Biztools

Salgstrening som gir resultater

  

   

I en disiplinert prestasjonskultur i salg, er salgsopplæring, strukturert salgstrening, løpende utvikling og målstyring - sentrale elementer.

    

  

Salesforce1 Norges salgstrening - som tilpasses den enkelte bedrift - bidrar til å gi et individuelt og kollektivt løft i salg.

   

For maks effekt av salgstreningen, så benytter vi blandet læring (blended learning) en kombinasjon av

  • digital e-læring (e-learning) i form av digitale filmer, artikler og maler,
  • håndtering av læring ved bruk av vår LMS-løsning (Learning Management System), eloomi, som gir full styring av all læring herunder skreddersydde, individuelle læringsforløp, individ- eller teamoppfølging, gamification, sertifisering og premiering,
  • mikromoduler (korte læringsfilmer som gir muligheter for egenstudier i tråd med et skeddersydd læringsforløp) og
  • workshops med ansikt-til-ansikt salgstrening (tradisjonell salgstrening, praktiske øvelser, flipped classroom ...)

   

Salesforce1 Norge har et ferdig bibiliotek på flere enn 50 treningsfilmer.

   

Vi skreddersyr også filmer for den enkelte kunde som kan bistå i prosessen med pre-boarding, on-boarding, generell opplæring, produktopplæring, trening / utvikling og standardisert kommunikasjon fra ledelse til hele virksomheten.

   

          

    

   

  


   

Ønsker du dialog om hvordan vi kan bistå med effektiv, skreddersydd salgstrening,  ta kontakt!

Tel: +47 98 21 66 75

E-post: jka@salesforce1.no

Web: www.salesforce1.no

Fyll ut kontaktskjema!

      

Jens T. Kanden 

Salgstrener/salgsrådgiver

Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS

   

   

   

   

   


Kunnskapstilførsel

Kompetanse kan defineres som evne og vilje til å gjennomføre de nødvendige handlinger som gir ønskete resultater. Som illustrasjonen viser, er det flere elementer som inngår i arbeidet med å skaffe seg eller utvikle kompetanse innenfor salg til virksomheter i det private og det offentlige næringslivet.

   

Man må tilegne seg nødvendig salgskunnskap. I tillegg bør man ha generell innsikt i business, næringsliv og samfunn. Man bør videre ha eller skaffe seg kunnskap om egne markeder/bransjer, kunders markeder/bransjer og rammebetingelsene for disse markedene og bransjene. Man må ha kunnskap om egne produkter og løsninger og hvordan kunder kan få goder og avkastning av disse produkter og løsninger.

   

   

   

     

Salgstrening: Omsette salgskunnskap til salgsferdighet

Å skaffe seg kunnskaper er den enkle delen. Det som er mer krevende er å omsette kunnskapen i konkrete salgsferdigheter. Der spiller din personlighet og øvrige evner en viktig rolle. Salg er et praktisk fag, og det er ikke hva du kan som er avgjørende, men det du klarer å gjennomføre på en god måte - som gir resultater. For å omdanne kunnskap til ferdighet må du trene, øve og repetere gjennom et strukturert program for salgstrening.

   

Salgstrening: Øve og repetere

Generelt sett, så trener og øver selgere alt for lite. Salg er et profesjonelt konkurranseyrke, og akkurat som andre profesjonelle må du øve, trene og terpe på salg. Skal virksomheten utvikle seg i salg, må dere makte å omsette salgskunnskap i praksis gjennom øving, prøving og feiling. 

Den beste arenaen for øving er hverdagen.

  • En fotballspiller øver og terper på en spesifikk ferdighet som avslutning alene med keeper, en gitt finte eller nikke ballen i hjørnet.
  • En langrennsløper øver på spurten sin eller motbakketeknikk.
  • En elitesoldat øver på mann-mot-mann slossing eller treffsikkerheten med sitt våpen.
  • En kirurg øver seg på spesifikke inngrep.

For løsningsorienterte selgere så er følgende typiske menneske-til-menneske-situasjoner viktig å øve ekstra på:

  • Gjennomføring av telefonsamtaler - som skaper nysgjerrighet, interesse og videre dialog
  • Åpning av salgsmøter som skaper tillit og får kjøper til å fortelle om sin situasjon og behov
  • Behovsavdekkingsfasen i møter: Evne til å stille gode, dialogdrivende spørsmål som kartlegger behov, avdekker årsaker og utdyper konsekvenser/muligheter for kunden ved å ta affære
  • Avslutningen av møter for å avklare hvem som potensielt er involvert på kundens side, hva som er kundens forventete prosess videre og booking av neste steg slik at fremdrift opprettholdes
  • Evne til å gjenskape tillit og gå gjennom de samme ovennevnte stegene i påfølgende møter med andre kjøperoller i selskapet
  • Regissering av prosessen mot sluttføring og ferdighetene knyttet til å be om ordren på en god måte
  • Håndtering av innvendinger og forhandlinger med kunder
  • Forhandlinger, sluttføring og katalysering av leveranse.
  • Overgang til langsiktig kundehåndtering.

Vår salgstrening tar utgangspunkt i prosessen med kunnskapstilførsel, trening og øving i salgstreningssituasjoner etterfulgt av trening og øving i felten. Etter (og mellom) salgstreningsøkter er det kunnskapsrepetisjon og spissing via e-læring samt strukturert og ad-hoc coaching, mentoring og/eller rådgivning som sørger for at ny kunnskap og læring omdannes til ny atferd og nye salgsferdigheter.

   


  

     

Effekten av vår salgstrening:

  • Økt omsetning
  • Reduserte salgskostnader
  • Økt motivasjon i selgerkorpset
  • Høyere tilslagsprosent
  • Bidrag til en økt prestasjonskultur
  • Bedre samhandling ved bruk av felles salgsmetodikk
  • Grunnlag for fungerende målstyring i salg
  • Tydeliggjøring av hvem som levereer og hvem som ikke kommer til å levere
  • Grunnlaget for å etablere egen internn salgsakademi

Målgruppe for effektiv salgstrening:

  • Selgere
  • Konsulenter/rådgivere
  • Salgssjefer/salgsledere
  • Yrkesutøvere / ledere med salgsbudsjett
  • Telefonselgere
  • Kundesentermedarbeidere
  • Andre med salgsbudsjett

Fremgangsmåte for å få til effektiv salgstrening:

1. Forberedelser

  • Intervjue selgere / nøkkelpersoner

  • Gå gjennom dagens salgsmetodikk og verktøy

  • Gå kort gjennom resultater, måloppnåelse, tallsammenhenger og kundeforhold

  • Bli enige om de viktigste salgssituasjonene og salgsprosesser treningen bør fokusere på

  • Designe, tilpasse og skreddersy program for salgstrening  

2. Gjennomføring av salgstrening

  • Individuelle forberedelser gjennom egenstudier av relevante digital mikromoduler
  • Trene på de utvalgte elementer av salgsprosessen ved fysiske workshop
  • Salgstreningen gjennomføres i simulerte og operative omgivelser
  • Salgstreningen tar utgangspunkt i å forbedre selgeres sterke sider
  • Det etableres en individuell utviklingsplan for hver selger
  • Mellom samlingene vil deltakere gjøre egenstudier av relevante moduler etter forrige samling og som forberedelse til neste.
  • Periodisk måle forbedring i forhold til utgangspunktet

3. Kvalitetssikre av trening/forbedring

  • Umiddelbart etter avsluttet treningsprogram, gå gjennom måloppnåelse for utvikling i henhold til individuell utviklingsplan
  • Evaluere forbedring 6-9 måneder etter gjennomført program

     


    

Ønsker du dialog om hvordan vi kan bistå med effektiv, skreddersydd salgstrening,  ta kontakt!

Tel: +47 98 21 66 75

E-post: jka@salesforce1.no

Web: www.salesforce1.no

      

   

      

Jens T. Kanden 

Salgstrener/salgsrådgiver

Daglig leder / partner SalesForce1 Norge AS

   


    



 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS