Biztools

Salgsstrategi:


Hvordan spisse og forbedre selskapets salgsstrategi?

En virksomhets salgsstrategi legger føringer for hvordan salgsmålene skal nås og den danner grunnlaget for handlingsplanene.

    

Utgangspunktet for selskapets salgsstrategi, er virksomhetens visjon, misjon, eierføringer, verdier, mål og overordnete strategi. En resultatfremmende, effektiv og verdiforankret salgsstrategi fordrer at ledelse og medarbeidere har eierskap til virksomhetens overordnete føringer. Det er også en forutsetning av virksomheten har en konstruktiv, målrettet prestasjonsorientert bedriftskultur.

    

Det kan være hensiktsmessig å følge en stegvis modell for etablering, spissing, videreutvikling og / eller forbedring av selskapets salgsstratgi - som skissert nedenfor.

    

  • I steg 1 legger man kunde- og produktstrategien.
  • I steg 2 legger man strategien for hvilke kanaler man bruker i salg og markedsføring for å nå salgsmålene.
  • I steg 3 beslutter man hvordan man organiserer salgs- og markedsfunksjonen på en best mulig måte. Steg 3 er beskrevet nærmere i Bedre organisering i salg.


Er dere nysgjerrige på om selskapets salgsstrategi kan forbedres, ta kontakt for et uforpliktende møte.

Telefon +47 98 21 66 75; e-post jka@salesforce1.no

     


   

Salgsstrategi - steg 1:

Sørge for god segmentering av kundemasse og prospektive kunder slik at du kan målrette din salgs- og markedsinnsats mot lønnsomme, lojale kunder og prospekter med høyt potensial.

   

Du må videre gruppere produktene dine på en måte slik at du kan selge / markedsføre produktene til de rette kundemålgruppene. Ikke alle kunder er interessert i alle dine produkter. 

   

Du må definere og dokumentere de salgsprosesser som egner seg i de forskjellige salgssituasjonene - som del i en overordnet sagsmetodikk.

   

Salgsstrategi - steg 2:

Selskapet må sørge for å velge salgs- og markedskanaler som kan betjene hele markedet på en god måte:

  • Skal man selge direkte til sluttkunder, eller skal man selge via forhandlere?
  • Hvilke markedskanaler fungerer best?
  • Hvordan differensierer man salgs- og markedskanalen i tråd med kunde- og produktsegmenter?

    

   

Salgsstrategi - steg 3:

Avklare hva slags roller er naturlig for å løse de forskjellige oppgavene:

  • Hvem skal ha tungt kundeansvar (KAM)?
  • Hvem er mer transaksjonsorienterte selgere?
  • Hvem passer best til å skaffe nye kunder og hvem passer til å videreutvikle eksisterende kunder.
  • Hvordan skal selgere understøttes og hvordan skal de ledes, måles og følges opp. Hvem skal gjøre det?
  • Hvilke salgsprosesser passer de forskjellige rollene i de forskjellige situasjonene selgere kommer opp i.
  • Hvordan lære opp og trene de forskjellige personene i de forskjellige rollene i de ulike situasjonene?
  • Hvordan skal kommersielt personell incentiveres slik at vi får ønsket atferd og et høyt aktivitetsnivå? Hvordan skal territorier og porteføljer fordeles?

   




 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS