Biztools

Hvorfor skreddersy salgtrening?

Standardisert salgstrening har sin misjon som et felles kunnskapsgrunnlag. Likevel er det en kjensgjerning at skreddersydd salgstrening gir bedre effekt.

  

Illustrasjonsbildene i denne artikkelen har fellesnevner sykling. Det er åpenbart for alle at trening, utvikling og forbedring vil se meget forskjellig ut for de ulike formene for sykling.

  

Når det gjelder salg, derimot, er det ikke alle som er like bevisste på behovet for ulik og tilpasset salgstrening - trass i at det kan være dramtiske forskjeller på roller, oppgaver, rammebetingelser og forutsetninger i salg.

Forskjellige salgssituasjoner

Man bør skreddersy på flere nivåer. Det mest grunnleggende er å skreddersy for det enkelte selskaps situasjon, bransje, kundegrupper, kundekjøpsprosesser, produkt- og tjenestesortiment.

  

Deretter bør man vurdere skreddersøm på avdelingsnivå.

  

Det sier seg selv at et utadvendt kundesenter som jobber primært via telefon, mail og andre interne virkemidler, bør ha annen trening enn et oppsøkende feltsalgsteam.

  

Key account-selgere som i større grad jobber med foredling av eksisterende kundeforhold trenger annen trening enn jegere som skal åpne nye dører.

  

Et inngående kundesenter som håndterer en miks av kundeproblemer og samtidig skal drive med mersalg, gjensalg og oppsalg har atter spesifikke behov.

Individuell tilpasning av salgstrening

På individnivå er det tilsvarende viktig å tilpasse treningsforløp.

  

En grunn er i forhold til læringsform. Som beskrevet i artikkelen, «Hvorfor blandet læring», er blandet læring egnet for dette formål, fordi man har et bredt sett med virkemidler. Da øker man sjansen for at man treffer den enkeltes mest egnede læringsform.

  

En annen sentral grunn til å skreddersy er å tilpasse den enkeltes treningsforløp knyttet til konkrete kunnskaps- og ferdighetsbehov. Det er ganske åpenbart at en erfaren selger typisk vil ha andre behov enn en fersk selger. Mens den ferske selgeren er god på digitale virkemidler, mangler vedkommende typisk kunnskap og ferdigheter knyttet til en del salgssituasjoner. Den erfarne selgeren, på sin side, trenger kanskje å friske kjapt opp på salgsteknikken, men trenger mer omfattende trening på digitale salgsvirkemidler.

Tilpasset salgsledertrening for dem med personalansvar

Det er verdt å merke seg behovet for trening tilpasset salgsledere og deres ledelseshverdag. Erfaringsmessige tilbys det lite systematisk og strukturert trening og coaching for salgsledere. I og med at salgslederen er en av de viktigste suksessfaktorene i et selgerkorps, er det verdt gi et varsko om dette. Også denne salgsledertreningen må tilpasses situasjonen for den enkelte salgsleder. En salgsdirektør med flere team og mellomledere under seg, har andre behov enn en teamleder med ansvar for noen få selgere.

Kostnadseffektiv skreddersydd salgstrening ved bruk av basismoduler

Det er verdt å merke seg at skreddersøm ikke betyr at alt må lages fra bunnen av. Når man har analysert situasjonen og klarlagt treningsbehovene, så er det svært rasjonelt og kostnadseffektivt å ta utgangspunkt i eksisterende beste praksis treningsmoduler. Det gjelder både for e-læringsbaserte moduler (mikroleksjoner) og for tradisjonelle klasseromsmoduler.

Når vi skreddersyr treningsprogram for kunder, så tar vi utgangspunkt i vårt omfattende bibliotek av beste praksis treningsmoduler (typisk bestående en serie digitale mikroleksjoner og klasseromsleksjoner) og utvikler hovedtrekkene i salgstreningsprogrammet. Basert på analysen, så gjøre vi tilpasninger til eksisterende moduler og utvikler helt nye moduler - for å dekke spesifikke kundebehov.

Tilpasninger dreier seg eksempelvis om å utvikle ekte og relevante kundecaser, reelle salgssituasjoner, salgsargumenter knyttet egne produkter og relevante kjøpsscenarier og - prosesser.

Effekten av skreddersydd salgstrening

  • Økt eierskap, motivasjon og treningsinnsats fra deltakerne. Dersom treningen er tilpasset selskapets, avdelingens og individets behov og situasjon, vil motstand avta og utbytte av treningen øke. Motstand fra deltakere er en av de viktigste årsakene til at salgstrening gir mindre utbytte enn den burde gitt.
  • Dersom treningen er relevant og derved oppfattes som nyttig for den enkelte selger og salgsleder, så vil deltakerne raskere ta lærdommen i bruk. Dette gir bekreftelse på at treningen fungerer som leder til økt frekvens og/eller kvalitet på salgsinnsatsen. Det hele ender opp i bedre salgsresultater.
  • Dersom salgstreningen bruker terminologi som deltakere kjenner igjen, eksempler fra relevante bransjer og caser fra faktiske kunder, så vil deltakelsen øke og læring vil foregå på et høyere læringsnivå. Eksempler og caser fra andre bransjer og med andre produkter enn deltakerne er kjent med, gjør treningen akademisk og fjern, og deltakerne kobler ut. Er det derimot reelle produkter, kunder og caser treningen omhandler, så vil treningen oppfattes nyttig og virkelighetsnær, den vil styrke treningsengasjementet - med bedre læringseffekt som resultat. Som læringstabellen viser, gir aktiv deltakelse bedre læringseffekt.

  

  



 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS