Biztools

Effektiv CRM Implementering

Customer Relationship Management er en kombinasjon av arbeidsprosesser, holdninger, kultur og informasjonsteknologi; en metodikk / et rammeverk for hvordan man bygger, håndterer, effektiviserer og forbedrer relasjoner med prospekter, kunder og forretningsforbindelser. IT kan effektivisere og fasilitere forbedret CRM.

   

Justering av arbeidsprosesser i salgs- / kundearbeid må alltid komme før man implementerer teknologidelen av CRM. 

   


   

Viktige aspekter ved vellykket CRM-forbedring

  • Forutsetninger definert av selskapets overordnete føringer (misjon, visjon, verdier, strategier ...)
  • Bygge business case for CRM-prosjektet
  • Kunders behov, prosesser og kjøpsmønstre
  • Egen salgs- og markedsstrategi
  • Prosesser i salg, markedsføring og kundebehandling
  • Prosesser for ledelse av markedsføring, salg og kundebehandling
  • Type mennesker, arbeidsklima og bedriftskultur
  • Hva slags teknologi, verktøy og systemer fasiliterer forbedret CRM.

    


    

 


 


Bygge business case for CRM-prosjektet

  • Kort beskrivelse av prosjektet / initiativet
  • Hva slags potensiell innvirkning har caset på virksomheten?
  • Hvilke alternative muligheter finnes?
  • Hvilke alternativer blir analysert / vurdert
  • Forutsetninger / antakelser
  • Analyse av alternativer
    • Fordeler   
    • Ulemper
  • Anbefaling og begrunnelse
  • Risiki og plan for håndtering av risiki
    • Risiki   
    • Plan for håndtering / redusering av hver enkelt risiko   


Forbedring av arbeidsprosesser i kundearbeid

  • Fokusere på kjerneprosessene:  de som skaper verdi for kunder
  • Skape flyt i prosessene (særlig på tvers av avdelinger)
  • Eliminere flaskehalser og sløsende steg
  • Dokumentere
  • Måle
  • Forbedre
  • Lære opp / trene


Mulige gevinster ved vellykket CRM-forbedring

  • Økte inntekter
  • Bedre treffprosent (sluttførte salg per fremstøt)
  • Bedre marginer
  • Redusert administrasjon
  • Reduserte syklustid per salg
  • Økt effektivitet i kundearbeid!
  • Mer ansiktstid / øre-til-øretid for selgerkorpset.


Hvorfor mislykkes CRM-prosjekter?

  • Automatisering av kaos gir hurtigere kaos
  • Teknologifokus - CRM sees på kun som et IT-prosjekt
  • Manglende realisme i troen på hva et CRM-system kan gi
  • Vel definerte og innarbeidete arbeidsprosesser mangler
  • Urealistisk høyt ambisjonsnivå - søken etter den ultimate løsning på alle problemer
  • Manglende brukerinvolvering/opplæring
  • Manglende balanse mellom alle nøkkelinteressentenes behov (kunder, selgere, ledere, kundebehandlere).
     



 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS