlig utvikling, salg og ledelse)

 



1. Vi må styrke våre relasjoner hos kunden

Det er vanskeligere for kjøper å avslutte et forretningsforhold med oss og gi salget til en av våre konkurrenter, dersom vi har skapt sterke relasjoner.

Vi må bli bedre kjent med kunden, og vi må legge til rette for at kunden blir bedre kjent med oss. Det innebærer at vi lærer å kjenne flere folk hos kjøper, mens vi lar kjøper bli kjent med flere hos oss. Vi må være metodiske og innovative i vår relasjonsbygging, og vi må jobbe på så høyt nivå hos kunden som mulig.


2. Lukk alle åpne dører 

Konkurrentene vil hele tiden se etter anledninger til å få foten innenfor døren hos våre kunder. Vi må derfor være bevisste og passe på at det ikke er noen dører som står på gløtt.

Det er noen områder hvor vi må være ekstra på vakt.

  • Det første er pris. Det er ikke uvanlig at prisene til våre gode kunder ikke nødvendigvis er så konkurransedyktige som de burde være. Marginene kan ha "krøpet" opp som følge av det gode kundeforholdet. Det må vi gjøre noe med! Vi kan ikke tillate at konkurrentene våre får anledning til å konfronterer våre kunder med våre høye priser.

  • Et annet område vi må være på vakt overfor er problemer. Er det uløste problemer, store eller små - må vi ta affære. Det kan være returprodukter, fakturarot, trening som ikke er gjennomført, informasjon vi har glemt å gi og så videre. Vi må ikke la slike problemer skape muligheter for våre konkurrenter. 

  • Et tredje område er selve produktet. Kanskje kunden har en eldre versjon som hun er fornøyd med, men som likevel ikke er konkurransedyktig i forhold til siste versjon av vår konkurrents produkt. Vi må la vår kunde bli informert om hva som er "state of the art" fra oss, ikke fra våre konkurrenter.

 


På tide med salgstrening?

Les mer om våre skreddersydde salgstreningsopplegg!

BizTools AS. Kontakt oss gjerne på telefon +47 98 21 66 75 eller e-post jens@biztools.no! 


 

3. Samle alle produkter og tjenester i ett kundeforhold 

Det er lurt å samle alle våre forhold med en kunde i en samleavtale. Vi bør pakketere dem sammen og skrive en ny avtale som dekker alle kundeforhold. Dette vil svekke våre konkurrenters muligheter til å velge seg ut ett produkt eller en tjeneste og forsøke å få en fot inn døren på denne måten.



4. Arranger regelmessige, formelle rapporteringsmøter mellom nøkkelfolk hos kjøper og eget selskap 

Slike møter er en glimrende anledning til å legge frem detaljert informasjon om tjenester / produkter som er levert, om fremdrift i forhold til planen, samt oppnådde resultater.

Kunden vil oppfatte et slikt rapporteringsopplegg som profesjonelt. Det vil bidra til å heve forholdet fra et vanlig kunde-leverandørforhold til mer av et partnerskap.

Ingen av disse rådene garanterer at vi ikke kan miste viktige kunder til våre konkurrenter, men følger vi dem vil det gjøre konkurrentenes jobb svært mye vanskeligere.

 


Salgsboken: Salg 4.0

Er du feltselger og vil øke salget ditt? 


Les mer om/kjøp Salg 4.0 

 

 

  


Relaterte artikler

4 sluttføringsteknikker i salg 9 ting å tenke på før sluttføring
Selger som naiv forhandler 5 ledertyper og hvordan de beslutter
Jakt eller foredling? Forstå kundens kjøpeprosess
Salg: Salg i tøffe tider 4 kunderoller selger må skape relasjoner med
 
 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS