Biztools

Sjekkliste over feil ved salgstrening

Salgstrening, bedriftstrening, læring og utvikling går gjennom de samme endringer som øvrige deler av næringslivet. Automasjon, digitalisering, paradigmeskifter, økt kompleksitet, økende krav til effektivitet samt kunstig intelligens - endrer rammebetingelser og stiller krav til stadig endring, omstilling, tilpasning - mer eller mindre i sanntid.

  

Gamle læremåter utdateres

De nevnte endringene i næringslivet fører til at ferdigheter, kunnskap og fremgangsmåter utdateres raskere enn noen gang.  Det fordrer kostnadseffektiv, virkningsfull, individualisert og digitalisert læring.  De tradisjonelle læringsmodellene er i ferd med å bli avleggs, og opplæring, trening og utvikling må i større grad skje som del av jobben. 

I en slik virkelighet er det viktig å gjør det rette tingene. Følgende liste over typiske feil og mangler ved salgstrening kan hjelp deg med å unngå fellene.

  

En sjekkliste over feil og mangler ved salgstrening:

  • Motstand i selgerkorps og salgsledelse
  • Manglende samsvar mellom det man trener på og den vanlige salgshverdagen (skaper likegyldighet og øker motstanden)
  • Mangelfull trening for salgsledere - trening gis hovedsakelig til selgere
  • Trening uten at det eksisterer noen definert salgsprosess
  • Trening uten å ta høyde for kunders kjøpsprosess
  • Trening uten å ta med ledere og medarbeidere i arbeidet med å utvikle/tilpasse treningen (for å redusere motstand og øke eierskapet)
  • Manglende planlegging før gjennomføring av et salgstreningsprogram
  • Salgtreningen er standardisert uten å tilpasses den gitte virksomheten (one-size-fits-all)
  • Trening tilpasses ikke til den enkeltes selgers behov (alle får samme treningen)
  • Ingen måling av hvor man står før man begynner å trene (etablering av nullsituasjonen)
  • Manglende/uklare mål for hva man skal oppnå med treningen
  • Lave ambisjoner med hva man skal oppnå («litt faglig påfyll / få et lite løft i motivasjonen»)
  • Manglende måleparametere og målemekanisme for å måle utviklingen underveis i treningen.
  • Manglende bruk av treningsjournal for å fange opp individuell læring og utvikling
  • Treningen knyttes ikke opp mot selskapets operative resultat- og innsatsfaktorer (KPIer)
  • Manglende eierskap i toppledelsen
  • Urealistisk tro på hva salgstrening kan fikse/forbedre
  • Manglende helhet, sammenheng, struktur og langsiktighet i treningsprogrammet. Syn på onboarding, opplæring og trening som tidsavgrensete begivenheter, ikke langsiktige prosesser som bistår i forbedring av virksomhetens bedriftskultur.
  • Ubalanse mellom strukturert trening, systematisk coaching og ad-hoc coaching
  • Salgstrening uten å ta i bruk moderne virkemidler som digitale verktøy, blended learning, flipped classroom, mikroleksjoner og «on-the-job-training»
  • Salgstrening gjennomføres av folk som ikke har relevant kompetanse eller verktøy



 

 
Aktuelt
Ikke selg - la kunden kjøpe

Den beste måten å selge på er ikke å selge, snarere å legge til rette for at kunden kan kjøpe av deg.

5 tilnærminger til beslutningstaker

Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.

1 uvanlig tips til bedre segmentering

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmentering på myke ting som verdier og kultur.

7 grunner til at kunder kjøper

I forretningsmarkedet kjøper kunder verdi ikke produkter eller tjenester. Som selgere må vi reflektere over hvilke verdier våre løsninger representerer.

5 fallgruver ved jobbskifte

Når vi skifter jobb er det mange ting å tenke på. Vi bør ha et fem års perspektiv på valget vi gjør. Da kan det være lurt å unngå de vanlige fellene.

 
Utviklet av Bysant AS