Biztools

Hvorfor prioritere salgstrening for salgssjefen?

Den viktige salgssjefrollen

Den operative salgssjefrollen er en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kunder, bedriften og selgerne. Manglende innsikt, backing, engasjement og coaching fra toppledelsen bedrer ikke situasjonen.

  

Vi møter ofte ledere av store salgsorganisasjoner som forteller at de er ansvarlige for å skape resultater overfor en toppledelse som ikke har innsikt i salgsprosessene i eget selskap.

  

Salgssjefen/salgslederen opererer midt mellom egen organisasjons, kunders og selgeres behov, mål og ønsker.

Salgssjef uten opplæring, trening og coaching

En skremmende stor andel salgssjefer blir forfremmet eller ansatt til rollen uten å motta nevneverdig opplæring, trening og kompetanseheving i salgsledelse.

  

For å takle en stadig mer utfordrende rolle i frontlinjen etterspør salgsledere strukturert opplæring og trening - samt løpende coaching fra en toppledelse som selv ofte ikke er fortrolig med rollen som coach/mentor.

  

Den mest fundamentale feilen gjøres av bedrifter i forbindelse med ansettelse/forfremmelse av selger til salgsleder. Selv om det er dramatisk forskjell på rollene som selger og salgssjef, ansettes salgssjefer ofte på bakgrunn av oppnådde resultater som selgere.

  

Egenskaper som konkurranseinstinkt, egodrive og uavhengighet, som har gitt salgssuksess, kan være et direkte hinder i salgssjefrollen, hvor jobben er å oppnå resultater gjennom andre og selv stå utenfor rampelyset.

  

Enkelte selgere klarer å omstille seg til salgssjefrollen og flytte fokus fra seg selv til sine selgere - på egenhånd, men mange klarer det ikke. Her kommer skreddersydd opplæring, salgsledertrening og coaching inn i bildet. Man bør ha som utgangspunkt en salgsledelsesmetodikk som salgssjefen umiddelbart kan ta i bruk. Etter hvert som han/hun blir varm i trøya, vil vedkommende gjøre nødvendige tilpasninger og endringer i sin ledelsesmetodikk.

  

Et annet poeng - som det syndes en del mot. Salgsledelse bør delta på salgstrening som gis til selgere. Vedkommende salgsleder skal lede, motivere, sparre med, coache og rådgi egne selgere, og da må vedkommende være godt kjent med deres arbeidsform og -metodikk.

  

Tilsvarende bør toppledelsen delta på salgsledertreningen til egen salgsledelse for å kjenne deres arbeidsform og -metodikk. Her syndes det svært mye. Et stort flertall av toppledere viser liten interesse for salg og salgsledelse annet enn resultatene som salg bidrar med.

Salgsledertrening - et topplederansvar

For å skape en god salgskultur og gode salgsresultater må toppledelsen sørge for å:

  • rekruttere salgssjefer med rette talenter og sterke sider
  • sørge for at det etableres en definert salgsledelsesmetodikk
  • gi ledere i salg grundig opplæring og trening i salgsledelse
  • sørge for at salgsledere gjennomfører samme salgstrening som egne selgere
  • gi salgssjefer løpende coaching/mentoring
  • sørge for gode salgskulturelle rammebetingelser
  • gi toppselgere som ikke egner seg for ledelse, alternative fremtidsmuligheter enn salgsledelse
  • selv delta på salgsledertrening sammen med egen salgsledelse



 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS